中秋、國慶雙節即將到來,如何加強思考,提升理念,充分準備,從而獲得中秋、國慶雙節經營的雙豐收,這是每個零售客戶當前最關注的話題。筆者最近走訪幾位經營業績較好的客戶,調查了解了他們的心得和意見,總結起來有以下幾個方面的做法值得大家學習與借鑒。
一、節日銷售氛圍營造要濃厚
對于零售經營店主來說,要想經營業績好的第一步就是要有顧客上門,沒有顧客就如同無源之水、無本之木。那么,顧客哪里來?什么辦法是吸引顧客的最佳途徑?
筆者認為,宣傳是一切工作的有力助推器,經營銷售更是如此。為此,要想吸引顧客,首要的工作就是要做好宣傳工作,要通過一切有效的辦法來營造濃厚的節日銷售氛圍,從而激起顧客的購買欲。
中秋、國慶是一年中比較重要的節日,我們零售客戶一定要充分利用自己的有利優勢,加大節日銷售氛圍營造力度。尤其是在當今新形勢條件下,切不可不做任何氛圍營造,只是坐等顧客上門,如果這樣固守店門,即使我們銷售能力再強,可想而知最終得到銷售業績估計也只能是平平淡淡。
那么,如何營造節日氛圍呢?
筆者認為,節日氛圍的營造也是一項非常有學問的工作。不能把氛圍營造簡單地理解成為掛幾個燈籠,開幾個燈光或者做幾個廣告就是氛圍營造。而是要結合自己的銷售特點,綜合運用廣告牌、燈光、商品陳列以及服務語言等多種手段,形成全方位、立體式、多點式的節日氛圍營造效果。要花最小的成本獲得最佳的效果。
比如:在店堂氛圍營造上,除了掛燈籠外,可以通過商品造型陳列來進行,把商品擺成各種適合商品特性和節日色彩的形狀,來吸引消費者眼球,激發顧客購買熱情和欲望。
再比如:在燈光氛圍營造上,不在于燈光的亮度,而在于燈光的溫情和意境。尤其是晚上,可以利用燈光加強特色商品的照射,讓商品看起來十分靚麗和顯眼,給消費者一種視覺的沖擊力,從而駐足停留,細觀商品。
再比如:在服務語言上,要注意強化“節日”字眼的言語,讓消費者感受到濃濃的節日快樂感,尤其是中秋節是合家團圓的節日,如果我們能給顧客增強中秋團圓的節日服務語言,一定會引發顧客的心理認同,獲得顧客信任感,顧客就會因快樂而購物。
再比如:當今是網絡時代,我們一定要學會充分利用微信朋友圈、抖音等網絡平臺進行節日氛圍營造和銷售宣傳。
總之,氛圍營造這事貴在用心,只要我們用心思考,用心實踐就一定會取得較為理想的效果,一定會為我們的銷售起到促進作用,相信如果你真有心,就會取得你要的效果。
二、節日銷售服務特色要鮮明
讓消費者買到質量上乘,價格合理的商品是任何零售經營的法寶,也是經營的底線。中秋、國慶雙節,要想獲得較好的經營業績,不但要求我們的商品質量有保障,更加要求我們在商品特色和服務特色上下足功夫、做足文章、花好氣力。
然而,特色商品是一件說起容易、做起來難的事情。尤其是當今時代條件下,由于網絡銷售的盛行,各種特色商品網上應有俱有,一應俱全,對于我們零售客戶來說,要想做出自己的特色似乎很難。
針對這種現象,我們如何在特色上動腦筋、想辦法呢?除了商品特色外,最重的就是服務特色,服務特色可以從以下三個方面進行。
首先,要結合自己的業態來進行。同樣的經營業態,不同的服務方式就有可能取得不同的效果。比如說:同樣是食雜店,有的食雜店只提供生、熟兩種食品,有的能為上班族提供預制食品,讓年輕顧客更加便利。
其次,要結合顧客的需求來進行。不管什么樣的服務方式,要想取得顧客的滿意,必須尊重顧客需求,順應顧客意見,為顧客提供更多更好的特色服務,而不是死搬教條,墨守陳規。比如說:有的顧客需要我們送貨上門,我們就送貨上門;有的顧客需要我們為其進行導購,我們就進行導購;有的顧客需要我們為他們定購個性化商品,我們就為其訂購個性化商品。凡事要不怕麻煩、不嫌顧客要求高,讓顧客享受到實實在的滿意服務。
再次,要結合個性特征進行。要根據顧客性別和年齡的差異,為顧客提供增值化服務。比如說:對于文化素質較低的老年人,給他們提供更詳細的商品介紹,讓他們買得放心。此外,要為他們提供重物上車或者是送貨上門服務。再比如說:在店鋪擺放飲用水、打氣筒等設備,供顧客不時之需等等。
三、節日銷售商品種類要豐富
中秋、國慶兩節是消費的旺季。對此,要想獲得更好的經營業績,必須注意豐富商品種類,以便滿足不同消費人群的不同需求。商品種類豐富不是說隨便盲目進購商品,而是要在經過深入消費需求調查的基礎上,盡可能地進購一些種類豐富、優質低價商品來讓利消費者,具體要做到以下三點:
第一,要注重商品的質量。商品質量是我們的銷售生命線。我們在進購商品時,一定要正規渠道進購正宗品牌商品,切不可進購假冒偽劣商品忽悠消費者。
第二,要注重商品的價格。同等質量的商品,贏得顧客青睞的就是價格。但是不是一味低價就是競爭法寶,而是要合理公正。如果要讓利于消費者可以采取促銷售的方式進行,實行買多買多送或者積分換購等。
第三,要注重商品的特色。中秋、國慶兩節是合家團圓,舉國歡慶的節日,隨著時代的發展,既要滿足大眾需求,進購一些大眾化商品尤其是禮品類的商品,又要滿足年輕人需求,為他們提供更多更好的個性時尚商品,真正做到想顧客所需、做顧客所求,只有這樣,才能盡可能最大化地實現銷售目標。
總之,中秋、國慶兩節銷售大有學問可做,也大有市場可為,只是看你能不能用心去謀劃、去思考、去實踐。相信只要我們能始終把眼光緊盯市場、把服務做到顧客心坎上,為自己和顧客算好各種成本“小賬”,就一定能取得較好的收益。
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