事件回顧：

直播江湖被一根玉米給攪渾了。

前腳辛巴剛剛為斥責(zé)東方甄選賣6元玉米是“喪良心”而道歉。后腳玉米供應(yīng)商東北農(nóng)嫂的一番神操作，又將東方甄選送上輿論風(fēng)口浪尖。

近日，東北農(nóng)嫂在抖音直播，并在直播間掛上了自家玉米產(chǎn)品的鏈接。而東方甄選的6元玉米屬于貼牌產(chǎn)品，其供應(yīng)商正是吉林省東北農(nóng)嫂食品公司。有眼尖的網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，原本在東方甄選直播間的6元玉米，在東北農(nóng)嫂直播間的售價卻變成了3.6元。

這可讓一眾東方甄選粉絲坐不住了，紛紛斥責(zé)東北農(nóng)嫂“過河拆橋、背后捅刀”“不是東方甄選以品牌價值推廣玉米銷售，誰知道東北農(nóng)嫂”。但也有網(wǎng)友批評東方甄選低進(jìn)高出，“打著谷賤傷農(nóng)的助農(nóng)旗號在賺錢。”

圍繞一根玉米的定價，各方爭議愈演愈烈。

回顧此次事件，無論是辛巴還是東北農(nóng)嫂，爭議的問題無非兩點(diǎn)：東方甄選6元一根的玉米成本是多少？誰賺了鏈條中的大多數(shù)錢？其實(shí)這也是消費(fèi)者最為關(guān)心的。

東北農(nóng)嫂“低價傾銷”的做法，很多人都表示這樣的行為，破壞了商業(yè)合作的信任基礎(chǔ)。那么，零售戶作為銷售前沿，該如何看待經(jīng)銷商與品牌供貨商之間相處之道？兩者之間該如何相處，彼此才會產(chǎn)生最大利益化？而兩者和諧相處最大受益者會是誰？

零售戶王老板：從經(jīng)銷商角度看，供貨商應(yīng)遵循商業(yè)規(guī)律

物理學(xué)有一種力學(xué)現(xiàn)象叫做作用力和反作用力，經(jīng)濟(jì)學(xué)有一種叫做供應(yīng)和需求的關(guān)系，有時候我會覺得很好奇，先人其實(shí)早已掌握了這種事物發(fā)展和運(yùn)行的規(guī)律，而我們在現(xiàn)實(shí)生活中也都無時無刻的在遵循著這樣一種奇妙而不能解釋的規(guī)律。 其實(shí)不管是人與人、還是事物與事物、亦或是人與事物、都無時無刻的在相互依存著，那么經(jīng)商也是一樣的道理。

供應(yīng)商供的產(chǎn)品要符合大眾的口味，其實(shí)間接的就要符合經(jīng)銷商的口味，你只有擁有一個強(qiáng)大的合作伙伴和一個可預(yù)見的突破口，你的產(chǎn)品才有可能會映入大眾的眼簾。 所有的人都說商家是地主，在不斷地榨取消費(fèi)者的心血。一開始的時候我也會有這樣想法，不過后來等到自己從業(yè)了，才知道商家之所以會讓消費(fèi)者心甘情愿的被榨取，原因就是你滿足了他們的某種需求，因?yàn)樗麄兿朊裰?#xff0c;供民之所需。

他們往往會把消費(fèi)者拉進(jìn)他們所設(shè)想的道上來，我又在想當(dāng)那些個消費(fèi)者踏上了那條商家為你鋪好的道上時，是不是意味著你就被誘惑了，亦或是你在漸漸的變得慵懶。 因?yàn)橛腥藶槲覀冧伜昧四菞l好似無底洞的需求路，而你也就心甘情愿把自己托付給商家，這在一定意義上講好像是一種雇傭的關(guān)系，就好比我花錢你辦事。 至于有個別的商家想講求創(chuàng)新，那也是為了讓消費(fèi)者更直觀更便捷的接受而已！

毋庸置疑，無論經(jīng)銷商用哪種手段來滿足消費(fèi)者的需求，最終目的是與供貨商共同受益的，而經(jīng)銷商做的優(yōu)秀，供貨商的品牌才會在市場站穩(wěn)腳跟！所以在兩者相處之間，我認(rèn)為，雖然經(jīng)銷商是在下游，而供貨商卻應(yīng)該仰視！

零售戶陳老板：從供貨商角度看，應(yīng)尊重經(jīng)銷商遵守合同

很贊同王老板的觀點(diǎn)。我站在供貨商的立場來看待這個問題，首先要想到尊重經(jīng)銷商，尊重經(jīng)銷商就是遵守合同，誠信交往，互惠互利。

我認(rèn)為和經(jīng)銷商合作，首先要有契約精神，也就是做好合作之間的合同。無論是經(jīng)銷權(quán)限還是經(jīng)銷區(qū)域，或者經(jīng)銷渠道界定、各項合作貿(mào)易條款等，供貨商都必須嚴(yán)格遵守，以合同合作為基礎(chǔ)。雙方之間，如果有合作異議，或者合作問題，都應(yīng)該尊重合同，及時溝通，有規(guī)矩，有制度，有共識。尊重合同，尊重客戶，就是尊重供貨商自己。

與經(jīng)銷商溝通，供貨商絕不能講大話、說假話、說虛話，更不能擅自承諾或者忽悠。這些行為極不負(fù)責(zé)任，會失去經(jīng)銷商的信任。供貨商只有和經(jīng)銷商誠信交往，才能夠擁有持續(xù)的合作未來。誠信不是一句口號，而是日常的行為積累。

供貨商一定要抱著和經(jīng)銷商共贏的思想去合作。只有站在經(jīng)銷商的角度去考慮共同的利益，才是真正的互惠互利，才是真正長久的合作。但是，無論是供貨商還是經(jīng)銷商，任何一方面如果是單贏狀態(tài)，都是一次性的，不會有未來，更不會有品牌的發(fā)展，因此，我認(rèn)為，此次“玉米”事件，供貨商的做法并不可取。

零售戶吳老板：從品牌發(fā)展角度看，推廣也需要成本投入

二位老板一個站在經(jīng)銷商的角度，一個站在供貨商的角度來解讀自己的想法，而我站在品牌的角度來說一下自己的看法。

首先，我認(rèn)為，供貨商和經(jīng)銷商和諧相處，最大的受益方應(yīng)該是品牌。因?yàn)閮烧吆献鞯淖罱K目的除了雙方受益，更重要的是讓品牌在市場上站穩(wěn)腳跟。

其次，在品牌進(jìn)入市場之前，就要定好價格，然后才能輸入到經(jīng)銷商手里。而關(guān)鍵一步是在經(jīng)銷商這里的品牌價格尤為重要，因?yàn)榻?jīng)銷商這里面要有諸多成本，運(yùn)輸，包裝、場地、推廣政策等等都需要經(jīng)銷商來安排，這些產(chǎn)生的成本而費(fèi)用無疑要加到品牌本身上，品牌最終要輸送到消費(fèi)者手里，那么自然最后是消費(fèi)者買單，這是合情合理又合規(guī)的。但是如果兼顧消費(fèi)者而把價格定得過低，經(jīng)銷商沒有利益可圖，那就沒有動力去推廣品牌，要么品牌沒有推動力，要么就會銷聲匿跡，這對品牌發(fā)展非常不利。

如果供貨商自己推廣自己的品牌，把價格定低一些，這樣對消費(fèi)者來說有一定的好處，但是沒有了經(jīng)銷商的助力與推廣，品牌銷量必然會減少，對品牌的發(fā)展也是不利的。因此，如果想讓品牌迅速發(fā)展與壯大，各地經(jīng)銷商的作用是不可或缺的，自然也要讓經(jīng)銷商有利可圖。當(dāng)然，如果品牌定價過高的話，那也會有當(dāng)?shù)氐奈飪r局部門來制約，來保護(hù)消費(fèi)者的利益。所以，我想說的意思就是，想讓品牌發(fā)展，必須讓經(jīng)銷商有利可圖。

就“玉米”事件來說，供貨商自己破壞了與經(jīng)銷商之間的規(guī)矩，傷害了經(jīng)銷商的利益，最終也會傷及自己品牌的利益，眼下看不出來，長此以往失去誠信失去助力推廣，品牌發(fā)展受阻是必然的。

筆者觀點(diǎn)：

最后我補(bǔ)充一下各位老板的觀點(diǎn)。作為經(jīng)銷商，一定要熟悉市場，熟悉供貨商的各項支持政策。同時，兩者之間要充分溝通，將各項支持落實(shí)到實(shí)際銷售中，做出更多的促銷，實(shí)現(xiàn)持續(xù)動銷。當(dāng)經(jīng)銷商的庫存出現(xiàn)問題的時候，供貨商也要積極想辦法推動庫存消化，幫助經(jīng)銷商也是幫助自己。

一個優(yōu)秀的合作，絕不是賬面上多少毛利率，而是產(chǎn)生了多少毛利額的成果。供貨商給經(jīng)銷商賦能，最終是為了實(shí)效更好的動銷和更多的賣貨。而服務(wù)好經(jīng)銷商，就是做好各項后勤服務(wù)保障，配合經(jīng)銷商的各項要求。

當(dāng)然，任何合作都是相互的。相互站在彼此的立場和角度，謀求實(shí)現(xiàn)共贏，要以品牌的發(fā)展為己任去發(fā)力。雙方成為價值和利益共同體，就能推動彼此更好的成長。只有廠商一體的合作，才是真實(shí)和有意義的，才能夠共享品牌勝利成果，才會讓一個品牌有更好更快更廣闊的發(fā)展前景。