未見(jiàn)席昌玉之前，我在腦海里不知道盤算了幾回他的模樣：一顆碩大的腦袋，一張“吃四方”的大嘴，八字胡，嘴叼雪茄煙，手上戴著板戒，儼然一副電視劇中的“大佬”形象。但一見(jiàn)到席昌玉卻使我頗感震驚：長(zhǎng)得眉清目秀，眼睛炯炯有神，談吐優(yōu)雅得體，若不是坐在輪椅上，誰(shuí)能把他想象為一個(gè)殘疾人呢！但眼前這個(gè)殘疾人創(chuàng)造的價(jià)值和財(cái)富，足以令人肅然起敬。

9月下旬的一天，我走進(jìn)了他。

20年坐出個(gè)“千萬(wàn)富豪”

席昌玉父親席國(guó)平提起往事眼含淚花，“我兒難呀！”便拉開了話茬子。

原來(lái)，席昌玉一生下來(lái)就患了先天性小兒麻痹。天生聰慧的席昌玉十分乖巧好學(xué)，為彌補(bǔ)天生缺憾，席國(guó)平和他老伴王春枝便輪番背席昌玉上學(xué)。小學(xué)一畢業(yè)，席昌玉有感于父母艱辛，說(shuō)什么也不再上學(xué)了。這一年，席昌玉剛滿15歲。看著同齡人紛紛上了高中，席昌玉哭了，不知是有感于命運(yùn)不公，還是有感于父母艱辛，席昌玉哭得一塌糊涂。在思索一夜之后，第二天，席昌玉試探性地對(duì)父母說(shuō)他想開一個(gè)代銷店，一來(lái)減輕家庭負(fù)擔(dān)，二來(lái)可以自食其力。看著輪椅上的席昌玉，父母親默默地點(diǎn)了點(diǎn)頭算是答應(yīng)了下來(lái)。于是，十字路村便多了一個(gè)代銷店，農(nóng)村營(yíng)銷大軍中便多了一張娃娃臉。

代銷店開張那天是1998年大年初一。在大年初一淅淅瀝瀝的一陣鞭炮聲中，沒(méi)有舉行任何儀式的小小代銷店算是開業(yè)了。這一天，席昌玉起了個(gè)大早，天麻麻亮就端坐在父親為他準(zhǔn)備的代銷店門前。這個(gè)代銷店太過(guò)簡(jiǎn)陋了，是父親從自家臨近大路邊的一間土坯房中扒了一個(gè)豁口搭建成的，父母的本意只是哄他開心，原本并不指望掙什么錢。但席昌玉卻不這么認(rèn)為，他把這當(dāng)成了一種職業(yè)來(lái)看待。

說(shuō)來(lái)也奇怪，不知是好玩還是大年初一小孩兒口袋里都裝有壓腰錢，你一毛糖塊，我五分糖豆，一天下來(lái)，席昌玉的代銷店竟然賣了30多元錢。初次開張大吉，使席昌玉看到了希望，他要在此基礎(chǔ)上大干一場(chǎng)了。

席昌玉開店的消息不到一天時(shí)間傳遍了整個(gè)十字路村。出于好奇，大人們便也加入到購(gòu)買大軍，盡管買的都是油鹽醬醋、針頭線腦，席昌玉都認(rèn)真對(duì)待，面對(duì)顧客，為人實(shí)在，再加上他能說(shuō)會(huì)道，總是大爺、大奶、大叔、大嬸、大哥、大姐叫個(gè)不停，直把眾鄉(xiāng)鄰叫得是神魂顛倒。大家都說(shuō)，席昌玉不簡(jiǎn)單，天生就是一幅做生意的料。

看在眼里，喜在心上，父母親一看這架勢(shì)也樂(lè)開了花。便一心一意輔佐他開起小店來(lái)。父親說(shuō)，起初進(jìn)貨用自行車從杜關(guān)鎮(zhèn)、官道口鎮(zhèn)街上帶，后來(lái)用架子車?yán)?#xff0c;再后來(lái)干脆當(dāng)起了坐商，由商家送貨上門了。

席昌玉經(jīng)營(yíng)的代銷店一天天紅火起來(lái)，他所賣的貨物也由當(dāng)初的油鹽醬醋、針頭線腦轉(zhuǎn)換成了五花八門、無(wú)所不包，日用百貨、糧油食品、水果蔬菜、煙酒飲料，儼然成了一個(gè)名副其實(shí)的“小超市”。而他經(jīng)營(yíng)的門店也由最初的一間房擴(kuò)展為4間房。購(gòu)物者也由最初的村民轉(zhuǎn)換成了杜關(guān)、官道口兩鎮(zhèn)的鄉(xiāng)民、小商販和高速公路項(xiàng)目部筑路大軍。

隨著生意的日漸紅火，席昌玉發(fā)現(xiàn)原先的門店規(guī)模已經(jīng)不能滿足經(jīng)營(yíng)需要，于是，他就與父母商量要擴(kuò)大規(guī)模，甩開膀子大干一場(chǎng)了。

2014年，經(jīng)過(guò)他家門口的公路擴(kuò)容整修，席昌玉在父母的支持下，把原先四間臨路門面土坯房推倒重建，建起了兩層營(yíng)業(yè)面積達(dá)560平方米的大型名煙名酒批發(fā)超市，同時(shí)還購(gòu)買了鄰居家4處約1畝大宅院，建成了集住房、倉(cāng)庫(kù)為一體的大型莊園。

名煙名酒商店重新開業(yè)那天，席昌玉平生第一次喝醉了酒，既是陶醉于他的成功，也是陶醉于他的雄心壯志得以慰藉。

席昌玉名煙名酒商店重新開張后，生意異常火爆，煙酒外加超市收入，旺季一天營(yíng)業(yè)額達(dá)六七萬(wàn)之多，淡季一天的營(yíng)業(yè)額也有兩三萬(wàn)元。生意忙得實(shí)在顧不過(guò)來(lái)，席昌玉就動(dòng)員他兩個(gè)弟弟席林林、席森森也加入了進(jìn)來(lái)，一起幫他照看超市。

經(jīng)過(guò)21年的打拼，席昌玉的財(cái)富也逐漸增多了起來(lái)，房產(chǎn)、門店、貨物、資產(chǎn)少說(shuō)也有“千萬(wàn)”之巨。因而，席昌玉便被眾鄉(xiāng)鄰戲稱為“席千萬(wàn)”。聞此雅號(hào)，席昌玉只是淡然一笑，既未承認(rèn)也未否認(rèn)。

16年練就成“計(jì)算機(jī)腦”

席昌玉腿腳不靈便，走路全靠輪椅，他每天活動(dòng)區(qū)域只限于超市輪椅能到的地方，稍遠(yuǎn)一點(diǎn)都需要?jiǎng)e人幫忙,大家都驚詫于他是如何管理超市的，況且超市里的煙酒百貨堆得如小山似的。

席昌玉說(shuō)他管理超市靠?jī)蓚€(gè)“法寶”，一個(gè)是他父母兄弟，另一個(gè)是他的大腦。

生意做大后，席昌玉對(duì)家人有一個(gè)簡(jiǎn)單分工：他與父母和大弟席林林負(fù)責(zé)管理超市，小弟席森森負(fù)責(zé)糧油門市。超市里最核心崗位算賬收錢和發(fā)送卷煙，均由他一人負(fù)責(zé)，父母和大弟只負(fù)責(zé)配貨和取送貨物。

席昌玉說(shuō)他不是對(duì)父母兄弟不放心，而是因?yàn)槊刻斐袪I(yíng)業(yè)額太大，來(lái)超市購(gòu)物的人太多，稍有差錯(cuò)就會(huì)帶來(lái)?yè)p失。經(jīng)過(guò)十幾年的鍛煉，席昌玉練就了一個(gè)“超級(jí)大腦”，超市里有無(wú)某一牌號(hào)的貨物，貨物存放在哪里，甚至存量多少，他都能做到“門清兒”，而且從無(wú)差錯(cuò)。

因席昌玉所在的十字路村臨近豫西大峽谷景區(qū)，每天南來(lái)北往客人較多，加上席昌玉銷售的卷煙牌號(hào)齊全，因而，他經(jīng)營(yíng)的卷煙銷量很大。每周他都要進(jìn)一批價(jià)值五六萬(wàn)元的卷煙，而且中華、天葉、玉溪、芙蓉王、蘇煙、南京、云煙等重點(diǎn)牌號(hào)卷煙樣樣都進(jìn)，這些名優(yōu)卷煙大都賣給了高速公路筑路大軍中的大客戶們。

為使卷煙營(yíng)銷不出現(xiàn)差錯(cuò)，席昌玉就把卷煙放在自己身邊，由大弟席林林負(fù)責(zé)傳遞，他出貨銷售。一年下來(lái)，單是卷煙一項(xiàng)銷售額就達(dá)到了二三百萬(wàn)之巨。因此，席昌玉就成了全縣卷煙銷量冒尖戶和優(yōu)勢(shì)戶，加上他從不銷售假冒偽劣卷煙，他又成了卷煙銷售優(yōu)質(zhì)戶和守法戶，每年都會(huì)受到表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

提起售煙“經(jīng)”，席昌玉說(shuō)主要靠日雜用品帶和農(nóng)村紅白喜事用煙。而日雜用品的批發(fā)零售價(jià)格，他能做到與關(guān)林批發(fā)市場(chǎng)同價(jià)，不少客戶圖省事和圖方便，大都從他超市購(gòu)買日用品，順便也把卷煙買了。

為了方便客戶，席昌玉基本做到了每天24小時(shí)營(yíng)業(yè)，有時(shí)客人帶錢不夠還賒賬，久而久之，為席昌玉應(yīng)下了不少口碑，都說(shuō)十字路有個(gè)“席瘸子”，生意做得超級(jí)活，貨真價(jià)廉沒(méi)得說(shuō)，不買他貨算“信球兒”。

席昌玉說(shuō)他經(jīng)商以來(lái)頗為順利，曾得到過(guò)不少人的幫助，他最應(yīng)該感謝的就是煙草公司的卷煙營(yíng)銷客戶經(jīng)理和送貨員們，沒(méi)有他們的幫助，他最初也不敢大批量經(jīng)營(yíng)卷煙，而不經(jīng)營(yíng)卷煙，他的超市不知要“黯淡”和“遜色”多少。

傳統(tǒng)店改造成“現(xiàn)代終端”

2016年，伴隨著消費(fèi)升級(jí)的浪潮，許多傳統(tǒng)零售終端也遇到了經(jīng)營(yíng)瓶頸，甚至有些夫妻店、家族店也開始走了下坡路。面對(duì)日漸稀少的顧客和逐漸下降的利潤(rùn)，具有敏銳商業(yè)眼光的席昌玉感受到了危機(jī)和壓力，亟待尋求能賦予其競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)模式。

這時(shí)，縣煙草分公司如火如荼地開展了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，旨在借助新零售迅猛發(fā)展的東風(fēng)，提升卷煙零售終端建設(shè)水平，發(fā)揮終端建設(shè)功能，打造特色終端，提升客戶盈利能力和經(jīng)營(yíng)能力。一直與縣煙草分公司密切合作的席昌玉順利地成為了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)首批受益者，也是首個(gè)幫扶終端。

首先，利用新零售理念提升終端硬件水平。多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式造成了商店亂而雜的整體形象，貨賣堆山的經(jīng)營(yíng)理念顯然已經(jīng)不適合當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。經(jīng)過(guò)縣煙草分公司的深度參與，在店面布局、商品陳列，形象展示、宣傳促銷等方面做了全面的整改，席昌玉的店面環(huán)境煥然一新。

其次，利用新零售思想提升自身經(jīng)營(yíng)能力。通過(guò)參加縣煙草分公司終端建設(shè)以及商戶經(jīng)營(yíng)能力提升的培訓(xùn)，席昌玉決定要引入新零售門店經(jīng)營(yíng)管理理念，利用自己口碑和多年來(lái)積攢的忠實(shí)客戶的優(yōu)勢(shì)，深挖客戶價(jià)值，與客戶建立起來(lái)的了解和信任基礎(chǔ)，進(jìn)一步深耕本地生活服務(wù)圈，引入終端管理系統(tǒng)，實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，掃碼銷售，開通微信支付寶收款，實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)模式向新零售發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級(jí)。經(jīng)此一變，席昌玉三年來(lái)的卷煙毛利也順利實(shí)現(xiàn)了翻翻。

其三，利用新零售模式提升消費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)。席昌玉成功的關(guān)鍵在于更加注重了客戶需求，為其提供的產(chǎn)品創(chuàng)造更多的價(jià)值，使消費(fèi)者享受到獨(dú)特的體驗(yàn)，打造有溫度的智能商店，除售賣煙酒等商品外，還可以提供生鮮、副食、配送服務(wù)等。

今日的成功只能是起點(diǎn)，尚處在青壯年年齡段的席昌玉信心滿滿，他要做盧氏縣首個(gè)零售終端的“千萬(wàn)富豪”，做首個(gè)扎根鄉(xiāng)村實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷連鎖的“佼佼者”。

我們有理由相信，席昌玉的愿望一定能夠?qū)崿F(xiàn)！