對于卷煙零售戶來說，要想做好卷煙經營，那么必須學會巧妙地向顧客推薦品牌，這一重要環節不可或缺。所謂巧妙向顧客推薦品牌，就是引導顧客臨時改變原定購買卷煙品牌目標，換購其它品牌；或者幫助顧客購買最合適品牌，讓顧客滿意而歸。

或許有零售戶會說，實際中許多顧客都是帶著明確目標來進店購買某品牌的，怎么能改變？當然這確實是事實，但是毋庸置疑的，這些顧客雖然是沖著某種確定卷煙品牌而來，但只要零售戶引導得法，推薦巧妙，有一部分是會臨時改變主意的；何況還有許多顧客進店購買卷煙時，其實并沒有什么明確的品牌定勢。

這就是說只要顧客有能耐，有本事，巧妙向顧客推薦品牌不僅能成功，而且還會引起連鎖反應，收到意想不到效果。那么，零售戶如何巧妙地向顧客推薦品牌呢？

1、熟悉品牌特點，推薦最合適的

首先，堅持“熟悉品牌特點，推薦最合適的”原則。“熟悉品牌特點”，就是說卷煙零售戶在經營卷煙時，不應該只單純訂購、陳列擺樣、買賣等簡單操作，而應該舍得花時間和精力研究自己超市內所有的卷煙品牌產地，性味特點、焦油含量、香型類別、烤煙制作工藝等，必要時可以上網查閱。

要對所有品牌相關知識能隨口說出一二，即使是同一中煙公司的不同品牌間差異也要有所把握。具備相關卷煙品牌知識，是向顧客巧妙推薦品牌的前提和基礎。

“推薦最合適的”，就是說在向顧客推薦相關品牌時，一定要依據顧客年齡特點、經濟狀況、從事職業、消費愛好及性格特征等，選擇最合適品牌向他們推薦。因為最合適的才是最好的，才能引發顧客情感共鳴。這其實就為零售戶巧妙向顧客推薦品牌提供原則和方向，只有把握了原則和方向，才能增加推薦成功幾率。

零售戶周文華：以前我不是很重視向顧客推薦品牌，一般都是靠顧客自選。這樣簡單操作很多時候會錯失好商機。比如有時候顧客進購準備買他們指定的品牌，而恰好此時品牌缺貨時只好眼睜睜地看著他們離去。這樣的經歷多了，我就想應該主動向顧客推薦品牌。于是我花時間研究超市內卷煙各品牌知識，把握了它們的特點，特別是性味和香型方面。然后如有顧客進店購買卷煙，我會不失時機向他們熱情推薦。

比如2022年4月，一位30多歲的顧客進店本來是想購買硬中華的，但是當時店內硬中華已賣完。于是我就大膽向他推薦黃山天都，我笑著對顧客說：“小伙子，看你長大的這么帥，氣質這一塊扛扛的。如果在別人面前拿包天都，那該是多么的灑脫啊！男人啊尤其是像你這樣的小伙子，有時候必須對自己狠一點，就會讓人心生愛慕。抽天都的在我們這里，一定會讓人羨慕死的喲！”

這小伙子，還真干脆，聽了我的一番美言，二話沒說便買了兩包黃山天都高興地離開了。望著他離去的背影，我心里自然樂開了。我想如果沒有推薦，豈不是了好機會嗎？? ?

2、善于察言觀色，選準最佳對象

其次，堅持“善于察言觀色，選擇最佳對象”的原則。“善于察言觀色”，就是要求零售戶要對進店顧客認真觀察他們的言行舉止，以及臉色神態，揣摩他們性格特點。

怎么做到“善于察言觀色”，這就要求零售戶對所有進店顧客都要用心善待，主動和他們交流，并細心觀察顧客的言行反應情況。當有顧客進店時，零售戶在店里不要老是坐在柜臺看電視，玩手機，忽視對顧客的觀察，而應該主動和顧客互動。

然而實際中確有不少這樣的零售戶，無論閑忙都任由顧客自行選購，自己卻坐在那兒或看電視或玩手機。對顧客買什么，怎么買一概不聞不問，即使顧客什么都沒買便離開，也不說一句話。這樣缺乏互動的零售戶，怎么可能做好卷煙推薦呢？因此卷煙零售戶一定要多用心，多用情對待進店顧客。

“選擇最佳對象”，就是指把那些適宜推薦卷煙品牌的，且容易成功的顧客作為最佳推薦對象。對于卷煙零售戶來說，要想推薦卷煙品牌成功的，首選是那些沒有帶著明確品牌目標的顧客，其次是購買卷煙時猶猶豫豫拿不定主意的，還有就是買煙時順便說出自己所買品牌缺點的顧客，零售戶都可以將他們確定為自己推薦品牌的最佳人選。只有把準最佳人選，才會大大提高成功機會。

零售戶孫艷琴：結合我經營卷煙的經驗，零售戶對進店顧客察言觀色真的很重要。只有通過觀察顧客言行舉止，加強互動，我們才能了解一些顧客的大致情況，對那些沒有明確品牌購買意識的顧客，要細心地詢問他們喜愛哪些卷煙。然后零售戶可以通過分析店內需要推薦品牌的優點，及時向這些顧客推薦。

我認為向顧客推薦品牌，千萬不能急病亂投醫，不管顧客特點，不問顧客實際，什么顧客都推薦，那么不僅不會成功，或許還會引起顧客反感。把準好對象，把握好尺度，是最重要。

2021年5月，附近有一鄰居家情況，他來我超市購買煙時有的猶豫不決，似乎買檔次高的心里不舍，買低的又怕別人說閑話，丟不去面子。考慮他家經濟實際最終幫他選購了40元一包的大紅方印兩條，最終顧客很是滿意。

3、把握顧客心理，洞察內心所需

再者，堅持“把握顧客心理，洞察內心所需。”所謂“把握顧客心理”，就是要求零售戶要清楚顧客的內心真實想法和需求。其實顧客進店購買卷煙時，他們的心理需求是有所流露的，特別是一些性子急的人他們會迫不及待地直接說的。當然也有的顧客不會輕易表露出來，需要零售戶主動引導，真誠對待這類顧客。要把他們最需要的，最想要的，最愿意要的品牌推薦給他們。

要想準確把握顧客心理，一方面需要零售戶通過觀察顧客言行進行猜測揣摩；另一方面可以通過交流引導，讓顧客直接說出來。

“洞察內心所需”，其實就是知曉顧客內心所需要的，比如說顧客是想買粗支、細支？還是想買本地產、外地產？或者是想買高檔的，還是一般中檔的？等等，這些顧客心理所需，作為零售戶要盡快地把準，才能有的放矢做好推薦，否則就可能走彎路，走偏鋒。“洞察內心所需”，是卷煙零售戶做好卷煙推薦的最重要、最關鍵的點，也是能成功推薦的前提。

零售戶宋金平：今年國慶節期間，朋友的兒子結婚。他兒子與女朋友都是華北電力大學（北京）碩士畢業，兩人又在甘肅404所工作。男帥女美，在老家令人羨慕不已。

9月20日左右，朋友來店里購買煙酒，一開始是準備選購黃山微商細支（40元），我聽后覺得不妥當。于是就告訴他：“你家孩子結婚辦喜事，這是人生一件大事。而且男女都有才有貌，工作又好，令人羨慕。在煙酒方面可要慎重哦，別讓人私下說你們小氣呢！我建議你至少要買硬中華，不然的話應該買軟中華。大紅盒，大品牌，喜上加喜，喜更多！”

在我的一番推薦下，最終購買15條硬中華和4條軟中華。推薦順暢，真心不錯。在他的帶動，今后可能會產生輻射效應的。

總之，卷煙零售戶學會巧妙地向客戶推薦卷煙品牌，既是一項基本技能，也是新時代、新消費的要求。零售戶如何做到巧妙地推薦，那么就需要認真研究，仔細推敲了。

本文所提及的三點，希望能對廣大同行有啟發意義，同時也真心希望各位同行發揮自己聰明才智，賣好煙，做好零售，共享收獲！