“開(kāi)口營(yíng)銷”是當(dāng)今零售經(jīng)營(yíng)的主題，顧名思義就是要在經(jīng)營(yíng)中，主動(dòng)開(kāi)口向消費(fèi)者推薦商品。在當(dāng)下店鋪林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，無(wú)論商品多好，如果零售店主在經(jīng)營(yíng)中是個(gè)“悶葫蘆”，也很難將商品較好地推銷出去，更談不上有好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。“開(kāi)口營(yíng)銷”被視為終端銷售的“臨門一腳”，不但能夠拉近與顧客之間的距離，而且還能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。那么，如何練就“開(kāi)口營(yíng)銷”的本領(lǐng)，把自己的商品推銷出去的呢？

學(xué)習(xí)“開(kāi)口”知識(shí)，熟悉商品特性

熟知商品性能是“開(kāi)口營(yíng)銷”的第一步。消費(fèi)者購(gòu)買欲望大小最關(guān)鍵，就是取決于我們對(duì)商品的了解程度。如果店主對(duì)自己的商品一無(wú)所知或者所知甚少，又怎么能有的放矢地向顧客推薦呢？一個(gè)好的店主應(yīng)該對(duì)自己店鋪里的商品特性熟透于心，發(fā)如指掌。特別是當(dāng)面對(duì)顧客的各種提問(wèn)時(shí)，能夠脫口而出，增加顧客對(duì)店主的好印象，提升銷售的成功率。

一是牢記商品性能。對(duì)商品的特色、商品的賣點(diǎn)、商品的功能以及注意事項(xiàng)、使用方法等商品知識(shí)要爛熟于心，并用簡(jiǎn)潔明了的銷售語(yǔ)言，引導(dǎo)顧客購(gòu)買。牢記商品性能，是實(shí)現(xiàn)商品成交的基礎(chǔ)，只有對(duì)顧客提出的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，才能滿足顧客的真實(shí)需求。

二是掌握品牌文化。顧客對(duì)卷煙品牌有所選擇，是因?yàn)椴煌頍熎放茣?huì)給他們帶來(lái)不同的精神享受，這就是品牌文化的魅力。因此，作為卷煙零售戶，就要積極掌握卷煙品牌的文化資料，加強(qiáng)對(duì)品牌文化的學(xué)習(xí)與提煉，在向顧客推薦時(shí)能娓娓道來(lái)，給顧客留下深刻印象。特別是新品上市后，更是要主動(dòng)了解卷煙的規(guī)格特點(diǎn)，看看是什么型號(hào)，有多少焦油含量，適合哪些人群。只有這樣，才能在向顧客推介時(shí)“張口就來(lái)”。同時(shí)，還要挖掘品牌賣點(diǎn)，從卷煙的包裝、生產(chǎn)工藝、獨(dú)特的吸味等方面下工夫，激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，從而讓顧客心甘情愿地購(gòu)買。

掌握“開(kāi)口”技巧，練就溝通本領(lǐng)

“開(kāi)口營(yíng)銷”的重點(diǎn)在于要開(kāi)口說(shuō)話。假如我們不會(huì)說(shuō)話，不知道面對(duì)顧客時(shí)該說(shuō)些什么，即使對(duì)商品的知識(shí)學(xué)習(xí)了解再深再透，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)也會(huì)捉襟見(jiàn)肘，顧此失彼。開(kāi)口說(shuō)話和我們平時(shí)的閑聊不同，而是要具備一定的語(yǔ)言表達(dá)能力，邏輯思維能力，將商品恰到好處地推介出去。

一要善于察言觀色。開(kāi)口營(yíng)銷中一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是察言觀色。當(dāng)顧客走進(jìn)你的店鋪時(shí)，我們就要通過(guò)顧客的言談話語(yǔ)、神態(tài)表情、衣著打扮等方面對(duì)顧客的心理和消費(fèi)有一個(gè)初步定位和研判。從他們的言談話語(yǔ)中聽(tīng)懂他們的弦外之音，通過(guò)他們的神態(tài)表情掌握他們的消費(fèi)走向，通過(guò)衣著打扮上研判他們的真實(shí)需求，然后才能有針對(duì)性地進(jìn)行溝通交流。

二要把握顧客心理。開(kāi)口營(yíng)銷，就要說(shuō)顧客感興趣的話題。人際關(guān)系學(xué)大師卡耐基說(shuō)過(guò)：“世界上能夠影響他人的唯一方法，就是談?wù)撍麄兊男枰?#xff0c;并告訴他如何去獲得、滿足他的這種需要。”經(jīng)營(yíng)中，要通過(guò)察言觀色、交流溝通引導(dǎo)出他們感興趣的話題，打開(kāi)他們的話匣子，從中掌握顧客的所需所求。要注意語(yǔ)言的學(xué)習(xí)與積累，把握好和顧客交談的技巧和分寸。開(kāi)口交流時(shí)，要學(xué)會(huì)贊美，關(guān)注顧客的每一句話、每一個(gè)表情和動(dòng)作，揣摩顧客心理需求。要做到因人而異，選擇恰當(dāng)?shù)姆绞脚c顧客溝通。要講究方式方法，重要的是要把話說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到顧客的心坎里。良好的溝通能力，可以給別人留下好的印象，從而獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)空間。

打造“開(kāi)口”場(chǎng)景，展示店鋪魅力

身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大部分消費(fèi)行為都是在特定的場(chǎng)景下進(jìn)行的。顧客透過(guò)場(chǎng)景來(lái)認(rèn)知商品，他們更期待隨時(shí)隨地進(jìn)行“場(chǎng)景觸發(fā)式購(gòu)物”。打造“開(kāi)口”場(chǎng)景，就要把商品賣點(diǎn)和特色全部都融入到場(chǎng)景中去，越詳細(xì)的場(chǎng)景，就越容易產(chǎn)生畫(huà)面感。顧客一旦產(chǎn)生畫(huà)面感，就很容易被你創(chuàng)造的場(chǎng)景帶入其中，從而產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。

一要在陳列上下工夫。場(chǎng)景化陳列會(huì)讓顧客有代入感，拉近與顧客的距離。通過(guò)真實(shí)的消費(fèi)、使用等場(chǎng)景的打造，激發(fā)消費(fèi)者的需求，最終對(duì)商品產(chǎn)生興趣。要充分利用節(jié)日營(yíng)造場(chǎng)景。節(jié)日的經(jīng)營(yíng)，要有非常貼合節(jié)日的主推氛圍，給人一種強(qiáng)烈的節(jié)日氣息，特別是強(qiáng)烈的視覺(jué)更能快速吸引消費(fèi)者的注意力。比如母親節(jié)在商品陳列柜旁擺放一張倚門翹望的母親照片，就能戳痛顧客的淚點(diǎn)，加深顧客與商品的情感融合。也要按照需求烘托場(chǎng)景。要想提升商品銷量，就要營(yíng)造喚醒顧客消費(fèi)需求的氛圍，讓他們有種身臨其境的感受。在烘托場(chǎng)景時(shí)，可以通過(guò)色彩搭配提高 商品沖擊力，也可以采用商品演示，給顧客留下直觀印象，產(chǎn)生購(gòu)物興趣。

二要在情感上做文章。好的場(chǎng)景營(yíng)銷一定有情感的打動(dòng)，觸動(dòng)了顧客的情緒、情誼、情趣，引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，從而奠定交易基礎(chǔ)。“開(kāi)口”營(yíng)銷，最重要的就是要“情動(dòng)人心”，能夠喚起顧客心底的感情，從而贏得顧客的信賴，產(chǎn)生購(gòu)物欲望。對(duì)待顧客要有“人情味兒”，無(wú)論購(gòu)物與否，都要真誠(chéng)、熱情地接待，不能厚此薄彼，讓顧客心寒。對(duì)進(jìn)店購(gòu)物的顧客，要主動(dòng)熱情地打招呼，讓他們感到親切、自然。當(dāng)顧客對(duì)商品不滿意時(shí)，不推諉、不扯皮，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，讓顧客滿意而歸。同時(shí)，要增加客我互動(dòng)，提升顧客體驗(yàn)感。良好的互動(dòng)體驗(yàn)會(huì)使顧客在購(gòu)買過(guò)程中處于輕松、信任的心境之中，對(duì)商品有一個(gè)完整的認(rèn)知，感受到商品的魅力，提升銷售成功率。

當(dāng)“開(kāi)口營(yíng)銷”成為經(jīng)營(yíng)中的常態(tài)，就打通了營(yíng)銷的“任督二脈”。在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的殘酷現(xiàn)實(shí)中，廣大零售戶朋友要認(rèn)識(shí)“開(kāi)口營(yíng)銷”的重要性，用心用腦去學(xué)習(xí)和實(shí)踐，練就事身“開(kāi)口營(yíng)銷”的真本領(lǐng)，讓自己的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越火，越做越旺！