近日，跟華圳超市的老板等零售同行一行七人驅車到淄博“趕烤”，一下車就被那火爆的場面所震撼。你想想，淄博本地人470萬，一下子涌進500多萬外地人，是個什么感覺。人氣旺生意就旺，這是現實經營中廣大零售客戶的心得。其實很多人去淄博，就像我們幾個零售戶，不單純是去吃一頓燒烤，而是去感受那里的煙火氣，探尋如何經營火爆的秘笈。經過一番“烤察”，我們取來了“四句真經”來打造屬于自己的網紅店鋪。

一、聚焦情感需求，關鍵要“好玩”

全國各地都有燒烤，也能烤出淄博那樣的肉串，也能做出同樣的蘸料，也有裹肉串的小面餅，甚至還更好吃，為什么人們愿意大老遠的花費不少來到淄博呢？因為它滿足了人們的情感需求。首先是疫情三年把人們都憋壞了。率先出擊的山東省內大學生，因為感恩回報，組團坐高鐵去淄博擼串，畫面極具視覺沖擊力。后期跟風而來的人們，就是圖一個熱鬧，感受下淄博好客的熱情，把自己放到一個好玩的環境中去滿足自己。

傳統的普通店鋪，關注點可能在于商品的質量和性價比，但這只是滿足了顧客的基本需求。而網紅店鋪注重滿足的是顧客的情感需求，關注點在于如何讓顧客覺得好玩。

淄博燒烤好玩在哪？一個是憑著“烤爐+小餅+蘸料”的燒烤靈魂“三件套”火爆出圈，化身美食文化的最新IP，文旅局長親自上陣，演示如何小餅卷肉串吃法。在臨淄大院、淺海美食城等網紅燒烤打卡地，人們一邊吃燒烤，一邊唱《大花轎》等歌曲。相鄰不相識的兩桌食客可以互贈烤串互相敬酒一起嗨歌。很多網紅也來了，在燒烤攤上飆歌直播，把路堵得水泄不通，圍觀人群尖叫嘶吼，舉過頭頂的手機如林……情感的輸出無處不在。

結合我們零售實際，如何讓顧客感到好玩，用情感留住顧客，很多零售戶給出了建議。一個是做好陳列，學習借鑒和創新卷煙陳列方式，在重要節日或者定期更新，比如排出“雙喜”“福”“中國”“快樂”等字樣或者“船型”“燈籠”“火箭”等圖案，充滿寓意和新鮮感。也可以用煙盒包裝制作一些諸如“燈籠”“宮燈”“飛鶴”“剪紙”等DIY小制作進行柜臺的妝點，或者與顧客一起做，免費贈送給顧客，讓顧客興趣攀升。還有就是開展煙草文化、香煙禮儀等知識有獎競賽活動，通過線下抽簽答題，線上搶答等形式，在趣味競賽的同時，也普及了煙草文化。還可以在香煙品鑒區進行套圈、射箭等游戲，增加顧客的參與度。還有一位零售戶組織了吐煙圈游戲，看誰吐的煙圈大又多，也成為一段趣話。

其實有的香煙本身就自帶“趣”點。比如有的細支煙在品吸前要先捏破爆珠，讓香氣四溢。還有的香煙條盒可以先劃出折痕，然后一包包掰開來，分享給朋友。還有的香煙裝有條狀密碼鎖，這個技術頗具創新，非常新穎，原理是撥打保真電話獲取6位開鎖密碼后，即可開啟條裝，這個過程也是非常好玩的。

二、善于制造話題，來滿足“好奇”

過去一個月，社交平臺上“淄博燒烤”的各大話題接連刷屏。抖音大V博主摸底淄博10家燒烤攤位，發現沒有一家店鋪缺斤少兩，淄博當地人實在真誠的品質再次把淄博燒烤推上高熱度。“淄博燒烤”的傳播度迅速擴大，也離不開官方的助推，從加開24列從濟南至淄博間的周末往返“燒烤專列”到新增21條定制燒烤公交專線等一系列“保姆式服務”出臺。“淄博燒烤店單店日均售一萬串”“淄博燒烤烤爐賣斷貨”......這些話題層出不窮，在抖音快手以及網絡媒體上不斷爆出，熱度始終不減。

新時代新形勢，顧客意識在不斷覺醒，消費需求變化多樣，大家內心充滿了各種懸念，往往想去一探究竟。比如我們一群零售戶同行的淄博之行，和大多數人一樣，都在想淄博到底現在火成什么樣？這里要明白的一點是，話題不是等來的，而是制造出來的。只有扎實的運作，才有了后來的變化，以及變化帶來的話題。善于制造出各種爆款的話題，來吸引顧客的注意力，滿足顧客的好奇心，才能一炮而紅。

還是觀察我們卷煙零售戶，有許多也善于制造話題，不斷推銷自己和自己的店鋪。比如我們這的華圳老板娘，比較關注民生話題，在去年供暖期，連續錄制了多段視頻來提高熱度，非常成功地吸引了全縣百姓目光。還有的零售戶有文藝愛好，在網絡平臺和線下活動中善于展示自己的“斜杠人生”，讓自己本身就成為話題中心。還有的零售戶組織開展或贊助一些文化、公益活動，展現店鋪良好形象。

有一位零售戶，做了一個最簡單的活動，就是把卷煙的煙號拍下來，尋找來買某一包煙的人給予小禮物，這也是一個話題。還有的學習淄博話題，邀請網紅來自己店里打卡，或者是拿一把小秤，也來摸摸底。

其實店里很多的自產商品，也需要制造話題，比如“本地最好吃的紅燒肉”“這個蜜薯烤出來什么樣”“水果西葫蘆你吃過嗎”等等，都是對顧客好奇心的一種精準掃描，引導顧客去跟隨，尋找真相。

三、鼓動顧客試試，創造新的體驗

還沒等到淄博燒烤節到來，網上就已炙熱無比，據說包括“燒烤+踏青賞花游”、“燒烤+網紅景區打卡游”、“燒烤+藝術氛圍游”、“燒烤+工業風體驗游”、“燒烤+民宿田園游”等系列主題，還設計推出了以“青春淄博·燒烤季”為主題的一日游、兩日游線路，讓游客來淄博品嘗燒烤美食的同時，更能深度體驗淄博的各大景點，享受各具特色的文旅資源。這樣就一舉打破了只靠燒烤可能只火一時的困局，讓顧客更多新的沉浸式體驗，不斷刷新對這座城市的認知和喜愛程度。

只有顧客深度參與，良好互動，才能得到真正的滿足。比如有的零售戶設計了新煙品吸拍照環節，把顧客認為最酷的吸煙姿勢拍攝下來，留下美好的記憶。還有帶頭鼓動顧客去拍攝抖音同款有煙出場的小視頻，評選出熱度最高的一條。或者舉辦香煙品牌接龍游戲，把全國的香煙品牌搜集一遍。在吳橋雜技大世界，有一個用耳朵吸煙的雜技藝人，令人稱奇。我們可以在全網征集像這位藝人一樣的能人奇士，肯定能火爆一時。

總之，讓大家都參與進來，才能形成一種“勢能”。就像淄博燒烤一樣，讓游客也能有本地人的體驗，當地人和游客都能各顯神通，玩得不亦樂乎。而我們卷煙零售戶，也要和顧客“玩”在一起，玩出精彩，才算成功。

四、運作排隊營銷，網紅就是從眾

如今去淄博晚上吃燒烤，幾乎要從下午一兩點就開始排隊。各大燒烤店，尤其是推薦線路上的門店都只能以“爆棚”來描述。于是有了“店主勸退排隊顧客，說去別的家一樣味道”“排隊5個小時吃上燒烤”“店主發免費包子給排隊者”等。在線上線下，這里自然而然成了一道惹眼的風景。守在門外的食客，說白了就是“活廣告”，為這家店做了生動的宣傳。從心理學來講，人們一般有從眾心理，一條長龍聲勢浩大，無形中增強了品牌認同感和吸引力。

當然淄博燒烤店主們不是制造的排隊效應，而是來的人真的是太多，他們是真得太忙。大家都知道，人們都有從眾心理，那么相比淄博，像我們這里的人流量較少的地方，如何運作排隊營銷呢？

一是進行“限量”折價促銷，明確提出只給最先到的數千人折價，結果當天排起了近百米的長龍，一直曲高和寡的各式產品很快一售而空。

二是進行“限時”折價促銷，規定每周五三點以后是特價時間，挑選部分商品做優惠處理，以此吸引瞬間人流。

三是生鮮食品現做現賣，比如鮮榨果汁、現蒸包子等，都是等待售賣，不留預存。

對于我們的卷煙零售，也可以在微信群告知卷煙儲存數量，讓人們排隊預定搶購。還有就是借助網紅力量，把店鋪推向話題高度，讓人們都產生好奇心，跟著網紅來排隊。

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