進入11月，2023年還有最后兩個月。做好最后兩個月的零售工作，既能讓本年度的零售經營有一個圓滿的結局，又能對明年的經營奠定良好的基礎。伴隨著元旦春節腳步的迫近，實體店即將進入經營旺季。因此，沖刺最后兩個月，打好年底收官戰，就顯得尤為重要。許多零售戶朋友已經開始運籌帷幄，提前布局，力爭在最后的兩個月里取得不菲的業績。近日，筆者和一些零售戶朋友進行了交談，他們打響全年收官戰的一些想法和做法，讓人耳目一新，值得借鑒。

01 孫老板：用卷煙做引領，拉升店鋪人氣

卷煙作為一種特殊商品，在零售經營中有著不可替代的作用。卷煙經營不但能為零售店鋪帶來可觀的經濟效益，還能拉動店內其他商品的銷售。因此，我注意把握好最后兩個月的銷售良機，通過提升卷煙銷量，帶動店鋪總體銷售提檔次，上水平。

一是做足陳列文章，刺激顧客消費。有句話說得好：陳列也是贏利點。卷煙陳列能起到美化店面、刺激消費、增加視覺效果的作用。在卷煙陳列時，我根據店鋪實際狀況，科學擺放卷煙，合理分類陳列，使店內卷煙陳列整齊、醒目、美觀，讓顧客進店后就能感受到卷煙品牌文化的魅力。

在卷煙陳列時，我做到兩個“要”：一要視覺，增加卷煙美觀。我重新調整卷煙陳列空間，擴大卷煙展示面積，并通過冷暖色的穿插搭配，使卷煙展柜醒目亮麗，色澤鮮艷，讓顧客為之心動。在展示時，或按廠家品牌系列、或按卷煙價格從低到高依次陳列，增加顧客選擇余地。對重點推出的卷煙品牌，在標示出“重點推薦”字樣外，還擺放成“喜慶”、“吉祥”等形狀，吸引顧客目光，激發顧客購買興趣。二要寬度，打造豐滿形象。俗話說，“貨賣堆山”。卷煙陳列得越多，品牌越全，顧客挑選的余地就越大，廣告效應越好。我做到條煙和盒煙交錯搭配，將重點品牌、培育新品陳列在顧客最關注的“C位”，并做到重點突出，主次分明。

二是因人而宜推介，提升卷煙銷量。對老煙民，我都會進行登記，建立顧客檔案，記錄他們的消費情況，包括他們喜歡的品牌、購買價位、回購機率等都一一記載，做到胸中有數。對固定一個品牌的顧客，我會適當地為他們預留一些，不讓他們失望；對喜歡占便宜的顧客，我會送上小禮品，讓他們開心。為了增加銷售機率，我對購買卷煙的顧客還會定期增送打火機、礦泉水，2兩裝小瓶白酒等禮品，刺激顧客購買。

02 于老板：打造經營亮點，激發顧客興趣

如何才能讓顧客越來越多，特別是能讓顧客一進店鋪，就會有好印象？這就需要店鋪打造自己的經營“亮點”。把亮點充分展示給顧客，讓顧客在眾多店鋪中對你的店鋪感興趣，只有這樣才能吸引顧客的目光。

在打造經營亮點上，我從兩方面入手：

一是豐富商品品類，滿足顧客購物需求。我的店鋪開在居民小區旁，周邊居民對瓜果蔬菜、糧油副食、生活日用品的需求量較大。而我的店鋪主要以經營瓜果蔬菜為主，在滿足顧客多方面需求上不占優勢。為了適應市場變化，我找準痛點，全面出擊，多全方位、多渠道尋找可靠的貨源。除了平時經營的品種外，我還增加了燒雞、宮面、姜糖等本地特產。為了滿足顧客需求，我在考察市場、定位顧客的基礎上，購進了凈菜、預制菜等快捷菜品，極大地方便了顧客的購物愿望。增加商品種類后，我在店外貼出海報，并通過微信群發布到貨信息。豐富商品品類后，顧客進店頻次明顯提高，店鋪銷量也有所攀升。

二是打造休閑區域，滿足顧客精神需求。為了提高顧客購物熱情，我在店鋪內專門劃出一片區域，分成“圖書閱覽區”和“品吸品嘗區”。在圖書瀏覽區，擺放著我多年積攢的圖書雜志以及兒童畫報，方便時間充裕的中老年顧客閱讀瀏覽。有顧客帶孩子來購物，把孩子放在圖書區看畫報，自己就能安心地選購。在品吸品嘗區，擺放著可供顧客品嘗的小食品、小糕點等，讓顧客免費品嘗。有新品卷煙上柜，我就會拆開一盒，散放在品吸區，讓煙民免費品吸。通過免費品嘗、免費品吸，提高了顧客的購物熱情，商品銷售量有了一定程度的提升。圖書瀏覽區增加了店鋪的文化氛圍，品嘗品吸區增加了顧客凝聚力，增加了顧客的忠誠度。

03 陳老板：做足服務細節，贏得顧客信賴

服務是零售業的靈魂，同時服務又是無止境的。服務顧客不是一朝一夕的事情，需要把它落實到零售經營的每一天、每一個細節。年底將近，實體店在經營時，只有把服務細節做足，把服務措施做全，才能讓顧客感受到零售人的溫暖和感動。只有這樣，他們才能心甘情愿地到你的店里來消費。

在做足服務細節上，我緊緊抓住兩個關鍵點：

一是真誠待客，讓顧客買得開心。經營中，我把顧客當親人，真心實意為他們服務。無論刮風下雨，只要顧客家里有需求，打個電話我會在十分鐘之內送達。在和顧客交流時，我不是喋喋不休地推薦商品，而是主動地和顧客聊點兒家長里短，真誠地聽顧客講自己家庭的瑣碎事。時間一久，顧客把我當成了朋友，產生了信任，剩下的交易就會水到渠成。

二是暢通渠道，讓顧客退換方便。顧客最擔心的是當自己對購買的商品不滿意時，在退換貨的過程中受到刁難。為了解除顧客的后顧之憂，在顧客購物的時候，我就會明確地告訴他們，只要對購買的商品不喜歡、不想要，就拿來直接退款或換貨，直到滿意為止。“不滿意無條件退換”的承諾，贏得了顧客的青睞，讓我坐擁了許多忠實的顧客。

春節前的這兩個月的時間，是零售業的黃金銷售期，蘊含著不可多得的商機。廣大零售戶朋友要緊緊抓住年底前的銷售商機，把握經營主動權，不斷打造經營亮點，創新經營思路，掌握靈活的營銷技巧，千方百計做好年底營銷。用“咬定青山不放松”的堅韌，沖刺最后兩個月，提升店鋪經營水平，為2023年的零售經營劃上一個圓滿的句號！