“除了我們生鮮水果同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，讓人感覺更加心累的是這條街上的很多小店都把水果當(dāng)成了引流商品。兩家干果店以及新開的一家折扣店和鮮奶屋的門前都放了幾個(gè)應(yīng)季的生鮮水果、蔬菜品類，以低價(jià)售賣。”店主李婷無(wú)奈地說(shuō)道。

去年10月份，她將開了近5年的水果小店關(guān)門轉(zhuǎn)讓。

“這條200米左右的社區(qū)小街，在去年不到半年的時(shí)間里，又新增了三四家生鮮店、水果連鎖店，生意根本就沒法做，只能關(guān)門了。”李婷一邊嘆氣，一邊繼續(xù)說(shuō)著。

店里的商品全部超低價(jià)處理后，沒過(guò)幾天，從沈陽(yáng)來(lái)北京順便給女兒看孩子的老張夫婦，接手了這家小店。

“營(yíng)業(yè)額主要靠煙草”

“每天的營(yíng)業(yè)額大概有8千元左右，但大部分是香煙的收入，占到了一半往上。”老張稱，這條街上的生鮮店太多了，所以就弄了煙證，增加了品類，但也不知道怎么回事，今年的香煙特別不好進(jìn)貨，有些品牌一直斷貨，而且很多低價(jià)煙都在漲價(jià)。

今年60多歲的老張夫婦，在東北開了近20年的水果店，女兒生了小孩之后，他們把老家200多平方米的水果門店給盤了出去，然后在女兒家小區(qū)附近正好看到了這家小店在轉(zhuǎn)讓，就接手過(guò)來(lái)。

“我老伴兒平時(shí)在家?guī)团畠赫湛春⒆?#xff0c;我也閑不住，就開個(gè)小店，干著自己的老本行，想著先有事做著吧。”老張說(shuō)著。

門店的門頭也沒有換，店內(nèi)也沒什么大的改變，唯一的就是將收銀從店的最里邊挪到了店門口。

一年租金是15萬(wàn)，大概有30平方米左右，租約一年一簽，按季度付房租。老張稱，租金付費(fèi)方式還算靈活，壓力也不大，但下一次再續(xù)租肯定會(huì)多少漲點(diǎn)兒錢。

因?yàn)榈瓴淮?#xff0c;每天的進(jìn)貨量也不會(huì)太多，都是老張自己開著電動(dòng)三輪去附近的新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，之前李婷給對(duì)接了幾個(gè)供貨商家，雖然商品質(zhì)量挺好，但價(jià)格也不低。“我自己也重新找了幾家，還零散著進(jìn)了些價(jià)格便宜但不那么新鮮的水果，像鐵皮西紅柿、人參果等耐放、損耗低的，低進(jìn)低賣，放在門口引流唄。”老張說(shuō)。

老張稱，進(jìn)店買水果的客人基本都是周圍小區(qū)的居民，有些到店的客戶看到有優(yōu)惠才會(huì)進(jìn)來(lái)買東西。有些應(yīng)該也是之前的老客戶，因?yàn)榻Y(jié)賬時(shí)都會(huì)隨口問(wèn)一句，“怎么換老板了呀？”

店內(nèi)除了水果之外，還添加少許的干果品類，都是散稱袋裝。但從價(jià)格上來(lái)看并沒有什么優(yōu)勢(shì)。跟之前相比，最大的差別就是多了香煙品類，從店門口也可以一眼看到店內(nèi)售賣的香煙。

從位置上來(lái)看，老張的門店屬于典型的社區(qū)小店，周圍是比較密集的居民區(qū)，但附近3公里范圍內(nèi)，除了物美、七鮮、大潤(rùn)發(fā)、永輝等一些大的商超之外，生鮮店、水果專賣店、小超市等大概有40家左右。

“現(xiàn)在跟之前不能比，之前開水果店閉著眼都能賺錢，現(xiàn)在別說(shuō)靠賣水果養(yǎng)家糊口了，不虧錢就算好的了。在這個(gè)地段，像我這種小店，如果不賣煙根本就沒辦法存活。雖然也開通了線上，但基本沒什么單子。”老張稱，旁邊20迷左右就是一家果多美，比新鮮程度肯定有一定的差距，再過(guò)去旁邊還有兩家生鮮店，其中一家是開店時(shí)間比較久的社區(qū)生鮮店，水果蔬菜等都有，品類也比較全，每天的顧客也很多。

“讓人倍感壓力的是，附近的兩家干果店、折扣店、鮮奶屋門口也是常年擺著應(yīng)季水果、蔬菜低價(jià)引流，旁邊的愛折扣和鮮奶屋一直在較勁兒，今天他家榴蓮19.9元/斤，明天那家就喊剛到新鮮的榴蓮18.8元/斤......”老張既無(wú)奈又氣憤地感嘆，他今年夏天進(jìn)的那幾個(gè)榴蓮，還一直在低溫貨架上沒動(dòng)過(guò)。

在老張看來(lái)，北京水果店的生意除了競(jìng)爭(zhēng)大之外，這邊的消費(fèi)者與沈陽(yáng)相比，要求也更多一些，“有些到店的顧客，買了水果之后，比如說(shuō)西瓜、哈密瓜、火龍果等，想讓切成果切，但我之前也沒有這些服務(wù)，而且果切之后還得有果切盒，若再單收費(fèi)，顧客又會(huì)覺得心里不舒服，無(wú)形中都會(huì)增加成本。”老張指著門口的兩個(gè)大框，說(shuō)自己現(xiàn)在也接著團(tuán)購(gòu)的單子，畢竟多條渠道，多條可能。

“先干著吧，后期慢慢改進(jìn)，除了水果生意，其他行業(yè)我更一竅不通。”老張說(shuō)。

批發(fā)商也難

在北京新發(fā)地主要做水果批發(fā)的王強(qiáng)，今年也明顯感受到生意不好做。

“前幾個(gè)月，去年最低兩塊錢一斤的油桃，今年一塊七八都賣不動(dòng)，去年五六塊錢一斤的黑布林，今年最多只能賣到兩三塊錢。”

在王強(qiáng)看來(lái)，生意不好做，一方面，是因?yàn)楹芏嗨昀习鍜瓴坏藉X，不敢多拿貨；另一方面，是電商平臺(tái)的沖擊。

王強(qiáng)分析說(shuō)，“在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來(lái)后，各種水果的價(jià)格幾乎都透明了，比如說(shuō)，水果店老板來(lái)批發(fā)桃子，若批發(fā)價(jià)是兩塊錢一斤，他不賣五六塊錢就保不住本。但電商直播帶貨卻能以很低的價(jià)格賣給消費(fèi)者，因?yàn)殡娚讨辈ゲ灰粯?#xff0c;他們可以直接從田間地頭發(fā)貨，中間少了很多環(huán)節(jié)。”

王強(qiáng)稱，水果店一次拿貨的量也不敢太多，怕賣不掉。今年水果生意難做，水果店的價(jià)格如果不翻倍賣，還不如打工掙得多。

生鮮水果被業(yè)內(nèi)封為最難做的單品，中間鏈條多、運(yùn)輸損耗大、銷售成本高，看似毛利高，但利潤(rùn)卻堪比紙片薄，加之競(jìng)爭(zhēng)慘烈，從路邊攤到便利店，從線下到線上，對(duì)手無(wú)處不在。

值得一提的是，今年以來(lái)水果價(jià)格上漲，消費(fèi)力卻不足，這甚至影響到了整個(gè)生鮮生意。

從多家實(shí)體水果店了解到，今年的經(jīng)營(yíng)情況尤為嚴(yán)峻，整個(gè)行業(yè)仿佛都陷入了困局和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。“雖然理論上水果價(jià)格越高，水果店和生鮮超市的生意就會(huì)越好，利潤(rùn)就會(huì)更豐厚。事實(shí)恰恰相反，今年的經(jīng)營(yíng)更為艱難。”

水果店做的是人流量和走貨量的生意，顧客少銷量少，也就只好調(diào)高價(jià)格，否則保本都難。

對(duì)于水果店乃至生鮮超市來(lái)說(shuō)，正常的開銷，如房租、人工、水電、損耗等，通常只能保持在20%-30%的毛利水平。有些店主為了留住忠實(shí)客戶，許多商家甚至選擇打價(jià)格戰(zhàn)，降低毛利率。

因此，盡管水果價(jià)格高漲，銷售額卻在下降，毛利率更是降至更低的水平。

而如今，在價(jià)格上漲的情況下，消費(fèi)者可能會(huì)更傾向于比較價(jià)格，選擇更便宜的渠道購(gòu)買。因此，這可能會(huì)加劇線上和線下超市之間的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閮r(jià)格考量，而更傾向于線上購(gòu)買。

此外，水果價(jià)格上漲可能會(huì)對(duì)線下實(shí)體水果店帶來(lái)一系列挑戰(zhàn)，包括銷售、利潤(rùn)、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)壓力、庫(kù)存管理以及品牌形象等很多方面。

與往年不同，今年水果市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格分化，部分供應(yīng)量大的水果賣不上價(jià)格；另一部分水果價(jià)格高但是運(yùn)營(yíng)成本更高，比如店租、人工成本等越來(lái)越高，收益被成本吃掉。商家只能把一部分成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，同時(shí)自己承擔(dān)一部分，這就導(dǎo)致消費(fèi)者覺得水果變貴了，而商家也覺得沒賺到錢。

對(duì)此，行業(yè)人士表示，水果行業(yè)供應(yīng)鏈成本在增加，農(nóng)藥、物流等成本上漲；水果行業(yè)損耗率高，如何把控成本和庫(kù)存，對(duì)水果批發(fā)商和終端門店來(lái)說(shuō)都是個(gè)難題，再加上三年疫情后今年消費(fèi)尚處于恢復(fù)階段，這對(duì)水果鏈條的從業(yè)者提出了更大的挑戰(zhàn)。

消費(fèi)者去哪兒了？

“現(xiàn)在買水果真的是太方便了，各種渠道都能買到新鮮實(shí)惠的產(chǎn)品。”80后的王琦稱，自己買水果的頻次相比之前更高了。

但現(xiàn)在到水果店購(gòu)買水果的消費(fèi)者在減少，或者購(gòu)買頻次在減少。許多人特別是年輕人已經(jīng)習(xí)慣了網(wǎng)上購(gòu)物，買菜買水果都在網(wǎng)上下單，尤其是水果，既有季節(jié)因素，也有地域特產(chǎn)，網(wǎng)上價(jià)格便宜，選擇也豐富多樣，還直接送到家里。

以9月份為例，王琦介紹，她們家的水果開支在1500元往上，“因?yàn)榧依锶硕急容^喜歡吃水果，所以平時(shí)會(huì)買的多一些。”

“在一些電商平臺(tái)買的比較多，例如某些平臺(tái)都是原產(chǎn)地直接發(fā)貨，價(jià)格相比超市、水果專賣店便宜不少，還很方便，如果偶爾遇到壞果，拍圖給商家還會(huì)有相應(yīng)的退款，所以即便在電商平臺(tái)也都是成箱的買。有時(shí)也會(huì)在付費(fèi)會(huì)員店買，算下來(lái)沒貴多少，但確實(shí)是很好吃。”王琦說(shuō)。

除了王琦之外，還有其他消費(fèi)者表示，“現(xiàn)在在線下買水果的情況比較少，平時(shí)主要通過(guò)團(tuán)購(gòu)、電商等線上平臺(tái)購(gòu)買，因?yàn)樵诰W(wǎng)上買水果太方便了，可以選擇的也比較多，比如，原產(chǎn)地的、應(yīng)季新鮮的、進(jìn)口的、價(jià)高價(jià)低的都有，比在水果店挑選更方便。”

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，電商平臺(tái)確實(shí)沖擊了線下的水果生意，不少消費(fèi)者開始選擇在抖音等平臺(tái)購(gòu)買水果。

據(jù)艾瑞咨詢的一份研究顯示，2020年，中國(guó)生鮮電商行業(yè)規(guī)模達(dá)4584.9億元，同比增長(zhǎng)64%，在抖音電商平臺(tái)上，2022年，生鮮蔬果行業(yè)市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)率150.07%，高于抖音電商整體增速。其中，2022年水果的市場(chǎng)份額占生鮮蔬果的比重為22.16%，同比增長(zhǎng)147.26%。預(yù)計(jì)2023年，規(guī)模將超萬(wàn)億。

據(jù)2022年抖音電商水果行業(yè)賣點(diǎn)分析中，新鮮、現(xiàn)摘現(xiàn)發(fā)、現(xiàn)摘、新鮮采摘等商品賣點(diǎn)詞的市場(chǎng)規(guī)模占比最大。

上述業(yè)內(nèi)人士表示，水果電商行業(yè)有大量?jī)?nèi)容創(chuàng)作素材，大部分來(lái)源于原產(chǎn)地果園，這種直播間場(chǎng)景果園，打造了消費(fèi)者源頭直發(fā)的心智，提升了流量的轉(zhuǎn)化效率。

一位門店超過(guò)1000家的水果連鎖專賣店的相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，自今年年初開通線上視頻創(chuàng)作、直播以來(lái)，截止到現(xiàn)在，僅線上直播營(yíng)業(yè)額已經(jīng)占據(jù)到總營(yíng)業(yè)額的七成。

電商平臺(tái)銷售的水果，特點(diǎn)是物流速度快，新鮮度高，人們選擇性廣，價(jià)格比水果店或者商超相對(duì)便宜。不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管電商平臺(tái)在水果價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但也會(huì)產(chǎn)生宣傳、物流等成本，同時(shí)存在毛利率低、運(yùn)輸過(guò)程中品質(zhì)產(chǎn)生瑕疵等問(wèn)題，因此這也是一門燒錢的生意，很多生鮮電商支撐不起，最終倒閉。

其實(shí)，當(dāng)下生鮮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，水果銷售大規(guī)模從線下轉(zhuǎn)移到線上，各種社交平臺(tái)、拼團(tuán)甚至用高頻、低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，還有不少生鮮產(chǎn)品走進(jìn)“網(wǎng)紅”直播間，或者以產(chǎn)地直播等方式售賣，讓實(shí)體水果渠道被分流不少。

當(dāng)然，從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，這也為線下生鮮店、水果專賣店、生鮮商超提供了機(jī)會(huì)去調(diào)整和優(yōu)化策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。例如，通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈、提供更多價(jià)值和服務(wù)、融入切果品類，采用更靈活的定價(jià)策略以及進(jìn)一步發(fā)展在線銷售等。

其實(shí)，除了商家需要自我做調(diào)整外，當(dāng)下還有不少消費(fèi)者并不習(xí)慣線上購(gòu)買水果，而鐘愛逛實(shí)體店。比如，一位消費(fèi)者稱，比起一切實(shí)體店，她最愛逛水果鋪?zhàn)印！斑@年頭什么東西不能網(wǎng)購(gòu)？唯有挑水果是不同的，必須得自己聞著那種扎實(shí)的果香味兒，親手摸一摸、親眼看一看，才能下定決心買哪一個(gè)。”