自去年12月份中旬，全面放開疫情防控之后，許多專家預(yù)測2023年將會出現(xiàn)消費報復(fù)性增長趨勢。但現(xiàn)在已經(jīng)快一年了，零售經(jīng)營者期盼的報復(fù)性消費遲遲沒有到來。最近，筆者走訪了我市周邊的市場，針對卷煙零售與一些零售戶進行了交流，許多零售戶反映2023年卷煙市場異常艱難，不僅沒出現(xiàn)消費報復(fù)性增長反而出現(xiàn)一些反常現(xiàn)象。現(xiàn)摘錄如下，并提出相關(guān)建議，供參考。

一、市場的幾個反常現(xiàn)象

反常一：中華煙市場遇冷，銷售不暢。

零售戶孫翠萍：我的超市位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心地段，附近有衛(wèi)生院和中心學校，市口優(yōu)越，客源豐富。過去中華煙一直賣的挺好，特別是硬中，煙草公司每月給我的供應(yīng)量都不夠賣，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨；而軟中一個月也能銷售兩條左右。一般來說，消費者家中有什么大事都會買中華煙，尤其是婚嫁酒宴大紅盒中華備受歡迎。可是今年卻出現(xiàn)特別奇怪現(xiàn)象，中華煙很難賣，連附近幾個專買中華煙的老顧客也很少買中華煙，而黃山微商卻比較走俏，比過去前些年銷量好，每月基本都沒有什么庫存。

我自己也感到十分納悶，這是多年來沒有過的情況。很火的中華煙怎么一下子市場遇冷了呢？仔細一想原因應(yīng)該是多方面的：

一是煙味清淡。雖說中華煙是國內(nèi)大品牌，也是冠以“中華”老字號品牌，在國內(nèi)市場具有廣泛的影響力。然而許多消費者卻反映該款煙味淡，吸起來沒勁道。

二是營銷策略。長期以來，中華煙為確保其品牌不貶值，采用“饑餓營銷”法，嚴格根據(jù)檔位控制進煙量，一般20檔左右零售戶每周只有1條指標，所以一直處于緊缺狀態(tài)，一些消費者有時候想買卻買不到，對此頗有微詞。

三是地方保護。一些省市煙草局都有地方保護主義，一般對本省的地產(chǎn)煙積極推廣，而對外地煙控制較嚴，我覺得中華煙也多少受此政策的影響。

反常二：客戶不盲目保檔，理智訂煙。

零售戶何大海：不知為啥，我感覺今年生意比以往更難做，卷煙銷售也是如此。以前卷煙銷售市場遇冷，但是在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下以及參考煙草公司的供貨及檔位政策要求，我都會盡量每周把煙訂滿，盡力保住自己的檔位。也就是說不管是很好賣的暢銷煙還是不太好賣的冷淡煙，我都會完成訂購任務(wù)，全部訂滿訂完，保住自己檔位。

保住了煙草證檔位，就不會影響暢銷煙的訂購。然后再想辦法銷售，有的煙實在不好銷售，我就拿它做獎品或者送親友。然而今年我不再做這么傻的事了，因為煙庫存太多。過去部分比較暢銷的30多元以上煙，今年積壓嚴重，目前我超市庫存近20萬元煙。

卷煙大量積壓增加了我心里壓力，也擠占了資金，這些煙要是不能及時銷完，那對年末經(jīng)營都有影響。因此我現(xiàn)在不再為盲目保檔，而胡亂訂煙了。換句話說不是什么煙都訂，我寧愿降檔，也只選擇性訂購部分卷煙。一般是確保25元以下的中低檔煙每周都完成訂購任務(wù)，而30元以上的中高檔煙則選擇性訂購 ，不會傻乎乎為保檔而無底線地增加庫存。

反常三：宣傳活動非常少，市場冷靜。

零售戶柳根娣：我發(fā)現(xiàn)今年卷煙市場與以往相比確實有一些不同尋常，除了前面兩位同行提到的情況自己也有感觸外，還有就是宣傳活動比較少，市場似乎很冷靜，這是之前很少有過的情況。

一些客戶經(jīng)理送煙來，似乎沒有很多耐心指導(dǎo)我們?nèi)绾闻嘤放啤嶋H上，今年投放市場的新品牌本來也不多，加之一些老品牌銷售也出現(xiàn)下滑，所以整體看今年卷煙市場與前些年相比，有不少怪異現(xiàn)象。這樣一來，我們零售戶直接交流時也很少有人積極交流賣煙技巧，大家似乎對卷煙經(jīng)營沒有激情，缺乏熱情。

還有的零售戶同行對卷煙銷售抱著非常無所謂的態(tài)度，在他們看來與其花時間宣傳卷煙，還不如多動動腦子抓其它商品銷售。我想出現(xiàn)這種現(xiàn)象原因是多方面：

一是與經(jīng)濟形勢有關(guān)。今年經(jīng)濟形勢異常嚴峻，房產(chǎn)遇冷，一些地方降薪減資，經(jīng)濟收入下滑，影響了消費者消費信心。

二是消費者日趨理性。如今消費者健康時尚生活理念愈發(fā)強烈，一些消費者越來越注重健康時尚生活理念，對吸煙有害健康認識提升，自覺減少吸煙量。

三是與宣傳活動有關(guān)。卷煙宣傳控制嚴格，客戶經(jīng)理缺乏耐心指導(dǎo)零售戶，零售戶也沒有花費過多精力去思考、謀劃卷煙促銷，導(dǎo)致惡性循環(huán)。

二、應(yīng)對市場的幾點建議

結(jié)合當前卷煙市場實際，借此機會筆者提出以下幾點建議：

一是中煙公司要不斷優(yōu)化和改進供應(yīng)，滿足消費者需求變化。特別是一些影響力廣、大品牌的卷煙生產(chǎn)企業(yè)要自覺與時俱進，緊跟新時代。要注意傾聽消費者意見和訴求，比如中華煙品牌，許多消費者反映煙味淡，抽著不起勁，建議要做好適當?shù)恼{(diào)整和優(yōu)化，或者創(chuàng)新品牌，增加煙勁道，從而滿足現(xiàn)代消費者需求，以期吸引更多消費者支持。

二是煙草公司適當調(diào)整供應(yīng)政策，加大中低檔煙投放力度。其實，整體看煙民中大部分煙民還是處于中低收入階層，他們的經(jīng)濟收入有限，還要養(yǎng)家糊口，因此經(jīng)濟壓力大。這些消費者其實沒有很好的消費能力，他們期盼的還是20元以下的中低檔煙，有許多還只能抽10元左右的煙。煙草公司要加大中低檔煙投放力度，此舉會受到眾多卷煙零售戶的積極支持，因為這些品牌市場需求量大，銷路暢，流動好，庫存壓力小，所以備受歡迎。煙草公司要正視這種實際，而不能一味聽信某些專家提出的“提升卷煙價格實現(xiàn)所謂的控煙目標”的論調(diào)，其實到頭來卷煙價格上去了，但控煙任務(wù)根本沒有實現(xiàn)，而且還會引起消費者的不滿，引發(fā)零售戶的抱怨。

三是客戶經(jīng)理要切實擔當起營銷宣傳重任，要多一份耐心。當前經(jīng)濟形勢依然嚴峻，下行壓力加大。所以消費者消費信心不足，消費熱情不高。為此客戶經(jīng)理要切實擔起營銷宣傳重任，引導(dǎo)卷煙零售戶因勢利導(dǎo)做好卷煙宣傳。客戶經(jīng)理要多一份耐心，多一份信心，對片區(qū)每一個客戶都要關(guān)愛、幫扶。要依據(jù)零售戶實際情況選擇好相關(guān)品牌，加以培育。要舍得花時間和精力去研究品牌，抓住特色，適時營銷。尤其是要抓好新品牌的靚點，激發(fā)消費者激情，挖掘市場潛力，從而推動卷煙銷售。

總之，今年卷煙市場出現(xiàn)了令人意想不到的反常情況，究其原因是多方面的，需要煙草商業(yè)企業(yè)，煙草公司及營銷人員、零售戶等多方面共同努力，共度難關(guān)，才能克服困難，贏得勝利。希望全體煙草人要提高認識，轉(zhuǎn)變態(tài)度。馬上又將迎來年末，要做到未雨綢繆，有備無患，才能更好地促進行業(yè)健康發(fā)展！