一般來說，每年的三四月份都是零售經(jīng)營的淡季，筆者認為，在銷售淡季，我們零售客戶一定不能思想也處在淡季，相反必須更加勤于思考、勤于服務(wù)，切不可坐等顧客戶上門，只是對顧客挑選的商品進行結(jié)算服務(wù)就了事。而是要根據(jù)顧客的需求，加大商品推銷力度，讓顧客買到更多更好更滿意的商品，自然而然顧客買的商品多了，我們的經(jīng)營收益也會得到水漲船高。那么，在經(jīng)營淡季如何才能讓我們的經(jīng)營不淡呢？讓我們來聽聽下面幾個零售客戶的經(jīng)營心得。

王老板：提高與消費者溝通力

通過多年經(jīng)營實踐，讓我充分認識到，經(jīng)營淡季一定要加大與消費者的溝通力度，在溝通中尋找經(jīng)營商機，加強商品推銷。而且在溝通中要學(xué)會做到因人而異，各個擊破。因為由于每個顧客的性格和經(jīng)濟承受能力不同，因而對于我們的經(jīng)營溝通的接受程度也不盡相同。

有的消費者性格外向、而且比較爽直，易于溝通、善于交流，加之經(jīng)濟承受能力較強，就容易和我們溝通交流，在交流過程中也能表達他的購買意愿，因而對于我們推銷的商品接受度也比較高。有的消費者性格比較內(nèi)向，難以溝通。針對這種情況，我的做法是每當(dāng)有顧客進門時，注意在最短時間內(nèi)通過觀察和簡單溝通來大體判斷顧客的性格特征。然后，再根據(jù)其牲格特征進一步加以深入溝通。

在溝通中了解其經(jīng)濟承受能力，對于經(jīng)濟承受能力較強的客戶就向其推銷價格較高，質(zhì)量較高的商品，對于經(jīng)濟承受能力一般的客戶，就推銷相對價格低廉一些的商品。在此基礎(chǔ)上，通過顧客的細節(jié)行為來判斷其喜好，再根據(jù)其喜好向其推銷適合的商品。這樣的溝通和推銷方式，不僅有節(jié)約了我的推銷時間，而且大大提高了推銷的成功率。

此外，在溝通語言上，我還注意根據(jù)顧客的不同年齡、性別以及職業(yè)等不同特點，采取不同的語言溝通方式，盡量讓我的溝通語言能深入顧客內(nèi)心，讓其感受到自然而不做著，親切而不生疏。同時，推銷商品時還注意面帶微笑，保持友善，無論顧客接受還是不接受我們的推銷，都保持真誠服務(wù)，一視同仁。

宗老板：激發(fā)消費者購買欲

本人認為，淡季經(jīng)營否成功的關(guān)鍵就是我們的商品能否最大限度地滿足顧客的好奇心，激發(fā)他們購買欲望，如果不能激發(fā)顧客的購買欲望，哪怕我們的推銷能力再強，銷售水平也不會好到哪兒去。因此，在淡季經(jīng)營中，我會采取不同的方式來加大商品的選貨和推銷力度來激發(fā)購買欲望。除了日常用品以外，市場上有什么新奇特的商品，我就多進購這些商品，商品進購回來以后，我會根據(jù)顧客的需求進行推銷，努力激發(fā)每個顧客的購買欲。具體的辦法如下

一是日常用品品牌文化推銷法。如果顧客需求的商品是一些日常商品，我就會根據(jù)其需求利用商品的品牌文化來進行推銷，力求根據(jù)不同品牌的文化把商品的文化思想、商品性能和特點說宣傳到位，既說出優(yōu)點，又說出與其他同類商品的不同點和比較優(yōu)勢。讓顧客感受到文化的品味，如果他所需要的正是我推介的，就會在短時間內(nèi)認同我們的商品，盡快做出購買我店商品的決定，打銷遲疑心理，無需再去其他店家比較之后購買。

二是時尚商品體驗法。如果年輕顧客進店購物，我就首推時尚商品。在推介過程中，我特別強調(diào)時尚商品的優(yōu)越性，尤其是和他需求商品相比的優(yōu)越性。比如說商品的美觀度、質(zhì)量的優(yōu)越性和時尚的前衛(wèi)性。如果年輕顧客能接受，我就再在價格上給予一定的優(yōu)越性。必要時給他們贈送一點小禮品。這樣一來二去，就會讓我的商品推介取得成功。

三是滯銷商品促銷法。在促銷時，除了采取“打折銷售”“買就送”以及“搭配銷售”等促銷辦法以外，我還會采取“算賬”法進行推銷。所謂算賬法就是迅速說出買多少商品節(jié)約多少錢的方法提升顧客的關(guān)注度，讓其在很短的時間內(nèi)把目光投向商品，并實際接觸到該商品，這時再說出該商品的“同中不同”的個性賣點，讓其很快收到視覺和聽覺的沖擊，產(chǎn)生強烈的認同感和購買欲，從而在其猶豫不決之時，通過我們的商品賣點與其身份相匹配的巧妙的推銷形成思想上的共鳴，這時就有可能在使其在不知不覺中認同我的推銷，并接受我的推銷，最終達成生意的成交，提高經(jīng)營收益水平。

李老板：做足經(jīng)營服務(wù)文章

通過觀察我發(fā)現(xiàn)，好多零售客戶之所以會在經(jīng)營淡季出現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績很淡的狀況，是因為除了他們商品不豐富外，他們的服務(wù)也十分平淡。既沒有現(xiàn)代化的服務(wù)，也沒有特色化的服務(wù)，所以也就不能以服務(wù)來吸引消費者。每到經(jīng)營淡季，本人就會加大服務(wù)力度，積極開展一些特色化的服務(wù)。

比如說：迎客服務(wù)。所謂迎客儀服務(wù)就是顧客進門時及時上前笑臉相迎，讓顧客有一種賓至如歸的感覺。

再比如說：陪客服務(wù)。顧客選購商品時，根據(jù)顧客的需求進行陪客戶選品，不厭其煩地為其詳細介紹所選商品的特性和我們的經(jīng)營優(yōu)惠政策，讓顧客選購到更加適合于他的商品。

再比如說：增值服務(wù)。在經(jīng)營旺季，由于人手短缺，我們不能做到對每一個顧客開展顧客所需的各類增值服務(wù)，但是在經(jīng)營淡季只要生意不是十分繁忙，對于顧客提出的一些即時幫困等非日常服務(wù)要求，我都會盡我所能給他們提供他們想要的服務(wù)，以拉近與顧客之間的距離，提高顧客的回頭率和再購率。

此外在服務(wù)中，做到表情自然流露，不矯揉造作，行為適當(dāng)?shù)轿?#xff0c;給顧客以真誠感和自然感，否則，過分粘人的服務(wù)，會讓顧客感到不自在，覺得我們的服務(wù)的目的就是為了賺取他們口袋里的錢，反而影響顧客的購物心情，降低銷售成功率。

總之，淡季經(jīng)營也是一門學(xué)問，這學(xué)問的大小就在一個“思”字上，我們唯有多思考，才能想出各種辦法開展經(jīng)營銷售，才能在淡季經(jīng)營時做足促銷文章、下足服務(wù)功夫、鉚足銷售干勁，才能在越來越強的零售競爭中，取勝于同行，提高推銷的成功率，并獲得相應(yīng)的收益。