“王老板，您在咱們海晟商城定的貨到了，看看數(shù)量對(duì)不對(duì)？”

“哎呀，太感謝了！上次你跟我說的推薦人民小酒的方法真管用，這兩天我就成功賣出好幾單，你再跟我說說這葡萄酒怎么推比較好……”

元旦前后，海晟非煙商品訂單多，福建省漳州市薌城區(qū)福利食雜店的零售客戶許建利便主動(dòng)承擔(dān)起了代送任務(wù)，不僅給附近的零售客戶送貨上門，還附帶傳授自己的銷售技巧，當(dāng)起了海晟非煙商品的“野生”代言人。

說起許建利，漳州的零售客戶可是心服口服，佩服他巧口一開利自來的經(jīng)營(yíng)本事，更折服于他樂于分享肯擔(dān)當(dāng)?shù)娜烁聍攘Α?/p>

開口就有機(jī)會(huì)

萬事開頭難，銷售開口難。能說會(huì)道的許建利曾經(jīng)也面臨“不愿開口、不敢開口”的困境。

2003年，許建利從福建農(nóng)林大學(xué)園藝專業(yè)畢業(yè)，本可以進(jìn)入種業(yè)公司干出一番事業(yè)，卻被迫接手了父母經(jīng)營(yíng)20多年的糧 油食雜店，當(dāng)時(shí)他頗有些“瞧不起這份職業(yè)”。

“我就把自己當(dāng)成一個(gè)按部就班的打工人，客人來買煙從不主動(dòng)推薦，要什么給什么。沒有客人需要的，也不會(huì)推薦替代產(chǎn)品。”內(nèi)心對(duì)這份職業(yè)的不認(rèn)同、不接納成為許建利開口營(yíng)銷的心障。

隨著附近連鎖超市的陸續(xù)進(jìn)駐，客源大量流失，加之父母日漸衰老，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念跟不上時(shí)代的步伐，小店的收入日益微薄。許建利意識(shí)到，自己必須扛起養(yǎng)家的責(zé)任，給小店尋找一條新出路。經(jīng)過仔細(xì)分析，他發(fā)現(xiàn)卷煙的消費(fèi)群體黏性很高，這是小店相較于商超的優(yōu)勢(shì)，于是他便慢慢將經(jīng)營(yíng)重心從糧油食雜，轉(zhuǎn)移到卷煙銷售上。在客戶經(jīng)理的幫助下，他開始嘗試主動(dòng)出擊，開口營(yíng)銷。

“剛開始不好意思開口，怕被拒絕沒面子。”雖然身為閩南人，骨子里總有那么點(diǎn)“敢為人先，敢拼會(huì)贏”的精神，但一開始許建利心里也發(fā)怵，“但是，想到開口就有50%的機(jī)會(huì)成功，不開口就一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒有。那還有什么好猶豫的呢？”

主動(dòng)性一調(diào)動(dòng)起來，總能抓到幾個(gè)機(jī)會(huì)，許建利積累起了一批消費(fèi)者，也逐漸成長(zhǎng)為漳州城區(qū)煙草的品牌示范店和終端體驗(yàn)店。

話不在多貴在精

開口的勇氣有了，但推介技巧沒跟上，好賣的煙不夠賣，不好賣的煙依舊推不動(dòng)。如何提高推介命中率成為困擾許建利的新難題。

去年 ，聽說漳州市公司開辦“新晟學(xué)院”為零售客戶提供專業(yè)化、職業(yè)化指導(dǎo)，他第一時(shí)間報(bào)名，還擔(dān)任了培訓(xùn)班的班長(zhǎng)。通過有針對(duì)性地培訓(xùn)和日常的經(jīng)營(yíng)摸索，他逐漸總結(jié)出一套自己的開口營(yíng)銷方法。

“ 我們每天會(huì)遇到形形色色的消費(fèi)者，大家最關(guān)心的就是你這煙是不是正規(guī)渠道來的，所以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是我們經(jīng)商的基石，也是開口營(yíng)銷的底 氣。”大巧若拙，拋開一切技巧，許建利把誠(chéng)信放在第一位。

其次，要了解自己的產(chǎn)品，不僅要知道它的價(jià)位、包裝和口感，還要清楚產(chǎn)品的開發(fā)理念、背后的文化價(jià)值以及未來的發(fā)展趨勢(shì)等，這些專業(yè)知識(shí)構(gòu)成了開口營(yíng)銷的信息庫(kù)，讓你在面對(duì)顧客的時(shí)候不至于無話可說。

有時(shí)說了大半天，消費(fèi)者還是不買賬，怎么辦？

“話不在多，貴在精準(zhǔn)。”許建利說，客戶不買賬，證明你沒有摸準(zhǔn)他的真實(shí)需求，這時(shí)候不要一味推薦自己的產(chǎn)品，而要“曲線救國(guó)”，聊點(diǎn)題外話，慢慢拉近距離。在這個(gè)交流的過程中可以收集更多信息，摸準(zhǔn)顧客的消費(fèi)偏好和興趣點(diǎn)，然后再因人施策，開展有針對(duì)性的介紹，命中率自然也就提高了。

“另外，還得懂得適時(shí)閉嘴 。咱們的信息給出去了，要給對(duì)方一點(diǎn)消化時(shí)間，不要咄咄逼人。這時(shí)候，說太多反而招人反感，不如直接讓他們品吸、品鑒一番。”在這些技巧的加持下，許建利的生意蒸蒸日上，去年卷煙月盈利達(dá)到了12000元。

眾口齊開商路廣

去年，許建利的店鋪加入了“海絲新晟”流通品牌，成為省內(nèi)第一家核心終端店。憑借強(qiáng)大的品牌影響力和平臺(tái)賦能，他不僅將卷煙經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起，更在非煙產(chǎn)品推廣中大展拳腳。

“咱們海晟的非煙商品品質(zhì)都有保障，只是比較小眾，要想賣好就得主動(dòng)推介，讓更多的人接觸、了解，逐漸把市場(chǎng)打開。”許建利說。去年10月，朋友找他拿五件劍南春酒用于弟弟的婚宴。當(dāng)時(shí)他正在推介五糧頭曲，就主動(dòng)跟朋友介紹：“這款酒包裝、口感都不輸劍南春，價(jià)格還更有優(yōu)勢(shì)，很適合上宴席。我先送你兩瓶回去嘗嘗看，滿意你再來找我拿。”看似只是簡(jiǎn)單的幾句話，實(shí)則他早已摸準(zhǔn)了這位朋友喜歡濃香型的偏好。果不其然，第二天朋友就找他拿貨，事后還跟他反饋，這款酒在席上好評(píng)如潮。

“其實(shí)，我們當(dāng)?shù)鼗檠?0%以上都是用劍南春待客，但風(fēng)氣是可以培養(yǎng)的。與其跟大家去打價(jià)格戰(zhàn)，不如慢慢引導(dǎo)，推動(dòng)形成新風(fēng)尚。”許建利深知，想要在一款產(chǎn)品上賺到錢，僅靠一個(gè)人開口推介收效甚微，需要眾口齊開，把市場(chǎng)培育起來，才能掀起更大的波瀾。

于是，他跳出自己的小圈子，通過新晟學(xué)院將自己的經(jīng)營(yíng)理念傳播給更多的零售客戶。眾人拾柴火焰高，抱團(tuán)取暖能量大。在許建利的帶動(dòng)和影響下，周邊的零售客戶也紛紛經(jīng)營(yíng)起了海晟非煙商品，共同拓寬盈利渠道。

眾口齊開，商路廣闊。去年，他店里的非煙產(chǎn)品盈利從不足2萬增加到了11萬。今年不到一個(gè)月的時(shí)間，已賣出了6萬元的酒類商品。最近，他又踩準(zhǔn)了國(guó)產(chǎn)雪茄煙推廣的風(fēng)口，新建了大白雪茄吧，把平時(shí)一起抽雪茄的朋友聚集在自己的周圍，開啟了一段推動(dòng)風(fēng)尚的新旅途。用許建利的話說，這事兒就像開口營(yíng)銷一樣，開頭是艱難點(diǎn)，只要堅(jiān)持下去，路子打開了，大道寬廣，未來可期！

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從許建利的身上我們總能看到一種敢想敢做的勇氣。他的開口見“利”，不僅僅停留在金錢層面，更多的是經(jīng)驗(yàn)和機(jī)會(huì)。

勇于對(duì)顧客開口推介，哪怕生意沒有做成，也能給對(duì)方留下熱情的初印象，同時(shí)從失敗中積累經(jīng)驗(yàn)，讓下一次的推薦少走彎路，提高成交命中率；敢于對(duì)同行開口分享，大家抱團(tuán)取暖，共同培育市場(chǎng)消費(fèi)新風(fēng)向，打開新商路，不愁沒生意。總之，對(duì)于零售客戶來說，敢開口就一定有收獲，學(xué)會(huì)在每一次開口中捕捉商機(jī)，積累經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)往復(fù)，便沒有做不好的生意。