張兆立（左）正在指導零售客戶合理訂貨。田洪春攝

“市場如戰場。眼下，老弱病殘零售客戶在經營過程中往往會遇到更大的挑戰、更多的困難。作為一名客戶經理，我必須對轄區內困難零售客戶的基本情況了如指掌，只有這樣才能提高服務的針對性和有效性，幫助指導他們在困境中奮起。”山東聊城茌平區煙草專賣局（營銷部）客戶經理張兆立在日記中這樣寫道。

為全面了解轄區零售客戶的基本情況，張兆立每次走訪時，除了做好日常服務工作，還會坐下來與零售客戶聊聊天，了解他們在經營或生活中遇到的一些困難，并將困難零售客戶的信息記在隨身攜帶的筆記本上，以后千方百計幫他們解決。

年逾花甲的零售客戶李志強是一名殘疾人，由于思想比較保守，加上店內貨源品種比較少、地理位置不是很理想等原因，店里的生意一直不太好。去年初的一天，了解到李志強的情況后，張兆立在加大服務指導力度的同時，還熱心地充當起他店鋪的“義務推銷員”，經常在網上介紹自己的一些親朋好友到李志強的店里購買“愛心商品”。在張兆立的熱心幫助下，李志強零售店的生意逐漸紅火起來，如今僅卷煙一項每月就能凈增收入1000余元，還以煙為媒帶動了其他商品的銷售。

一分耕耘，一分收獲。如今在張兆立的大力幫助下，轄區先后有15家困難零售客戶擺脫了經營困境。“只要心里時刻裝著零售客戶，把他們的事當成自己家的事來辦理，就沒有搞不好的服務。”張兆立說。

腦中經常想著零售客戶經營“突破口”，想方設法幫助零售客戶突破自身發展瓶頸，這是張兆立在市場服務過程中一貫堅持的做法。

信發街道辦事處零售客戶李進璽的零售店地理位置和經營規模都不錯，可卷煙銷量和贏利水平一直上不去。針對這一問題，張兆立認真地對周邊市場進行了調研，決心找出問題的根源。通過走訪周圍居民，他了解到，大家普遍反映李進璽誠信度較差。張兆立以此為突破口，在走訪過程中耐心地向李進璽講解誠信經營的重要性與必要性，通過擺事實講道理耐心開導他，同時交給他一些靈活運用誠信手段招攬顧客的基本技巧。后來，在張兆立的幫助指導下，李進璽逐漸認識到自身存在的問題，堅持誠信經營，生意逐漸紅火了起來。前不久，他的零售店還被評為“零售終端示范店”。

城區南環路的零售客戶王彩霞由于店面位置較偏、規模較小，加上周圍競爭者較多，其本身的經營理念又相對保守，因此店里的生意比較冷清。張兆立針對她零售店的經營實際，結合周邊環境特點，建議她揚長避短，走特色經營之路，經營一些附近市場比較短缺的鍋碗瓢盆和土特產。王彩霞采納了他的建議。經過一段時間的努力，經營土特產品給王彩霞帶來了不錯的收益，零售店的生意也有了明顯的好轉。“俺這個小店的生意之所以越來越好，多虧了小張處處給俺出謀劃策，幫俺找準了經營的突破口啊！”提起張兆立，王彩霞贊不絕口。

在市場服務方面，不講價錢，迎難而上，善打硬仗惡仗是張兆立身上最鮮明的特點。

張兆立所負責的營銷線路大都在偏遠的農村，現代零售終端建設水平提升難度很大。但張兆立發揚“攻山頭”精神，按照“一店一特色、一店一亮點、一店一文化”的建設思路，一個店一個店打造、一個店一個店攻克，從提升零售客戶店面形象、市場競爭力和贏利水平入手，不斷提高零售客戶配合度和爭先創優的積極性。經過半年多時間的努力，張兆立轄區“精品店”達標率在單位名列前茅。前不久，在上級組織的精品線路評比中，張兆立所負責的線路被評為“精品線路”。

“我只有一個前行目標，就是忘記背后，努力向前，向著標桿奔跑。”這是小卒精神，也是張兆立踐行小卒精神的最好寫照。