為什么要培育雪茄煙？從區(qū)局要求上看，《中國(guó)煙草總公司廣西壯族自治區(qū)公司關(guān)于積極做好國(guó)產(chǎn)雪茄煙培育工作的通知》（桂煙銷[2021]3號(hào)）指出，各單位要不斷解放思想、主動(dòng)作為，加快構(gòu)建以消費(fèi)者為中心，符合雪茄煙特色的營(yíng)銷模式。

從行業(yè)趨勢(shì)上看，2021年全國(guó)煙草工作電視電話會(huì)議提出，要推動(dòng)常規(guī)卷煙、創(chuàng)新產(chǎn)品、雪茄煙協(xié)同發(fā)展，努力以全系列煙草產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展更好地滿足需求。而行業(yè)推出的關(guān)于國(guó)產(chǎn)雪茄煙的發(fā)展規(guī)劃，更是為國(guó)產(chǎn)雪茄煙的發(fā)展進(jìn)一步指明了方向，部分省市公司已經(jīng)走在前列，如陜西省局的“陜西模式”、川煙的創(chuàng)新體系、南寧局的雪茄煙探索，都已有自己一套或者正在探索特色培育的模式。

而近期卷煙零售客戶分檔管理規(guī)范新增雪茄煙零售客戶分檔評(píng)價(jià)，也給各個(gè)地市公司發(fā)出了強(qiáng)烈的訊號(hào)。雪茄煙培育勢(shì)在必行，且必須提前謀劃。

聚焦崇左市場(chǎng)，在雪茄煙培育方面，存在了三個(gè)問(wèn)題。

一是客戶雪茄煙品牌營(yíng)銷意識(shí)淡薄。從雪茄煙的銷量及銷售額占比上看，雪茄煙銷量及銷售額占比僅為0.05%、0.07%，貢獻(xiàn)度幾乎忽略不計(jì)。這間接反映了雪茄煙在市場(chǎng)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)只占零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)總利潤(rùn)很小的一部分，零售客戶對(duì)雪茄煙的經(jīng)營(yíng)并不重視，沒(méi)有形成系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略。

二是特色的雪茄零售終端還未徹底形成。在貨源投放方面，已經(jīng)實(shí)施“檔位+標(biāo)簽”的貨源投放準(zhǔn)備，將經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)擴(kuò)展為“雪茄吧、主營(yíng)雪茄店、普通雪茄店、卷煙經(jīng)營(yíng)店”四種類型，但未開(kāi)始開(kāi)展雪茄終端的標(biāo)簽投放，在零售客戶方面，客戶對(duì)雪茄零售終端感知度不高。

三是消費(fèi)文化力度傳播仍顯不足。我們以及零售客戶、消費(fèi)者缺少雪茄營(yíng)銷知識(shí)和雪茄文化積累，總感覺(jué)雪茄培育無(wú)從下手、有勁難使。且消費(fèi)者則認(rèn)為“雪茄屬于奢侈品，不適合大眾消費(fèi)”，這在很大程度上影響了雪茄品牌的有效培育和雪茄市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。

針對(duì)三個(gè)雪茄煙培育的現(xiàn)狀問(wèn)題，我以金字塔雪茄煙品牌培育法為設(shè)想，探索崇左特色雪茄煙培育新模式。即一個(gè)模型，探索：圈層+誠(chéng)信互助小組篩選共育模型；兩個(gè)體系，構(gòu)建：消費(fèi)者會(huì)員體系、客戶服務(wù)體系；三支隊(duì)伍，組建：雪茄煙營(yíng)銷、專賣、零售客戶專業(yè)隊(duì)伍；四個(gè)營(yíng)銷，開(kāi)展：文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、圈層營(yíng)銷、定制營(yíng)銷。

一是探索一個(gè)圈層+誠(chéng)信互助小組篩選共育模型方面。首先，找出縣城（市區(qū)）繁華街道、居民區(qū)、高端商務(wù)區(qū)的所有誠(chéng)信互助小組，其次，通過(guò)誠(chéng)信互助小組每位成員找出店中消費(fèi)者、或者自身資源的圈層，根據(jù)小組成員所找出的全部成員重合度最高的圈層來(lái)定位1~2個(gè)國(guó)產(chǎn)中高端雪茄煙作為小組的共育規(guī)格。

二是構(gòu)建兩個(gè)體系方面，構(gòu)建消費(fèi)者會(huì)員體系，轉(zhuǎn)化消費(fèi)者為私域流量，開(kāi)展消費(fèi)跟蹤，打破數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)資源整合。構(gòu)建客戶服務(wù)體系，發(fā)揮終端功能作用，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，充分發(fā)揮終端陳列展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集等功能。

三是組建雪茄煙營(yíng)銷、專賣、零售客戶專業(yè)隊(duì)伍，從文化傳播、培訓(xùn)感知、市場(chǎng)護(hù)航三方面保障雪茄煙培育持續(xù)開(kāi)展。在營(yíng)銷隊(duì)伍上，設(shè)置一支雪茄煙培訓(xùn)隊(duì)伍，結(jié)合班組建設(shè)工作，擴(kuò)充班組建設(shè)“四員”為“五員”，設(shè)置雪茄煙專員角色。在專賣隊(duì)伍上，設(shè)置一支專業(yè)雪茄煙鑒別隊(duì)伍，不斷提升雪茄煙執(zhí)法水平，加大走私雪茄煙打擊力度。在零售客戶隊(duì)伍上，設(shè)置一支雪茄煙文化傳播隊(duì)伍，從雪茄終端中雪茄吧、主營(yíng)雪茄店中選出客戶，以點(diǎn)帶面，逐步建立“雪茄窗口+雪茄文化 +數(shù)字化經(jīng)營(yíng)”模式。

四是開(kāi)展文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、圈層營(yíng)銷、定制營(yíng)銷。在文化營(yíng)銷上，通過(guò)聯(lián)合工業(yè)開(kāi)展雪茄煙文化博覽、雪茄煙品鑒文化周；聘請(qǐng)講師開(kāi)展雪茄煙知識(shí)培訓(xùn)，為三支隊(duì)伍普及雪茄煙的儲(chǔ)存、禮儀、文化、品牌、鑒別等知識(shí)，形成濃厚文化氛圍。在體驗(yàn)營(yíng)銷上，開(kāi)展線下雪茄制作品鑒會(huì)，創(chuàng)新線上“雪茄云品鑒”活動(dòng)形式，打造了雪茄煙文化的傳播平臺(tái)，提升了雪茄煙的品牌在崇影響力。在圈層營(yíng)銷上，找準(zhǔn)圈層開(kāi)展的活動(dòng)之機(jī)， “工零”合作開(kāi)展“圈層文化+雪茄體驗(yàn)”活動(dòng)；緊盯雪茄消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，開(kāi)展雪茄煙消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖沙龍。在定制營(yíng)銷上，與特色終端開(kāi)展“一店一茄”定制培育策略，根據(jù)雪茄吧、主營(yíng)雪茄店需求，定制跨界圈層沙龍。

最后，雪茄煙作為煙草潛在的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，希望探索的金字塔雪茄煙品牌培育法能夠讓三個(gè)崇左雪茄煙的現(xiàn)狀問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)共同成長(zhǎng)”，即形成濃厚雪茄煙文化，激活雪茄煙特色終端功能，構(gòu)建雪茄煙營(yíng)銷特色新模式，讓崇左市場(chǎng)“漸入茄境”！????????