如今，許多雪茄消費者喜歡尋找新品牌和新產品，對精品雪茄的需求不斷增長。對于煙草零售商而言，精品雪茄能夠使店鋪獨具特色。

煙草零售商如何利用精品雪茄來取得經營上的成功？

《煙草商業》記者近日采訪了美國的煙草商大學（Tobacconist University）創始人喬治·阿爾門特斯，他闡述了對精品雪茄經營的理解，并分享了許多培育精品雪茄的訣竅。

記者：您認為培育精品雪茄應當關注什么方面？

阿爾門特斯：在20世紀90年代早期我創辦煙草商店時，我就特別重視培育精品雪茄。我認為，要重點關注雪茄的質量而不是數量，關注雪茄專業知識而不是普通信息，關注事實而不是市場炒作。我想，這些才是適用于當今市場的觀念，這樣做才能為我們的客戶提供更好的產品和服務。過去一二十年里，雪茄的質量、知識和事實始終是我關注的焦點。

記者：您覺得經營精品雪茄的零售商面臨的最大挑戰是什么？

阿爾門特斯：作為一名一直從事精品雪茄業務的零售商，我要告訴你，最大的挑戰就是如何從大品牌雪茄所占據的巨大市場里分得機會。經常有客戶進店就點名要這些大品牌。當我們說沒有這些雪茄品牌時，客戶們就會感到失望。其實，這種客戶中的許多人一年只抽吸幾根雪茄，很可能并不清楚自己真正想要什么。

看到客戶失望或者偶爾表現出的鄙視表情，絕對不是一件有趣的事。對于煙草零售商來說，這是轉變客戶觀念的一個極好機會。如果你能把一款他們有可能更加喜歡的雪茄推薦給他，那么你很可能將終生得到這個客戶。促成這筆業務并建立友好關系的關鍵在于，如何把你店鋪經營的產品介紹給客戶。要向他介紹雪茄制造工廠，介紹雪茄卷制過程，介紹雪茄生產工藝，講述一些雪茄背后的故事。

銷售精品雪茄的零售商必須首先要培訓好自己，然后再去給客戶“上課”。我們與客戶之間需要建立信任，讓產品更具可信度。

記者：在購進精品雪茄時，零售商應該考慮哪些方面？

阿爾門特斯：當你準備進貨時，我認為雪茄的價格、質量以及獨特性是最為重要的考慮因素。此外，你還要注意雪茄盒上的圖案。你可以問一下自己，雪茄盒里該放入什么產品？我的一個訣竅是在一個雪茄盒內裝入盡量多規格和品牌的雪茄，其中總有讓客戶滿意的產品。不同地區的客戶具有不同的消費喜好，因此你必須了解你的顧客。很多地方有“帕納泰拉”雪茄喜愛者，然而其他的地方可能沒有。一些商店儲存的雪茄大多數為味道較濃郁的雪茄，而另一些商店則沒有這樣的產品。在進貨時，要根據市場對產品進行評估，還要考量雪茄公司的遠景目標。總而言之，雪茄產品的價格、質量和獨特性是需要考慮的最主要的內容。

記者：衡量一個雪茄品牌成功的方式是什么？

阿爾門特斯：很大程度上，雪茄公司是用獲得的收益來衡量他們的成功。公司無論大小都有一個成本效益分析的方法。大型公司在產品推廣上投入較多，而較小的公司則依靠他們的獨家代理來建立關系帶動產品銷售。所有事情都事關利潤的計算。

我對一些新成立的小公司保持謹慎的態度，特別是有的小公司僅僅通過社交媒體就創立一個品牌。你不要希望僅僅在互聯網上引起關注就能夠取得成功，那只是一個時髦的信息傳遞方式而已。真正的成功是給予消費者承諾，努力提供好產品并將相關事實告知客戶。

記者：很多精品雪茄都是以限量版產品的方式發布。這對于零售商來說是件好事還是壞事？

阿爾門特斯：這取決于你客戶的需求和你的銷售團隊的素質。如果你的銷售團隊成員是雪茄迷，喜歡和消費者交流雪茄，他們將有更大的成功概率把限量版雪茄銷售出去。要記住的是，任何限量版或是特別發布款雪茄都是精品雪茄。當限量版雪茄開始發布時，煙草零售商要認真了解并掌握這些雪茄的最新信息。

銷售人員都有自己的客戶，這些客戶希望知道哪些是新產品，并且一些人會購買新推出的特色產品。一些雪茄制造商會推出限量版雪茄——極具特色的小批量產品。你只有充分熟悉自己經營的雪茄，才能夠及時抓住商機，關鍵在于要了解你的產品并熟知你的客戶。有的新產品一上市就供不應求。煙草零售商要善于發現這種有市場潛力的產品。如果具備這種能力，那么銷售工作就會變得很容易。

記者：煙草零售商如何做才能引導客戶給予那些不太知名的精品雪茄更多機會呢？

阿爾門特斯：當你與客戶交流時，如果這名客戶想要你沒有經營的大品牌，那么以下幾個技巧有助于你向客戶更好地推薦自己銷售的精品雪茄：永遠不要輕視你沒有經營的品牌，或者貶低你客戶的品味；突出強調你推薦的替代品在味道和價格上與客戶想要的產品之間的相似性；強調你是一個煙草方面的專家，增加你的可信度；使用形象的類比或比喻等方式打開客戶的思維；加強你與顧客之間關系，建立信任。這些是取得成功的重要途徑。

記者：精品雪茄制造商需要怎么做才能為那些經營他們品牌的零售商提供支持呢？

阿爾門特斯：制造商可以給予零售商一些免費樣品和折扣產品，以便他們能夠更方便地給客戶提供嘗試的樣品。同時，對零售商進行全面教育培訓，這樣他們才能詳細地講解品牌故事。當零售商打電話詢問時，很多制造商沒有設立辦事處或沒有答復電話，這樣不太好。

我要對制造商說：請務必做到你的包裝是適用的，能夠與你競爭對手的包裝相媲美。確保你有一個很好的網站和社交媒體平臺，其中有大量的產品信息和企業愿景展示，網站信息內容不要太花哨或太冗長。不要給郵購公司過多折扣，這將破壞零售商為打造你的品牌所付出的努力。給你的零售商做出承諾，并且要記住你的承諾。

薛秀云編譯自《煙草商業》，圖片均由江一舟攝