“隨著老百姓生活水平的提升，消費觀念、需求品質也有不同程度的提高，雪茄煙必定會不斷擠壓傳統卷煙市場。所以，提前布局、精準謀劃、篩選客源、借助外力，就如同一場足球比賽，由后場謀劃到中場策動，最后再對客銷售中臨門一腳，才是雪茄經營的關鍵。”說出這番話的正是蕪湖市古城煙酒的夏同委。

古城煙酒是安徽省蕪湖市區第一批現代終端門店，通過不間斷的優化店鋪經營，提升店內形象，區別傳統銷售，將古城煙酒打造為遠近馳名的煙酒門店，卷煙銷售占店鋪營業額72%，卷煙毛利率22.12%。在傳統卷煙銷售上，小夏已是快人一步，然而在雪茄煙領域，他更愿意去開發這片“茄”土。”

“后場”謀劃

立足雪茄基礎認知

當第一次拿到訂購的雪茄煙，為什么會有短雪茄？為什么粗細不一？為什么有手工制還有機械制？……. 面對著長長短短的雪茄煙，一連串的疑問，小夏一臉茫然。

“只有自己弄懂了，才能把產品說得清、道的明。”小夏說道。

經歷了短暫的不知所措后，小夏冷靜下來，上網查看資料、電詢客戶經理、購置專業書籍，一番操作下來，將雪茄煙的由來到發展再到工藝轉變摸索個遍。

基礎知識的強化，豐富了小夏對雪茄煙的認知，加上在卷煙陳列技巧的經驗，小夏總結歸納了十二字口訣“擺上來、秀出來、配起來、說由來”。即：各類雪茄品規擺上陳列柜，各類雪茄主題美化秀出來，各類雪茄衍生品搭配起來，各類雪茄制作工藝說來歷。

“中場”策動

立足外部環境加持

基礎知識、陳列亮化、店鋪氛圍建設完成后，就要開始尋找消費群體與消費動機。古城煙酒得天獨厚的優勢在于緊挨蕪湖古城風景區，吸引著外地游客與本地居民。小夏發現不論外地還是本地游客，都愿意在游玩之后，購買一些透著回憶“古里古氣” 古城紀念品。小夏立刻購置一批帶有時代記憶的包裝禮盒，配置小罐茗茶，搭配王冠國粹臉譜雪茄，讓整件禮盒透露著過去式的氣息。

“吸食雪茄是成功人士的象征，需要一個特定的場所，凈化心境、品嘗醇香。”小夏說道。

小夏發現在吸食雪茄時，煙氣的排量大于傳統卷煙，那么普通家庭的居住環境是無法承載雪茄煙氣量，所以，小夏將消費群體目標鎖定在附近的古城別墅群居民。首先這一類的消費群體經濟條件優渥；其次，別墅居住環境寬闊，煙氣不會妨礙到家人。通過人脈渠道的聯系，小夏成功的發展了一批別墅雪茄客，并且與他們保持人際上的交流，營造出一支雪茄、一杯清茶、三兩茄客共品中國香的“茄”園。

臨門一腳

立足專業知識銷售

“一支極品雪茄包含著歷史底蘊，也包含著制茄者情懷，在向消費者介紹雪茄時，著力營造畫面感，與消費者一起去感受美輪美奐的“茄”境。”小夏說道。

為了更好推薦雪茄煙，小夏專門購置了雪茄恒溫恒濕柜，每次向消費者介紹雪茄煙時，他總是帶上白手套，拉開儲存柜，雙手親奉上，無形之中讓消費者感受到滿滿的儀式感，之后小夏再以專業知識向消費者介紹雪茄的制作工藝，以及剪切方法、點炙方式、助燃手法等專業動作，讓消費者感受到擁有雪茄的歸屬感。

“只有專業的講解，才有永恒的生意，讓消費者明明白白消費，心無旁騖品嘗，才能培養成熟的雪茄客”小夏說道。

在向消費者介紹雪茄卷制工藝時，小夏從茄套、茄衣包裹松緊度，以及茄衣是否光滑、筋脈是否分明、茄體是否勻稱一一向消費者講解。每每與消費者談論起雪茄知識來，小夏總能用最專業的知識講述，再附上最通俗的形象比喻，讓消費者一聽就懂，快速激發消費者購買欲與求知欲。

現在古城煙酒在立足傳統卷煙銷售的同時，不斷探索雪茄銷售路徑，雖然剛初涉淺灘，相信在不久的將來，古城煙酒必將引領雪茄煙消費市場，書寫更美好的“茄”話。