自2020年開始，受疫情封控的影響，國(guó)外雪茄運(yùn)輸問題導(dǎo)致全國(guó)各地市場(chǎng)持續(xù)缺貨，全球各大雪茄工廠和雪茄零售終端相繼關(guān)閉，國(guó)際雪茄市場(chǎng)遭受重創(chuàng)。

而與之相反，國(guó)內(nèi)雪茄市場(chǎng)迎來市場(chǎng)擴(kuò)容的新機(jī)遇，呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象。如今，我國(guó)進(jìn)入疫情后階段，國(guó)產(chǎn)雪茄的未來又將如何呢？

湖北省宜昌市是國(guó)內(nèi)四大雪茄煙生產(chǎn)廠之一的三峽卷煙廠所在地，被國(guó)家煙草專賣局列為雪茄煙直銷平臺(tái)“雪茄購(gòu)”試點(diǎn)城市。為了更加詳細(xì)的掌握雪茄煙消費(fèi)生態(tài)情況，參考君調(diào)研組近距離走進(jìn)宜昌市場(chǎng)，從實(shí)際走訪中觀察雪茄煙最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

普通零售終端：雪茄消費(fèi)“遇冷”

從記者實(shí)地走訪的情況來看，在一些普通的卷煙零售終端店，雪茄煙市場(chǎng)正呈現(xiàn)出一個(gè)不溫不火的狀態(tài)，未來的發(fā)展之路仍然道阻且長(zhǎng)。

從店鋪層面來看，柜臺(tái)上的雪茄煙產(chǎn)品較少，一般只有兩到三款產(chǎn)品，黃鶴樓“雪之景”系列雪茄產(chǎn)品在零售終端比較常見，比如黃鶴樓（雪之景9號(hào)）、黃鶴樓（雪之景5號(hào)）、黃鶴樓（雪之景2號(hào)）在多家店鋪的柜臺(tái)上都有出現(xiàn)。

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，零售終端往往只有雪茄產(chǎn)品，但是并沒有配套的雪茄物料，比如打火機(jī)、煙灰缸、雪茄剪等。

從零售戶角度分析，雪茄的動(dòng)銷不大，暫時(shí)沒有形成穩(wěn)定的消費(fèi)客源，對(duì)于店鋪的營(yíng)收作用不大，而且零售戶對(duì)于雪茄專業(yè)技能掌握較少，因此培育力度更偏向于卷煙，缺乏雪茄煙培育的積極性。

從消費(fèi)者角度分析，在普通的零售終端，消費(fèi)者尚未形成對(duì)雪茄煙的消費(fèi)認(rèn)知，雖然會(huì)有一小部分消費(fèi)者出于嘗新心理，會(huì)嘗試購(gòu)買，但是消費(fèi)黏性仍然有待提升。

專業(yè)雪茄吧：雪茄消費(fèi)持續(xù)“升溫”

雖然雪茄煙在普通的零售終端表現(xiàn)不溫不火，但是記者在宜昌走訪了幾家雪茄吧發(fā)現(xiàn)，這里的雪茄消費(fèi)生態(tài)呈現(xiàn)出別樣的風(fēng)景。

首先，從區(qū)位優(yōu)勢(shì)上來講，宜昌是全國(guó)重要的區(qū)域性綜合交通樞紐和重點(diǎn)發(fā)展的省域副中心城市，為雪茄消費(fèi)積累了良好的經(jīng)濟(jì)和人文基礎(chǔ)。

其次，為更好地培育雪茄煙，為消費(fèi)者營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍。宜昌市煙草專賣局（公司）聯(lián)合工商企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，合力打造了雪茄零售終端品牌“知音茄享”，并且還構(gòu)建了統(tǒng)一的雪茄終端建設(shè)制度體系。

記者走進(jìn)一家位于伍家崗區(qū)的“尹先生雪茄吧”，店鋪的門頭上印有醒目靚麗的“知音茄享”店招Logo，店內(nèi)色調(diào)明亮、風(fēng)格簡(jiǎn)約、布局清晰，柜臺(tái)區(qū)展示著黃鶴樓品牌的雪茄產(chǎn)品，品吸區(qū)放著工業(yè)公司提供的印有黃鶴樓品牌形象的雪茄配套工具，雪茄醇化區(qū)是店主自己訂購(gòu)的物料，用來寄存顧客購(gòu)買的雪茄產(chǎn)品。

根據(jù)雪茄吧的店主反饋，近兩年內(nèi)，店內(nèi)生意非常好，無論是經(jīng)典產(chǎn)品還是新產(chǎn)品暢銷都很快。他還向記者自信地展示店內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)：“黃鶴樓（逍遙6號(hào)）是我今年訂購(gòu)的新品，走量非常快，我在1月份訂購(gòu)了100盒，倆個(gè)月就賣完了，雪茄煙消費(fèi)者還是很樂于接受和嘗試新產(chǎn)品的。”

從店鋪經(jīng)營(yíng)管理方面分析，不論是雪茄吧的消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)氛圍還是店主掌握的專業(yè)知識(shí)以及服務(wù)水平，都在不斷升級(jí)，越來越向?qū)I(yè)化的方向發(fā)展。店內(nèi)的布局清晰合理，劃分了品吸區(qū)、產(chǎn)品區(qū)、雪茄醇化區(qū)、物料陳列區(qū)等各功能分區(qū)，還有醒目的廣告區(qū)，電子LED屏循環(huán)播放著雪茄專業(yè)知識(shí)與雪茄品牌產(chǎn)品信息等。

雪茄吧愈發(fā)專業(yè)化的管理水平，離不開商業(yè)公司強(qiáng)有力的引導(dǎo)。在“知音茄享”門店內(nèi)，采用的是數(shù)字化的統(tǒng)一管理，電子收銀臺(tái)、掃碼槍、POS結(jié)算機(jī)等信息化產(chǎn)品都是在商業(yè)公司指導(dǎo)下改進(jìn)的。

此外，在商業(yè)經(jīng)理的指導(dǎo)下，店主利用現(xiàn)代終端程序建立了一套會(huì)員積分制度，進(jìn)行消費(fèi)者信息統(tǒng)計(jì)、積分管理，這套制度一方面可以了解消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好，另一方面也可以增加店內(nèi)顧客的消費(fèi)黏性。

為了更好地開展雪茄培育工作，煙草商業(yè)公司會(huì)不定期的組織一些營(yíng)銷活動(dòng)，店主近期就參加了商業(yè)組織的雪茄煙侍茄師培訓(xùn)活動(dòng)，在活動(dòng)中客戶經(jīng)理會(huì)講解專業(yè)的雪茄知識(shí)，幫助雪茄店主提升消費(fèi)者服務(wù)的水平。

從消費(fèi)者的角度分析，隨著居民消費(fèi)水平的提高和近年來不斷高漲的民族自豪感，國(guó)產(chǎn)雪茄的消費(fèi)群體不斷擴(kuò)容，在專業(yè)的雪茄吧內(nèi)表現(xiàn)尤為明顯。

根據(jù)店主反饋，店內(nèi)雪茄產(chǎn)品的主流消費(fèi)群體仍以高端消費(fèi)者為主，他們對(duì)于雪茄品牌和產(chǎn)品往往有著很高的忠誠(chéng)度。店內(nèi)的主銷雪茄品牌是當(dāng)?shù)氐狞S鶴樓品牌，面向的不只是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，在全國(guó)市場(chǎng)上的口碑和聲量都有明顯提升。

與此同時(shí)，店內(nèi)的消費(fèi)群體也出現(xiàn)了一些新變化，消費(fèi)人群年輕化趨勢(shì)明顯。一些年輕消費(fèi)者往往出于追求個(gè)性、與眾不同的消費(fèi)心理，選擇購(gòu)買雪茄產(chǎn)品來彰顯自身身份的認(rèn)同感與價(jià)值感。

綜合來看，在專業(yè)的雪茄館內(nèi)，雪茄市場(chǎng)表現(xiàn)出了明顯的“升溫”跡象，消費(fèi)氛圍濃厚，客戶服務(wù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者趨于穩(wěn)定，消費(fèi)群體不斷擴(kuò)容，產(chǎn)品銷量明顯增長(zhǎng)。這離不開工商零的多方聯(lián)動(dòng)，共同推動(dòng)了“知音茄享”成為了宜昌展示雪茄終端形象的名片，讓宜昌的雪茄消費(fèi)生態(tài)愈發(fā)成熟。

記者通過實(shí)際調(diào)研市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)近年來國(guó)產(chǎn)雪茄實(shí)現(xiàn)了一定的進(jìn)步和提升，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)外重點(diǎn)關(guān)注的熱點(diǎn)話題。面對(duì)國(guó)內(nèi)高速發(fā)展的雪茄消費(fèi)市場(chǎng)，相應(yīng)的雪茄培育工作也應(yīng)跟上步伐。

筆者認(rèn)為“高舉低打”或許可以成為當(dāng)下雪茄培育的方向，詳細(xì)來說就是加強(qiáng)現(xiàn)代雪茄終端建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷人員，以高品質(zhì)產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)贏得高端消費(fèi)群體的認(rèn)可，把品牌拉到一定的高度，在高端市場(chǎng)樹立起良好的品牌認(rèn)知。

然后再逐步向下滲透，向普通零售終端普及，借助在專業(yè)雪茄終端所樹立起的良好認(rèn)知，帶動(dòng)普通零售終端雪茄煙的發(fā)展，通過多渠道、全方位打開雪茄產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上的聲量，提升整體銷售規(guī)模。