此前，筆者就曾對HNB市場的未來發展進行過多次討論。作為新型煙草制品的HNB既有減少傳統香煙危害的作用，同時相比于霧化電子煙，又有著更接近于傳統卷煙的口感還原度優勢，所以，對于其未來發展，我們始終保持著一個比較看好的態度。

　　但眾所周知，就目前國內的現狀以及相關政策影響，HNB在國內仍是一個比較小眾化的發展狀態，無論是其市場滲透率還是社會認知度都還處于較低的水平。

　　最近，我們也對某HNB加熱器品牌線下體驗店進行了一次線下探訪。據了解，該店是于今年年中才開的，距今過去了5個多月，那么它現在是怎樣的一番情況呢？

多種配色，卻產品系列單一

　　筆者根據地址指引，來到了這家線下體驗店。站在店門外，透過門口的玻璃，我們便能清晰的看見擺放在店內正中央的色彩各異的加熱不燃燒產品。

　　進入該店后，我們發現，店內的布局還是很整齊的，除了中央擺放了幾張展示柜之外，左右兩面墻上也都陳列了不少產品。并且店面規模相較于一般的電子煙品牌店來說，也是比較大的。

　　但讓筆者感到比較疑惑的是，我們在環顧了一圈后發現，店里擺放的產品其實都屬于同一個系列，除了在外觀色彩上的不同，其它的都一致。

　　這種情況對于電子煙店來說，其實是比較少見的。很多品牌店一般都會選擇展出旗下多個系列的產品，為用戶提供更豐富的選擇空間，同時，這樣也有利于增加銷量和擴大產品的社會認知度。

　　然而在該店，卻只展出了品牌最新上市的一款產品。對此，工作人員則表示，這是品牌的相關規定，在新品上線之后，店內的舊款就會全部下架。當然，關于舊款的售后服務，該店也會進行相應的跟進和維護。

　　筆者猜測這或許也與其特殊的運營模式有關。

　　作為一家線下體驗店，從本質上來說，其展出的產品都是一種體驗品，是該品牌在為下一次的新品研發做投試和調研。這與市面上作為正常商品出售，以獲取銷量和利潤為主要目標的電子煙產品還是有一定的區別。

　　在這種模式之下，新品本身就是建立在對舊款的完善基礎之上，那么等到新品上架，投入新一輪的測試之中，舊款自然就沒有了太大的測評價值。

　　而通過一定的觀察，我們也發現，配色的多樣化是這款新品一個比較大的亮點。

　　相比于一般的品牌，這款新品推出了非常多的顏色，總共有13種配色。例如太空銀、閃耀金、暗夜綠、灰色、中國紅、櫻花金、鋼琴白等，可供用戶選擇的非常豐富。

　　其中，灰色以及暗夜綠兩款顏色更為受消費者喜愛。這其實也跟該品牌的用戶群體結構有很大的關系。據了解，該品牌的用戶年齡主要集中在30歲左右，且男性比例偏高。所以功夫灰和暗夜綠這兩款相對來說，比較低調、沉穩的顏色自然更受用戶的青睞。

　　除了這13種純色色彩之外，店里其實還擺放有其它混搭顏色的產品，但店員表示，這是老板因個人喜好而搭配的，作為特殊產品展出，并不予以出售。

　　在結構功能的設計上，新品也進行了一定的創新，其運用對旋摻混空氣動力學的原理，并借鑒飛機發動機降溫技術，一定程度上解決了用戶在連續抽吸后機身發燙的通病。

　　而且，相較于舊款，新品在電池的續航能力上也有所加強，30分鐘即可充滿電量。在滿電狀態下，用戶可以使用20次左右。

獨特的售賣方式：限購兩名，限量一款

　　對于HNB用戶都十分關心的產品價格以及購買方式等問題，我們也咨詢了店員。

　　經過詢問后，我們得知，該款加熱器的價格為598元。但工作人員卻告訴我們，該店一天僅有兩個購買名額，這也就意味著，每天只能有兩名顧客能購買到加熱器，名額滿了就只能等待預約。據悉，目前預約購買新品的人數已經排到了12月中旬左右。

　　關于為何限購名額，雖然工作人員表示無法明確告知，但我們猜測這或許也跟HNB煙草類行業目前的監管仍然較嚴，存在一定關系。

　　而除了名額的限制，對于購買數量，該店也有明確的要求。即用戶必須持身份證進行購買，且一個身份證只能購買一次加熱器。換而言之，如果用戶的煙機丟了或者壞了，都不能再次用自己的身份獲得。

　　不僅限額，還要限量，這種規定其實稱得上是比較嚴苛的，很容易勸退一部分玩家。

　　但品牌的做法，其實在一定程度上也有效的避免了販子大量囤積、倒賣產品，擾亂市場并以此牟利的惡行。

　　并且，在瀏覽其官方公眾號后，筆者得知，從今年的4月份開始，該品牌接連在成都、廣州、北京等多地招募會員，并在成都、北京、上海等地舉辦了多場線下會員沙龍活動。

　　而根據官方信息顯示，會員活動需要用戶掃碼進入后臺，注冊個人信息，并交納近一千元的會員費。該會員費主要是用于購買兩款加熱器郵寄費、人工費以及項目策劃、運營管理費等等。換而言之，加入會員，就能獲得兩款加熱器。

　　由此看出，品牌這一系列嚴格做法，其實就是在維護市場秩序，遏止不良交易，同時也能滿足HNB用戶的購買需求。

　　值得注意的是，雖然該店明確表示只出售加熱器，但我們仍然在店里發現了相應的煙彈產品。對此，店員回應稱，這些煙彈是不允許對外銷售的，僅供體驗。同時，他們也對該煙彈進行了大致的介紹，并親自向我們演示了一遍煙機加煙彈的配套使用過程。

　　據悉，該煙彈主要由四部分組成：最下端是煙葉；其次是一截空管，能起到散熱的作用，防止燙嘴；然后是裝有不同口味香料的部分；最后是濾嘴。

　　工作人員表示，與傳統卷煙不同，該煙彈里面的卷煙屬于再造煙葉，通過加熱不燃燒的方式，不僅不會產生焦油等有害物質，同時也能釋放尼古丁，讓用戶獲得滿足感，還能在更大程度上還原煙草本身的味道。

　　雖然僅供體驗，但我們發現店內擺放的煙彈口味，也是比較多樣的。一共有9種口味，分別是原味濃、原味醇、薄荷味、薄荷味濃、藍莓味、川貝枇杷、陳皮味、哈密瓜味以及丁香味，但目前國內只有前8種口味，而只有國外才有丁香口味。

用戶需提供反饋報告以及不賣只送的煙彈

　　大家都知道，除了煙機，還得有相應的煙彈，才能配套使用。那么對于購買了煙機，卻沒辦法買到煙彈的用戶來說，他們又該以何種方式獲取呢？總不能說，他們只是單純的買煙機來欣賞或者當擺放吧。

　　店員告訴筆者，如果用戶購買了煙機，就會獲得一個相應的測評資格，期限為3個月。

　　這個測評資格究竟是什么？雖然店員并沒有明確的告訴我們，但筆者從該店的老玩家小A那里得知，所謂的測評資格就是品牌會贈送相應的測評產品，例如煙彈，并且會要求用戶定期填寫測評報告，即對產品的使用感受和相關問題及建議。

　　如果用戶沒有定期填寫反饋報告，品牌將會收回贈送測評產品的資格。

　　而在獲得測評資格后，用戶需要填寫自己的相關信息、具體郵寄地址以及備注煙彈口味。

　　然后在這三個月里，用戶每個月都會定期收到兩條煙彈，共計40包，每包里面有20支。

　　這樣算下來，相當于用戶總共能獲得6條煙彈，但對于一些煙癮比較大的玩家來說，這些煙彈數量其實還是比較少的，如果煙彈不足，又該怎么獲取呢？

　　小A告訴我們，除了固定的每月兩條煙彈之外，用戶通過參與問卷活動等方式，同樣也能獲得一些“口糧”。例如，品牌會不定時“掉落”一些調查問卷，從中抽取部分用戶贈送煙彈。

　　其實，無論是要求用戶定期填寫測評報告，以調查問卷的方式贈送煙彈，還是舉辦各種線上、線下會員沙龍活動，可以看出，對于受眾“反饋”這一環節，該品牌是非常重視的。

　　這也與其開展線下體驗店的目的相契合。通過收集用戶的反饋信息，以及舉辦線下交流會，不僅可以及時、準確的掌握用戶的第一手資料，有目的性地針對產品的不足進行改進和創新，同時，也能精準定位受眾，制作出符合HNB用戶心理需求的定制化產品。

　　而且，以線下會員活動的方式，向用戶分享新型煙草發展趨勢、行業動向，并就產品展開深入交流，一方面，可以讓用戶對這個行業有更加清晰的認知，對加熱不燃燒更有信心，增加粉絲粘性。另一方面，其實也在潛移默化中把用戶拉進了己方陣營，自動為產品研發貢獻創新思路。

總結

　　雖然就目前而言，該加熱器線下體驗店的產品比較單一，而且在購買流程上也比較繁瑣。但不可否認的是，這仍是一次非常有意義的嘗試。

　　以體驗店的方式與用戶達成深度交流，不僅意味著國內加熱不燃燒行業向前邁出了一步，同時，作為國內煙草行業不斷探索的一個樣本，這其實也為其它電子煙品牌未來的創新、發展提供一定的借鑒。