最近總有小伙伴問我同一個問題：煙草商業企業的市場營銷重點究竟應該是“消費者”還是“零售商”？其實，這是個好問題。很多人會說：兩者都重要，都需要兼顧。閣主想說，理想很豐滿，現實很骨干，現階段想要兼顧似乎還做不到。目前煙草營銷重點確實是在圍繞著終端（零售客戶）在轉，確實如閣友所說“服務好零售商，做好產品保值策略，只有廣大零售商有利潤才是營銷關鍵”。零售終端的推薦和品牌培育能力確實很重要，而且也會在實際銷售過程中去幫助我們實現諸如新品推薦、消費引導等作用。

不論是誠信互助小組建設還是現代終端建設，營銷工作的關鍵節點都在圍繞零售商在展開。卷煙商業企業的目的是希望通過對終端的打造和經營來擴大面向消費者的渠道和接觸面，這樣才能把卷煙需求和零售客戶需求有機結合起來。如果只是強調滿足消費者的需求，按照目前的卷煙供銷體系顯然無法滿足，所以只能通過零售終端的建設和服務升級來共同“影響消費”、“引導消費”。

如果有一天物流發展到一定程度、零售終端設備發展到一定程度，零售商會被取代嗎？

個人觀點：其實這又是個非常好的問題，如果我們要問零售商會不會被取代，之前應該先問另一個問題：商業公司會不會被取代？商業公司作為渠道商職能非常單一，如果不能通過自身改革變成“平臺商”，那么遲早在整個供應鏈當中會被第一個取代。如果有一天，物流外包了，賣煙可以通過APP了，電商直送了！那么還要煙草公司有什么用呢？工業企業直接可以與電商對接即可完成銷售，省去了中間環節，而這個中間環節恰恰不是零售客戶，而是商業公司。零售商很難被取代，因為不論線上的電商發展到什么程度，線下銷售依然不會被淘汰，依然是消費者選擇購買的一種必不可少的方式。這就是為什么“新零售”的標配是“線上電商+線下終端”。至于溢價煙是否能夠消失的問題，也許是大概率的，到那個時候溢價煙很有可能有兩個發展結果，一是消失；二是增大供應量變得不再溢價。閣友提到的如果增設零售終端機（類似飲料販賣機），刷身份證經過面部識別可購買零售卷煙只是一種補充渠道而已，并不能成為主要渠道，更何況目前法律也不允許。

未來，煙草營銷的重點一定是消費者。因為你很難想象一個快消品行業不圍繞消費者需求來進行產品的研發、設計、生產、銷售、宣傳、促銷等行為，也很難想象不關心消費者的需求會有好的銷售結果。煙草行業由于高度壟斷才帶來了高度的計劃性和目標剛性，行業內外各級營銷人員有根深蒂固的“管理者思維”，所以表面上看零售客戶比消費者重要。但是這幾年的營銷實際讓我們都發現了，凡是在市場中被追捧的所謂卷煙“爆款”，“產品的力量”并不是簡單地工業企業出了幾包好煙，消費者接受了而已。其實是消費者有著不同的需求，爆款的煙恰好滿足了他們的一部分需求，這樣才會導致一些品牌和規格異軍突起。隨后跟風的眾多同類型卷煙為什么沒有好的銷路？

為什么會出現這種狀況？那是因為消費者的另一部分需求還需要不同類型的其它“爆款”來填補，對于同類型一擁而上的卷煙規格消費者并不一定全部買賬。所以我們要認清一個現實，計劃性的壟斷留給我們的是暫時的渠道控制力。未來如果想有更好發展，就一定要把營銷重點放在消費者層面上！