煙草在線專稿　　文化是立身之本、發(fā)展之基。發(fā)展源于底蘊(yùn)，富于沖勁。

　　“讓世界品味寬窄的味道”。隨著四川中煙“寬窄”系列新品的上市，四川省行業(yè)上下百花齊放、爭相斗艷，點(diǎn)燃了川煙培育的熱潮，形成了共育川煙的大格局。

　　“花是一座城，城是一朵花。”攀枝花市局（公司）推動(dòng)“寬窄自得”的川煙文化與“康陽怡然”的地域文化深度融合，開創(chuàng)了攀枝花煙草文化育川煙的新篇章。

　　米易縣作為攀枝花的名片和后花園，具有獨(dú)特的旖旎風(fēng)光和自然景色，是全國康養(yǎng)度假的旅游勝地。今年來，米易縣局（分公司）緊扣全市“康養(yǎng)怡然、寬窄自得”的川煙培育思路，以文化“鑄魂”、以新品“蓄力”、以宣傳“造勢”，開拓了一片川煙的成長沃土。

　　鑄魂：康養(yǎng)+卷煙窗口市場

　　“觀燈會，賞花卉”吸人無數(shù)，2016年、2017年春節(jié)期間，米易分別接納外地游客達(dá)38.93、47.98萬余人次。

　　“春賞花，夏避暑，秋品果，冬暖陽”，一年四季氣候宜人，陽光旅游、康養(yǎng)休閑產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，2015年以來，每年有上萬的候鳥老人到米易過冬。

　　米易康養(yǎng)旅游業(yè)的興起，外來旅游的流動(dòng)人員逐漸增多，有了更多與外來人員的接觸機(jī)會，同時(shí)也有了向外面展示米易的更多機(jī)會。越來越多的游客也為米易縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添了新活力。

　　“寬與窄，思于心、行于路。康與養(yǎng)，鑄于魂、表于形。產(chǎn)品需要文化的支撐，文化需要實(shí)體的彰顯。——渾然一體，方得始終。”市局（公司）局長、經(jīng)理、黨組書記楊宇提出了寬窄文化與康養(yǎng)文化融合的理念，并明確以米易為試點(diǎn)打造“康養(yǎng)+卷煙窗口市場”。

　　卷煙營銷順勢而為，伺機(jī)而動(dòng)。米易縣局（分公司）明確了“深度挖潛保目標(biāo)、優(yōu)化布局提結(jié)構(gòu)、夯實(shí)基礎(chǔ)育川煙”的重點(diǎn)工作，以米易縣打造康養(yǎng)勝地，發(fā)展陽光旅游業(yè)為契機(jī)，形成了“康養(yǎng)勝地卷煙窗口市場打造”階段性的“1234”總體工作思路，在“形”與“神”兩方面做文章，深入推進(jìn)各項(xiàng)工作。

　　特色終端打造，突出品牌文化。聚焦形象提升，推動(dòng)形象展示“亮起來”。以品牌培育氛圍、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品上柜、產(chǎn)品推介為著力點(diǎn)，推進(jìn)川煙示范街和示范店建設(shè)，實(shí)現(xiàn)特色終端打造，突出品牌文化。二季度末，縣局（分公司）落實(shí)終端品牌文化、企業(yè)文化合一煙柜帖的展示工作，85%以上的客戶使用新煙柜并貼上柜帖，全市第一個(gè)具有米易特色的終端示范店（寬窄匯）已建成營業(yè)，營造了良好“寬窄”文化氛圍。

　　旅游窗口打造，融合地方文化。聚焦旅游景點(diǎn)，推動(dòng)品牌文化“活起來”。針對米易高速路服務(wù)區(qū)，高速路出口，火車站，汽車站，鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)（新山、普威、芭蕉箐、海塔），顓頊龍洞等處，利用景區(qū)的零售終端，以點(diǎn)帶面的形式建設(shè)特色終端進(jìn)行文化宣傳，開展品牌培育，服務(wù)外來旅游者。

　　客戶崔應(yīng)林的店子在芭蕉箐旅游景點(diǎn)，隨著近兩年的旅游開發(fā)，生意好起來，川煙培育也從過去的諸多抱怨轉(zhuǎn)變成積極主動(dòng)訂購。

　　“這幾天，我的嬌子賣了26條，新嬌子就賣了20條，相比過去，可是翻了四倍。”正逢賞荷花、吃湖鮮、玩漂流的時(shí)節(jié)，崔老板忙得不亦樂乎。

　　目前，芭蕉箐經(jīng)營卷煙的客戶，已經(jīng)全部換上了新煙柜，還為煙柜穿上了新衣（煙柜帖），整個(gè)芭蕉箐的卷煙經(jīng)營都彌漫著“寬窄”的文化和新川煙的氣息。

　　“‘康養(yǎng)勝地卷煙窗口市場打造’的專項(xiàng)工作才剛剛開始，實(shí)現(xiàn)川煙品牌文化和地方文化相融合，旨在迅速占領(lǐng)外來游客的心理高地，提高川煙的美譽(yù)度，更好的實(shí)現(xiàn)川煙培育目標(biāo)。”米易縣局（分公司）局長、經(jīng)理張映杰強(qiáng)調(diào)表示。

　　蓄力：創(chuàng)意+嬌子新品培育

　　嶄新的四川中煙，以“正直豁達(dá)、智慧精微”的品牌文化引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展，融合“寬窄哲學(xué)”的產(chǎn)品開發(fā)理念，創(chuàng)新研發(fā)了“寬窄”、“格調(diào)”等一系列精品卷煙。　

　　米易縣局（分公司）將“穩(wěn)固老規(guī)格、培育新規(guī)格”的“嬌子”品牌培育思路貫穿始終。近期，“紅格調(diào)”在米易“獨(dú)家”上市，上市預(yù)熱、搶抓上攤、卷煙陳列、調(diào)控競品等一系列工作落實(shí)，達(dá)到了首輪訂購率87.30%，動(dòng)銷率連續(xù)三周60%以上的效果。

　　“咦，這是什么煙，多少錢一包的？味道還不錯(cuò)。”劉霖霖客戶店內(nèi)，客戶經(jīng)理曾國貴正在派發(fā)品吸煙，引起了消費(fèi)者的關(guān)注。

　　“這是紅格調(diào)，零售10元一包的，下周上市。”曾國貴開始向消費(fèi)者宣傳紅格調(diào)的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，并告知消費(fèi)者這包香煙下周開始這家客戶有賣，有需要請到店購買。

　　“紅格調(diào)”在米易首發(fā)上市，為搶抓這一好機(jī)遇，縣局（分公司）按照“以客戶為主體、以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)”的總體培育思路，在上市前一周，集中力量與客戶展開充分的溝通維護(hù)，轉(zhuǎn)變客戶培育新品的理念，讓客戶自愿主動(dòng)來培育“紅格調(diào)”，充分調(diào)動(dòng)客戶的主觀能動(dòng)性。上市前，每個(gè)客戶發(fā)放一包品吸煙，提前與消費(fèi)者接觸，讓消費(fèi)者提前感知“紅格調(diào)”的特點(diǎn)。最大限度的調(diào)動(dòng)零售客戶和消費(fèi)者的積極性。為下一步鋪貨做好準(zhǔn)備。

　　“我片區(qū)的訂購率已經(jīng)達(dá)到80%啦！”

　　“我片區(qū)的訂購率已經(jīng)達(dá)到85%啦！”

　　“我片區(qū)的訂購率已經(jīng)達(dá)到91%啦！”……

　　客戶經(jīng)理辦公室里，各片區(qū)客戶經(jīng)理正在分析“紅格調(diào)”上市一周的銷售情況，結(jié)果好于預(yù)期，第一周，分公司的訂購率就達(dá)到了87.30%。

　　趁熱打鐵，訂購后的銷售指導(dǎo)工作緊隨其后，訂得到、賣得出，才能真正提高客戶的積極性。

　　“擺上柜，有信心，敢開口，做好‘三勤’保障紅格調(diào)銷售工作。”副局長陳華向營銷人員強(qiáng)調(diào)要在指導(dǎo)客戶銷售“紅格調(diào)”上下功夫。

　　“何老板，你的煙怎么還沒陳列出來呢？”客戶經(jīng)理曾國貴來到客戶何正英的店內(nèi)，見到客戶剛定的紅格調(diào)還沒陳列出來，焦急的問到。

　　“煙剛到，還沒清理，所以沒擺。”李老板一邊說一邊開始搜尋她訂購的紅格調(diào)。

　　“像這樣的情況，鄉(xiāng)村客戶較為多見，由于對同價(jià)位暢銷煙過分依賴，培育新品積極性差，意識觀念落后。”曾國貴向筆者介紹道。

　　隨后，曾國貴幫客戶何正英陳列了4包紅格調(diào)在煙柜顯眼處，以爆炸貼的形式突出了紅格調(diào)陳列。同時(shí)，向客戶了解相關(guān)卷煙的庫存情況，建議客戶優(yōu)先主動(dòng)推薦紅格調(diào)，把握“推薦不強(qiáng)求，購買有選擇”的原則進(jìn)行品牌推薦。還要做到“三勤”，指導(dǎo)客戶要勤動(dòng)腦、勤動(dòng)手、勤動(dòng)口，多動(dòng)腦筋想辦法，多動(dòng)手搞好陳列，多動(dòng)口與消費(fèi)者做好溝通交流。

　　“讓客戶明白川煙品牌培育的重要性，客戶才能正真從卷煙經(jīng)營中獲利，這是發(fā)展的變化，也是變化的發(fā)展。”一番忙碌后，曾國貴告訴筆者轉(zhuǎn)變客戶卷煙經(jīng)營理念是他一直努力的方向。品牌培育的重要性，他懂，他希望客戶也懂。　

　　所有人的努力使得“紅格調(diào)”在米易上市進(jìn)展順利，上市首月，紅格調(diào)累計(jì)銷售31.44箱，占“嬌子”總銷量的51.95%，日均銷量1.57箱，周重復(fù)訂購率70%以上。

　　造勢：升級+宣傳造勢攻略

　　宣傳造勢攻略一：卷煙陳列出新招，特色終端拼新意。

　　“以‘提振形象、培育消費(fèi)’為出發(fā)點(diǎn)，充分發(fā)揮“視覺營銷”功效，做到規(guī)范統(tǒng)一的川煙陳列，充分展示川煙的品牌形象，吸引消費(fèi)者的關(guān)注度，刺激消費(fèi)者的購買欲望，營造川煙的良好消費(fèi)氛圍，促進(jìn)川煙培育。”——《“嬌”傲終端、活力無限》方案的落實(shí)執(zhí)行，在米易掀起了一股熱潮。　

　　“陳經(jīng)理，你快來幫我看看，這幾款新品這么擺好看嗎？”客戶向東老遠(yuǎn)就在吆喝客戶經(jīng)理陳浩，期待客戶經(jīng)理的夸贊。客戶將X系列，寬窄系列，格調(diào)系列的嬌子新品多包整齊突出擺放，還特意收集了寬窄的條盒，在壁柜擺了一排。

　　“煙柜這樣搭配起來還蠻有特色的，突出了川煙這幾款重點(diǎn)新品，可以宣傳宣傳，不過，我覺得你的背柜利用的還不夠，條盒陳列不用中規(guī)中矩的，多變下花樣，更吸引眼球，你看，這家客戶的背柜陳列就很有心意。”陳浩拿著手機(jī)，將剛拍的客戶唐興順的陳列照片給向東看。

　　川煙陳列維護(hù)活動(dòng)的開展，使得“特色陳列拼新意”成為了近期客戶關(guān)注的話題。客戶經(jīng)理陳浩更是將客戶的特色陳列照片收集起來在片區(qū)客戶微信群里推廣宣傳，客戶向東正是看到大家都做的火熱，開始自己重新拾掇自己的煙柜和背柜，希望自己的創(chuàng)意也能夠宣傳宣傳，出個(gè)小名。

　　宣傳造勢攻略二：全員營銷再升級，多元化開發(fā)營銷新路徑。

　　今年，縣局（分公司）修改全員營銷實(shí)施方案，目的是更大程度的提升全體員工川煙品牌培育的主人翁意識，為川煙品牌培育氛圍造勢，實(shí)現(xiàn)品牌培育總動(dòng)員。　

　　旅游時(shí)節(jié)，分公司共青團(tuán)員在行動(dòng)。

　　大片櫻桃林中，來自周邊地區(qū)的游客蜂擁而至，一群煙草團(tuán)員青年穿行在人群中，做好商品陳列，宣傳品牌特色，重點(diǎn)圍繞旅游沿線，幫助零售客戶在櫻桃園主場地“搭臺唱戲”。米易縣局（分公司）團(tuán)支部以全市正在打造的“康養(yǎng)旅游”