煙草在線專稿　　一般說來，縣級(jí)煙草公司作為行業(yè)最基層單位，工作條件、工作環(huán)境相對(duì)較差，但是由于其直接擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷任務(wù)，因此工作認(rèn)為繁重，工作壓力較大。但是縣公司工作非常重要，特別是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)新常態(tài)之關(guān)鍵時(shí)刻，縣級(jí)煙草公司充分地發(fā)展自身職能，尤其是積極地在卷煙市場(chǎng)中發(fā)揮自身作用，不僅重要而且必要。據(jù)筆者了解得知有不少縣公司領(lǐng)導(dǎo)錯(cuò)誤地認(rèn)為，客戶經(jīng)理是卷煙營(yíng)銷的第一責(zé)任人，因而他們應(yīng)該在市場(chǎng)中發(fā)揮作用。而縣局作為一個(gè)行業(yè)單位只是負(fù)責(zé)組織、管理、協(xié)調(diào)等基本職能即可。其實(shí)這是不正確的，是必須糾正。那么縣公司如何在市場(chǎng)中發(fā)揮積極作用呢？必須堅(jiān)持市場(chǎng)為依托，堅(jiān)持市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，特別是要做好以下四點(diǎn)。

　　一、調(diào)研市場(chǎng)。

　　充分地了解市場(chǎng)行情如何，把握市場(chǎng)需求怎樣等等相關(guān)信息，是做好卷煙營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。特別是當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)本來就很低迷，卷煙銷售冷靜疲軟的狀況下，僅僅圍繞市場(chǎng)需求做好卷煙產(chǎn)品的供應(yīng)，是非常必要的。然而一些縣公司領(lǐng)導(dǎo)總是錯(cuò)誤的認(rèn)為客戶經(jīng)理是調(diào)研市場(chǎng)的具體實(shí)踐者和執(zhí)行者，而與公司無關(guān)。

　　事實(shí)上是不是這么回事呢？非也。其實(shí)，縣煙草公司在調(diào)研市場(chǎng)上要發(fā)揮十分重要的作用。具體講就是要充分地重視調(diào)研市場(chǎng)，要專門召開營(yíng)銷人員會(huì)議，特別是召開客戶經(jīng)理會(huì)議，要求全體營(yíng)銷人員要走基層，進(jìn)一線，全面而廣泛地聽取零售戶和消費(fèi)者意見、建議。要及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，特別是消費(fèi)者群體變化，消費(fèi)需求變化等。同時(shí)對(duì)相關(guān)市場(chǎng)情況進(jìn)行整理、分析，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)行情做出科學(xué)評(píng)估、預(yù)測(cè)，以便為組織貨源打下基礎(chǔ)，為順暢供應(yīng)貨源做好準(zhǔn)備。

　　換句話是，在卷煙營(yíng)銷工作中，調(diào)研市場(chǎng)其實(shí)不只是客戶經(jīng)理的事情，而是縣煙草公司工作職能的一部分，公司領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)此明確，并且積極地做好。只有煙公司高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作，才能正確地引導(dǎo)營(yíng)銷人員去做好市場(chǎng)調(diào)研，去認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，從而有的放矢地做好卷煙營(yíng)銷工作。

　　二、培育市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)是營(yíng)銷基礎(chǔ)，良好的供銷市場(chǎng)是行業(yè)發(fā)展的有力保障。因此調(diào)研市場(chǎng)非常重要不可小視，但是由于受多種因素影響，特別是國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及控?zé)煷胧⑾M(fèi)觀念的變化，對(duì)市場(chǎng)的沖擊是非常明顯的。調(diào)研市場(chǎng)就是為了了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。但是僅僅只停留在這一步還是不夠的，必須結(jié)合實(shí)際積極地培育市場(chǎng)。

　　那么縣公司如何培育市場(chǎng)呢？這也是許多營(yíng)銷人員非常關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)問題。筆者認(rèn)為培育市場(chǎng)，就是要求縣煙公司要發(fā)揮自身對(duì)卷煙資源掌控的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，掌握卷煙供應(yīng)話語權(quán)的重要地位等職能，在品牌市場(chǎng)中積極地發(fā)揮自己的作用，有效地利用相關(guān)資源對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)控，進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整。要結(jié)合消費(fèi)者的需求情況，進(jìn)行合理引導(dǎo)，特別是一些新品上市之初，要求客戶經(jīng)理盡快了解、熟悉、掌握新品性味特點(diǎn)，以便積極引導(dǎo)零售戶重視新品銷售工作。客戶經(jīng)理要千方百計(jì)地教會(huì)零售戶如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)新品，使新品能及早強(qiáng)制市場(chǎng)占有率。

　　也就是說，縣煙草公司進(jìn)行培育市場(chǎng)關(guān)鍵就在于發(fā)揮自身主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也要考慮市場(chǎng)需求，考慮消費(fèi)者心理需求實(shí)際等特點(diǎn)。在尊重客戶的前提下，要將一些低焦危害，健康時(shí)尚的卷煙新品合理地推向市場(chǎng)。要通過合理的人脈關(guān)系，要積極地發(fā)揮大戶示范作用，引領(lǐng)作用，開啟市場(chǎng)新局面。特別是要積極地培育市場(chǎng)新導(dǎo)向、新思路、新境界。要讓消費(fèi)者跟著我們事先設(shè)想的思路走，圍繞我們需求轉(zhuǎn)。其實(shí)這就是通過市場(chǎng)培育、品牌引領(lǐng)，切實(shí)把握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，把握品牌供銷能力。培育市場(chǎng)，就是讓消費(fèi)者順著我們走，按照我們的思路前進(jìn)。所有縣公司一定要高度重視市場(chǎng)培育工作，且不松懈、無所謂。

　　三、挖掘市場(chǎng)。

　　要想做好卷煙營(yíng)銷工作，必須有順暢的供應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)更要需要旺盛的銷售市場(chǎng)。沒有順暢的供應(yīng)市場(chǎng)，那么貨源得不到保障，即使有積極的消費(fèi)市場(chǎng)那也難以發(fā)揮極致作用；相反有了暢通的供應(yīng)市場(chǎng)，但是消費(fèi)市場(chǎng)卻低迷、狹窄、清淡，那么是無論如何也難以帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的。

　　因此，作為行業(yè)基層煙草公司，縣級(jí)煙草公司必須高度重視挖掘市場(chǎng)的功能。特別是要充分地挖掘銷售市場(chǎng)。縣煙草公司要把握挖掘市場(chǎng)，作為一項(xiàng)重要工作來抓好抓實(shí)。而絕對(duì)不能撒手不管，完全交給客戶經(jīng)理去搞。當(dāng)然這不是不信任客戶經(jīng)理，而是客戶經(jīng)理事情繁多，壓力大。通過縣公司出面重視挖掘市場(chǎng)功能，那么發(fā)揮集體的智慧，發(fā)揮組織的作用，其效果顯然比客戶經(jīng)理單槍匹馬要好得多，強(qiáng)得多。

　　不僅是年初，其實(shí)每個(gè)月初，縣公司都要召開相關(guān)會(huì)議，要發(fā)揮群策群力的作用，集思廣益，總結(jié)全縣各片區(qū)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，分析存在的失誤和問題，探索挖掘市場(chǎng)潛力的方法、思路和手段。要將各客戶經(jīng)理好的做法，好的經(jīng)驗(yàn)相互交流；把存在的問題和缺陷交代清楚，及時(shí)整改，及時(shí)修補(bǔ)完善。要求客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮自身的智慧，引導(dǎo)客戶廣泛地利用且可以利用的關(guān)系，要利用一切可以利用的顯得營(yíng)銷手段，挖掘市場(chǎng)潛力。客戶要積極地動(dòng)起來，要努力提振能做好卷煙銷售的信心。心中要始終堅(jiān)持“自信著，我行；追求著，我能！”的理念，唯有如此，才能更好地挖掘市場(chǎng)，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)，提升卷煙營(yíng)銷業(yè)績(jī)，推動(dòng)行業(yè)不斷向前發(fā)展。

　　四、維護(hù)市場(chǎng)。

　　當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須依靠縣公司做好市場(chǎng)維護(hù)工作。應(yīng)該說，關(guān)于市場(chǎng)維護(hù)，確保卷煙銷售市場(chǎng)秩序穩(wěn)定、正常，切實(shí)維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者切實(shí)利益是非常必要的，也是十分重要的。

　　縣煙草公司要在維護(hù)市場(chǎng)方面積極地發(fā)揮自身職能，除了要求客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中，積極地調(diào)研市場(chǎng)，尊重市場(chǎng)之外，還有密切關(guān)注市場(chǎng)，洞察市場(chǎng)不良情況。對(duì)于一切違反《煙草專賣法》的不法行為，要堅(jiān)決不能熟視無睹。要積極向相關(guān)部門匯報(bào)，及時(shí)對(duì)違法違紀(jì)行為予以堅(jiān)決處罰，切實(shí)維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益。

　　同時(shí)作為縣公司一定要積極地發(fā)揮自身職能，要廣泛地聯(lián)絡(luò)工商、司法、公安等部門聯(lián)手組成強(qiáng)有力的保障隊(duì)伍，經(jīng)常深入市場(chǎng)，及時(shí)了解動(dòng)態(tài)，維護(hù)市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)行情，保護(hù)守法客戶利益。特別是對(duì)于那些私自進(jìn)購、制假販假、真煙非也流通、卷煙詐騙等侵害國(guó)家和消費(fèi)利益的行為，給予堅(jiān)決的打擊。

　　維護(hù)市場(chǎng)其實(shí)就是要求縣公司要有市場(chǎng)意識(shí)，要牢牢樹立國(guó)家、客戶和消費(fèi)者利益至上意識(shí)。處處尊重，時(shí)時(shí)維護(hù)，把市場(chǎng)放在第一，把消費(fèi)者擺在最重要位置。縣公司要充分地發(fā)揮自身職能，要自覺地把維護(hù)市場(chǎng)作為自己的工作職責(zé)的重要組成部分，切不小視。

　　結(jié)語：當(dāng)前煙草行業(yè)的發(fā)展面臨著巨大的壓力和困難。而重視卷煙營(yíng)銷工作，疏通營(yíng)銷“腸硬阻”，打通營(yíng)銷環(huán)節(jié)，是推動(dòng)營(yíng)銷良性發(fā)展的關(guān)鍵所在。雖然客戶經(jīng)理是卷煙營(yíng)銷的具體組織者，實(shí)施者，他們有責(zé)任有義務(wù)想方設(shè)法搞好營(yíng)銷工作。但是縣級(jí)煙草局作為行業(yè)基礎(chǔ)單位，毋庸置疑絕不能放手聽之任之，而應(yīng)該主動(dòng)而為，特別是在市場(chǎng)中發(fā)揮重要作用，從而推動(dòng)營(yíng)銷工作向前發(fā)展。