煙草在線漳州消息　　近期，福建漳州城區煙草積極探索建立最小單元格市場。按農村與市區不同地域特點，結合“五要素”等量化指標綜合考慮進行劃分，初步細分出116個最小市場單元。但是在劃分過程中，我們發現存在如下問題：一是客戶經理劃分五花八門，不同的客戶經理對如何理解最小市場單元這個概念存在一定的偏差。二是客戶屬性具有多重交叉的特點，如何精準定位存在難度。

　　營銷人員在對轄區市場的商圈環境、整體消費分布、品牌五要素特征等因素進行細致入微的調查摸底后，對劃分出的最小單元市場重新梳理，歸類合并，按照價值客戶、次價值客戶、潛在價值客戶、低價值客戶等進行一級劃分。接著根據三大轄區市場各自區域特點進行二級劃分：市區按照重點品牌五要素量化指標，如“重點品牌培育能力強”單元內的客戶，七匹狼（軟灰）訂足率達到96%，訂足面為90%。玉溪（軟）訂足率為54%，訂足面為42%；龍文開發新區主要結合市場類型，客戶經營特點等進行劃分，如“終端陳列好客戶”、“信息點客戶”、“細支煙經營能力強客戶”等單元；石亭片區則以近三個月業務類別、條均價等為劃分依據，篩選出如近三個月條均在100-120元之間的“卷煙銷售結構中等”客戶單元。最終將所有市場單元整合為104個最小市場單元。

　　下階段我們將持續優化最小市場單元建設，進行動態管理，同時調整服務模式，確定標桿客戶，建立網格化服務，帶動客戶素質提升。