煙草在線摘自《東方煙草報》

圖為消費者在關注店鋪二維碼

　　基礎薄弱，條件落后，形勢嚴峻。面對諸多不利因素，2016年以來，廣西百色市煙草專賣局（公司）牢牢把握“抱團突圍、夯基固本、共同發展”三個關鍵，深入研究“現代終端建設鞏固與提升”課題，專銷零合力深入推進現代終端功能發揮。

　　合力調整市場狀態

　　在百色，很多現代終端店里都安裝了“買煙掃碼辨真假”門禁提示器；收銀臺的電腦屏保隨時發出掃碼賣煙的提醒；若遇停電等情況無法掃碼時，零售客戶會認真填寫《卷煙掃碼銷售備忘表》；不少自律互助小組還自發評選月度“系統使用之星”。

　　百色市局（公司）在升級終端信息系統后，組織專銷力量上門對零售客戶進行“一對一”培訓，并采取門禁提醒、屏保提醒、管理激勵、問題解決“信息采集四部法”，在互助小組內營造濃厚的規范掃碼銷售氛圍。目前，全市的周掃碼率達到了62.8%。

　　對于掃碼銷售的好處，田陽縣陽光自律互助小組組員黃天星深有體會：“之前因為掃碼不到位導致系統數據不準，一些不好賣的煙積壓了我也不清楚，直接影響到了生意。現在，準確的銷售數據讓我的卷煙經營上了一個大臺階。”據了解，經過專銷零三方努力，陽光小組的掃碼準確率已經由67.4%提升到了92.6%。

　　百色市局（公司）實時生成工商零及自律互助小組所需數據表單，設立數據指標評價標準及預警模型，自動評估品牌狀態和市場狀態，為工商零和小組自動生成有針對性的改進措施或服務策略，并在零售終端系統新增了“我的管家”模塊，提高了客戶對系統的黏性。

　　合力挖掘消費潛力

　　在煙草公司的指導下，陽光小組在實踐中探索出以團隊形象吸引客源、以抱團育牌拓寬資源、以“四眾”經營增加財源的新路子。

　　以團隊形象吸引客源。在店鋪形象提升的基礎上，陽光小組按照“一組一統一”新標準統一了標識燈箱、展示相框、工作手冊、公示承諾牌等，讓消費者“看得到、進得來、待得住”。

　　抱團育牌拓寬資源。按照《零售終端品牌上柜標準》，陽光小組將品牌上柜寬度均提高到60個以上，高度提升到零售價700元/條以上，并按照培育對象、上柜、陳列、推介、促銷“五統一”法則抱團培育品牌。2016年5月，正值煙草公司引入升級版“真龍”（龍天下），陽光小組統一訂購陳列于“黃金區域”，并商定使用統一用語進行推介，開展買一包贈送一張刮刮樂彩票的促銷活動。短短兩個月內，小組戶均銷售達到2.8條。

　　以“四眾”經營增加財源。陽光小組積極探索眾謀、眾籌、眾購、眾銷抱團經營模式。對此，東惠便利店店主、田陽縣康師傅飲料總代理韋瀟最有感觸：“我把產品以最優惠的價格批發給組員們，大家得了實惠，我的產品也得到了推廣。”自4月份以來，陽光小組共開展抱團贏利項目5項，增加贏利8300元。

　　陽光小組還借助“百色煙草會員之家”微信服務號建立消費者檔案，利用微信、QQ等做好客情維護，針對性開展積分營銷。同時開展消費習慣研究，進行文化傳播和服務營銷。

　　在專銷零“三位一體”工作推動下，2016年以來，陽光小組戶均銷售卷煙1470條，同比增長0.6%；平均單條值139元，同比增長8.1%；戶均卷煙贏利32314元，同比增長9.8%。

　　陽光小組是百色587個自律互助小組的縮影。“三位一體”實施現代終端鞏固提升，為百色開辟了“形象不走樣、功能有提檔、效益更保障”的終端建設新格局。