煙草在線專稿　　當前，盡管行業大多地市的卷煙銷售收入和實現稅利呈現了環比、同比雙升的良好態勢，但卷煙銷量仍持續了2016年以來的下滑態勢，后續幾個月里，如何加快卷煙銷售的止跌回升，維持稅利持續增長的局面，成為了各級營銷主體亟待破解的問題和檢驗主題營銷活動實效的重要評價依托。筆者結合江西分宜分公司實際，就后續月份推進縣級分公司卷煙銷售談幾點思考。

　　一、當期卷煙銷售情況

　　好的方面。主要表現在今年以來的實現稅利總體保持了增長勢頭，轄區零售戶的社會庫存也得到了一定程度的緩解，市場進入了七死八活九還生的活躍發展狀態中，今年以來的人均社會平均銷量高于了全省平均水平。

　　不足的方面。卷煙銷量同比持續下滑，與目標相比差距呈現拉大趨勢，尤其是省產煙和金圣煙銷售遠低于全省平均水平；而且，銷售結構目前較高，高于全省平均水平，更大作為的空間進一步收窄，與銷量疊加導致了稅利近兩個月同比下跌，盡管稅利總額同比增長但增幅甚少，給后續保持并擴大稅利增幅埋下了隱憂。

　　二、推進縣級分公司卷煙銷售的幾點思考

　　結合當前開展的“消費者在哪里，我們就到哪里”主題營銷活動和市場調查走訪情況，筆者認為推進當前縣級分公司的卷煙銷售可以從以下兩個方面入手。

　　改進任務分配機制，使得營銷片區任務分配更加合理。任務分配是營銷工作的序幕，也是營銷順暢開展、有效開展的前提和基礎。首先，抓好消費人口市場調研，要本著實事求是的精神扎實做好營銷片區的消費人口調查工作，結合轄區真實掌握了片區內的常住人口和消費人口數量，切實改變原先通過公安等部門查閱片區戶籍人口確定人口實數的片面做法，為任務合理分配找到基本依托。其次，抓好消費情況市場調研，要立足城區、鄉鎮和農村三個消費層級的市場展開了走訪調查，基本掌握三個層級市場的消費水平、消費結構和消費嗜好，梳理分析出區域消費的重點品牌、主銷品牌和區域之間相互差異性，為品牌銷量合理分配提供支持。再次，注重調查結果運用，要立足分公司認領的銷售任務，立足上述兩個調查結果，依據消費人口基數將銷量總量按比例均分，以此確定各片區的銷售總量，切實改變當前忽視人口流動變化單純依據往年銷量的簡單的不科學的任務分配方法，防止繼續出現任務分配輕重不一、苦樂不均的銷量任務分配欠科學局面；另外，在品牌總量、規格銷量上也要立足品牌規格的銷售情況同比例分解，防止出現品牌規格畸輕畸重、分非所需、供非所求、水土不服的現象，導致部分片品牌規格任務分配相對過大或過小的欠合理現象，以致影響了品牌培育的正常發展狀態，也會影響部分營銷人員完成目標任務目標信心和不平衡心里，真正讓所有營銷人員贏在同一起跑線上。

　　改進營銷策略導向，營銷策略要注重效率。營銷策略導向要因時而變、因時而變，要結合當前銷售態勢將注重公平兼顧效率的導向轉變成注重效率兼顧公平。首先，改進策略制定思維，要改變營銷策略一刀切的思路，結合區域特點和區域實際以及時段實際，因地制宜、因地施策、因時施策，在統籌兼顧的前提下確保營銷策略制定的有限靈活性，這樣就可以維護整個轄區的大致平衡，又不會因為差異過大導致區間價格和真煙的跨區異動，同時又可打破不分青紅皂白、效果不佳的分配現狀。其次，完善臨邊區域市場策略，要及時捕捉和分析鄰近地市的市場營銷策略和區域營銷策略，適時調整完善本轄區臨邊區域營銷策略，確保臨邊區域營銷策略與鄰近地市營銷策略基本一致，防止臨邊兩地市場策略不一致導致的真煙異地流動或相互沖擊，切實固守本地臨邊市場的銷售基礎和經營空間。再次，注重特殊業態經營管理，要密切關注本地樓堂館所歌舞娛樂游藝放映場所等特殊業態的真實需求和動態變化，強化營銷人員的服務意識和服務能力，并針對此類特殊業態制定相應的營銷策略和應急配送服務措施，既要滿足此類客戶的合理需求，又要防控其利用業態優勢訂購的貨源尤其是緊俏（缺）等利潤煙轉移至普通門店進行銷售的做法，切實穩固好特殊業態的經營空間和維護好廣大普通客戶的市場發展空間，進一步搶占特殊業態在搶占銷售空間和提升銷售結構上的雙重潛力。