煙草在線霍邱消息　　滔滔淮河水，浩蕩東流；巍巍大別山，傲然挺立。霍邱縣位于安徽省西部、大別山北麓、淮河中游南岸。2015年，安徽六安霍邱縣局（營銷部）全年銷售卷煙29400箱，實現(xiàn)銷售收入8.84億元。

　　2016年，由于受縣域經(jīng)濟下行和鐵礦支柱產(chǎn)業(yè)不景氣影響，銷售壓力驟增。面對新形勢、新局面，縣局（營銷部）黨組一班人帶領(lǐng)全體干部員工，以“成長·韌”文化為導(dǎo)向，運用精益管理工作思路，從市場、服務(wù)、品牌三個方面積極探討卷煙精益營銷，努力突破卷煙營銷可持續(xù)發(fā)展瓶頸，充分挖掘卷煙市場增長潛力。

　　向市場要潛力，向精益要效益

　　困難多、壓力大、經(jīng)濟形勢復(fù)雜。今年以來，面對挑戰(zhàn)，縣局（營銷部）全體干部職工連續(xù)奮戰(zhàn)、頑強拼搏，截止11月底，累計銷售卷煙23958箱，卷煙銷售單條均價125.89元/條，同比增加6.39元/條，含稅銷售毛利22301.44萬元，同比增加67.92萬元，增幅0.31%，稅利和結(jié)構(gòu)兩項關(guān)鍵經(jīng)濟指標(biāo)依然保持了平穩(wěn)均衡發(fā)展。

　　“越是困難時期，越是要咬緊牙關(guān)，越是要充分尊重市場。”霍邱縣局（營銷部）局長（經(jīng)理）陳力表示。復(fù)雜嚴(yán)峻的經(jīng)濟形勢，尤其需要保持定力，要從市場真實需求出發(fā)，對市場細(xì)分和定位的前提下，實施卷煙營銷、品牌培育全程管理并為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　為此，他們在精益營銷的探索工作中，開展了多種形式的市場調(diào)研，通過對市場狀態(tài)、社會庫存、客戶盈利等信息的了解，為精益營銷活動提供數(shù)據(jù)支撐。開展常態(tài)化市場調(diào)研。每月固定10%的客戶480戶，利用客戶經(jīng)理拜訪時機進(jìn)行庫存盤點，掌握卷煙動銷、社會庫存等掌握第一手資料；開展形式多樣的專項調(diào)研。重點開展了“春節(jié)后市場專項調(diào)研”，“農(nóng)忙專項市場調(diào)研”，“重點工程專項市場調(diào)研”，"礦區(qū)專項市場調(diào)研”等；結(jié)合主題活動不斷拓寬調(diào)研內(nèi)容。結(jié)合“消費者在哪里，我們就到那里”主題實踐活動，開展了“走基層、訪終端、進(jìn)農(nóng)村”調(diào)研，重點對大型廠礦，在建工程項目進(jìn)行調(diào)研，并對節(jié)日、喜慶，農(nóng)村、商務(wù)等細(xì)分市場開展調(diào)研；全面收集市場量價存真實信息，形成分析報告，研判市場趨勢；并結(jié)合徽映e家采集系統(tǒng)進(jìn)行線上線下立體信息采集，持續(xù)跟進(jìn)卷煙消費動態(tài)，把握真實的消費需求。

——縣局（營銷部）班子成員和中層管理人員一起開展“走基層、訪終端、進(jìn)農(nóng)村”調(diào)研。

　　在“摸清家底”的基礎(chǔ)上，霍邱縣局（營銷部）連續(xù)開展了“奮戰(zhàn)兩節(jié)抓銷量　堅決實現(xiàn)開門紅”活動，“決戰(zhàn)二季度?全員營銷保銷量”活動、“講奉獻(xiàn)?比業(yè)績?重過程”活動、“消費者在哪里，我們就到哪里”活動、“卷煙銷售專銷聯(lián)動”活動等。并利用3月份一個月的時間，組織客戶經(jīng)理拜訪線路調(diào)整，對于日均訪銷戶數(shù)較多的線路進(jìn)行優(yōu)化組合；根據(jù)零售客戶硬件條件、需求等方面因素，豐富拜訪形式，構(gòu)建實地拜訪、網(wǎng)絡(luò)拜訪、電話拜訪三位一體的拜訪模式。

　　通過優(yōu)化線路調(diào)整，豐富拜訪形式等消除無謂時間浪費。客戶經(jīng)理人均路途時間由37.5小時/月縮短為22.5小時/月，人均路途節(jié)約時間15小時/月；對于卷煙銷售，采取目標(biāo)精益管理，每月對銷售任務(wù)進(jìn)行計劃倒排，形成了日通報、周對標(biāo)的長效機制；并立足霍邱市場實際，深度融合專銷工作，實行班子成員分片，中層管理人員駐點，以客戶經(jīng)理為營銷主力軍，以隊所為聯(lián)系點，共同處置應(yīng)對疑點問題。通過連續(xù)奮戰(zhàn)，較好完成了每個節(jié)點關(guān)鍵指標(biāo)，確保了全市目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

　　向服務(wù)要潛力，向方法要效益

　　“卷煙營銷不僅僅是簡單的賣煙，我們要突破傳統(tǒng)營銷觀念，提高移動互聯(lián)網(wǎng)時代的卷煙經(jīng)營技巧和盈利水平。”5月24日，一場圍繞移動互聯(lián)網(wǎng)時代的卷煙品牌培育推介技巧、“微信+”培訓(xùn)在霍邱縣局（營銷部）召開。100多位零售客戶和營銷人員一起，針對細(xì)支煙推介、微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)時代的卷煙經(jīng)營、挖掘消費潛力進(jìn)行充分討論。

——5月24日，互聯(lián)網(wǎng)時代的卷煙品牌培育推介技巧、“微信+”培訓(xùn)在霍邱縣局召開。

　　走基層、訪終端、進(jìn)農(nóng)村--霍邱縣局（營銷部）努力將服務(wù)的

　　觸角向農(nóng)村市場延伸，向消費者延伸。

　　為了更好的服務(wù)零售戶和消費者，縣局（營銷部）班子成員分成4個組，每月由班子成員帶隊，相關(guān)股室負(fù)責(zé)人和片區(qū)客戶經(jīng)理配合，一起深入農(nóng)村市場，了解客戶需求現(xiàn)狀和客戶需求，針對服務(wù)現(xiàn)狀，縣局（營銷部）提出：科學(xué)整合服務(wù)資源。科學(xué)優(yōu)化服務(wù)資源配置，以客戶經(jīng)理服務(wù)中心集鎮(zhèn)為坐標(biāo)，科學(xué)設(shè)置服務(wù)半徑，形成“服務(wù)響應(yīng)最及時、服務(wù)半徑最合理”的管理及服務(wù)資源配置新模式。根據(jù)客戶需求設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。從客戶需求的角度出發(fā)，為零售客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、增值化、個性化、親情化服務(wù)項目，對全縣4800戶零售戶設(shè)置拜訪服務(wù)、訂貨服務(wù)、經(jīng)營指導(dǎo)、安全提醒、明碼標(biāo)價、親情幫扶等細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，從而實現(xiàn)服務(wù)資源利用的最大化。體現(xiàn)客戶需求與資源投入有效平衡。按照需求層級理論，將零售客戶劃分為基本型、成長型、自我實現(xiàn)型、幫扶型四類，把基本型客戶作為開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的重點，把成長型客戶作為開展增值化服務(wù)的重點，把自我實現(xiàn)型客戶作為開展個性化服務(wù)的重點，把幫扶型客戶作為開展親情化服務(wù)的重點，大大增強了服務(wù)工作的針對性和精準(zhǔn)性。

　　在消費者服務(wù)方面，積極開展消費行為研究。截止11月底，全縣共收集建立7800名消費者檔案，每月由客戶經(jīng)理進(jìn)行電話回訪，對卷煙消費變化行為進(jìn)行分析，掌握變化趨勢，及時調(diào)整營銷策略。

　　向品牌要潛力，向特色要效益

　　“為提高客戶明碼標(biāo)價率，縣局經(jīng)過認(rèn)真比對，為客戶經(jīng)理每人購買了一個便攜式明碼標(biāo)價價簽盒，方便價簽歸位整理歸位，大大提高客戶了品牌培育效果。”客戶經(jīng)理姚欣告訴筆者。今年以來，霍邱縣局（營銷部）對全縣所有具備條件的零售戶明碼標(biāo)價進(jìn)行全面維護(hù)。

客戶經(jīng)理劉旭敏在長集鎮(zhèn)開展“黃山煙、故鄉(xiāng)情”新春站柜活動。

　　根據(jù)消費特點，開展精準(zhǔn)培育。把全縣分為城區(qū)市場、農(nóng)村市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、礦區(qū)市場幾個細(xì)分市場，結(jié)合各片區(qū)卷煙消費特點，鎖定目標(biāo)零售客戶，開展精準(zhǔn)品牌培育活動，由“廣而全”向“細(xì)而精”轉(zhuǎn)變。結(jié)合主題活動，開展專項培育。今年以來，重點開展了“黃山煙、故鄉(xiāng)情”新春推介活動，先后在縣汽車站、8個中心集鎮(zhèn)開展立足客戶面向消費者的站柜宣傳促銷活動；并定期開展重點客戶營銷人員站柜宣傳活動，有效提高了零售客戶卷煙銷量；加強過程管理，強化后期跟蹤。每月對重點品牌的上柜率、重購率等卷煙銷售等情況進(jìn)行定期分析，及時做好訂貨跟蹤，及時售后要做好經(jīng)營指導(dǎo)，隨時掌握客戶的進(jìn)、銷、存情況，提高客戶經(jīng)營技巧，提高品牌精準(zhǔn)掌控能力。截止11月底，黃山、黃鶴樓、黃金葉等重點培育品牌均超額完成培育任務(wù)，細(xì)支煙同比增長了66%，本地定制品牌銷售增長明顯，取得了顯著的品牌培育效果。

　　“精益營銷是一項細(xì)致、嚴(yán)密、持續(xù)改進(jìn)、堅持的工作，需要不斷探索、實踐才能取得更好的效果。當(dāng)前，霍邱縣局（營銷部）僅僅是邁出了精益營銷工作的一小步。我們對精益營銷工作的探索與研究永遠(yuǎn)不會停止，今后將認(rèn)真踐行精益理念、充分尊重市場，把握發(fā)展新機遇，開拓發(fā)展新路徑。”陳力充滿信心地說。