煙草在線專稿

　　一起吃蛋糕

　　－－成果初現(xiàn)

　　“老雷，快來(lái)！我店面改造好了，帶著你們的專家來(lái)，把我的店也布置的像樣板店一樣漂亮。哎呀！我后悔啊，要是我做第一個(gè)吃螃蟹的人該多好，你看白白損失了兩個(gè)多月的賺錢機(jī)會(huì)。”

　　“李經(jīng)理，不是說(shuō)好了安排人到我家駐點(diǎn)教我銷售的嘛，這都好幾天了怎么還不見(jiàn)人來(lái)呢？”

　　“曾經(jīng)理，現(xiàn)在柜臺(tái)大了，我想多增加幾個(gè)品牌，就是不知道游客喜歡什么類型的煙，你們的旅游終端的銷量哪種煙最大？你應(yīng)該掌握吧，快來(lái)幫我參考參考。”

　　通過(guò)召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和第一批改造升級(jí)客戶的經(jīng)驗(yàn)分享，越來(lái)越多有能力的客戶加入到了旅游終端客戶的行列中。在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)下行壓力不減，市場(chǎng)動(dòng)銷趨緩的年份里，客戶這樣的支持讓我們內(nèi)心暖意濃濃，但與此同時(shí)也讓我們感受到了肩上壓力倍增，如何讓客戶升級(jí)改造的投入盡快收回，如何讓客戶真正留著更多消費(fèi)者，如何讓客戶真正具備吃這塊旅游蛋糕的實(shí)力；對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)方式等軟實(shí)力的提升改造刻不容緩。　

　　但不同客戶之間文化水平，溝通能力，經(jīng)營(yíng)理念，消費(fèi)群體的不同又讓我們不能用同一個(gè)方法解決所有問(wèn)題。如何才能實(shí)現(xiàn)客戶從硬實(shí)力提升向軟件實(shí)力升級(jí)轉(zhuǎn)變，我們做了很多嘗試，同時(shí)也得到了很多的幫助。云南省西雙版納傣族自治州局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理尤輝同志親自帶領(lǐng)分管營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)，多次組織實(shí)地走訪，深入一線尋找問(wèn)題癥結(jié)，挖掘客戶潛力，同時(shí)結(jié)合客戶周邊消費(fèi)者構(gòu)成情況指導(dǎo)客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。要求營(yíng)銷中心在貨源組織上做了充足的準(zhǔn)備，讓我們有信心，有實(shí)力，贏下這場(chǎng)旅游終端建設(shè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　通過(guò)多次討論，反復(fù)實(shí)踐，我們總結(jié)出了一套行之有效的旅游終端軟實(shí)力提升的方式方法。概括起來(lái)就是“抓一配三”工作法，即抓住一類人群，做到三個(gè)配套。　

　　抓住一類人群，就是抓住導(dǎo)游和景區(qū)景點(diǎn)講解員。在游客旅游的過(guò)程中，導(dǎo)游和景點(diǎn)講解員是與游客接觸最多的人，導(dǎo)游和景點(diǎn)講解員在一定程度上也是獲得游客信任最多的人，從導(dǎo)游和景點(diǎn)講解員著手，讓導(dǎo)游在旅游介紹中適當(dāng)穿插煙草的相關(guān)知識(shí)，讓游客首先在內(nèi)心建立一種“卷煙”是云南名片的認(rèn)識(shí)，同時(shí)讓游客感覺(jué)到卷煙是最云南的伴手禮，讓游客有一種來(lái)云南若是不賣煙對(duì)于會(huì)抽煙的人來(lái)說(shuō)就是損失的心理暗示；為了讓導(dǎo)游具備一定的卷煙知識(shí)和一些卷煙趣聞，我們專門針對(duì)導(dǎo)游的工作特性收集了一系列與卷煙，特別是與云南卷煙有關(guān)的故事提供給了相關(guān)景點(diǎn)的導(dǎo)游，如“庾澄慶與大重九的關(guān)系”，“飛虎隊(duì)的云煙之緣”，“陳納德與紅花大金圓”等故事，兼具歷史性和知識(shí)性的故事既能吸引游客的注意力，同時(shí)也能達(dá)到預(yù)期的宣傳效果。

　　做到三個(gè)配套，就是做到陳列提升與推薦能力相配套，物料配發(fā)與消費(fèi)者分類相配套，線下宣傳與線上分享相配套。

　　通過(guò)卷煙陳列的提升，讓游客接受度較高的新品卷煙和暢銷品牌獲得了更大的展示空間，如何實(shí)現(xiàn)讓游客掏錢購(gòu)買就需要零售戶或卷煙經(jīng)營(yíng)者從推薦能力上提高一個(gè)檔次，從根本上扭轉(zhuǎn)零售戶過(guò)去認(rèn)為卷煙不需要推薦的誤區(qū)，掌握卷煙的推薦技巧和不同品牌卷煙的特性，為此我們專門針對(duì)零售戶做了品牌知識(shí)的宣傳培訓(xùn)，并從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)改革了培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)中引入模擬環(huán)境銷售測(cè)試，提升了培訓(xùn)效果，讓旅游終端的零售戶真正實(shí)現(xiàn)了銷售能力的提升。

　　為了解決卷煙銷售“最后一公里”的問(wèn)題，從根本上提升卷煙銷售的成交率，我們?yōu)槁糜谓K端客戶配置了相應(yīng)的促銷物料。如：旅游包裝盒，宣傳用打火機(jī)，一次性煙嘴等物料，同時(shí)還鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者選購(gòu)了一些具有地域民族特色的小禮物，可是在隨后的回訪中我們發(fā)現(xiàn)物料雖然對(duì)卷煙銷售有所拉動(dòng)，但并未達(dá)到預(yù)期目的。通過(guò)一段時(shí)間的駐點(diǎn)觀察我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者只注重如何使用物料，而并未對(duì)游客進(jìn)行分類，并未根據(jù)不同游客的喜好提供不同的促銷物料，隨后我們又對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行了二次培訓(xùn)，將一些如何區(qū)分不同客戶興趣點(diǎn)的方法通過(guò)培訓(xùn)的方式與零售戶進(jìn)行分享。慢慢的我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)物料與客戶分類的配套，旅游景區(qū)終端客戶的銷售有了進(jìn)一步的提升。

　　為了將游客由單次購(gòu)買嘗鮮型消費(fèi)變?yōu)槎啻钨?gòu)買習(xí)慣型消費(fèi)，特別是讓部分休閑游和深度游游客擁有更多的渠道了解云產(chǎn)卷煙的特點(diǎn)和故事，了解云產(chǎn)卷煙的過(guò)去，現(xiàn)在與未來(lái)，培育游客對(duì)云產(chǎn)卷煙品牌的認(rèn)同感和歸屬感，讓一包煙成為卷煙品牌與消費(fèi)者間結(jié)緣的紅線。我們?cè)诼糜谓K端客戶處對(duì)七彩云商消費(fèi)者APP進(jìn)行了重點(diǎn)推薦，讓游客從單純接受線下宣傳向線上分享進(jìn)行轉(zhuǎn)變，真正實(shí)現(xiàn)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)“+”模式提升卷煙銷量的運(yùn)用。

　　經(jīng)過(guò)了硬件實(shí)力的提升和銷售軟實(shí)力的建設(shè)，我們讓參與了旅游終端建設(shè)的零售戶真正的武裝到了牙齒，讓他們具備了一起吃旅游蛋糕的實(shí)力與資本。截止9月30日轄區(qū)主要游客聚集地告莊西雙景的銷量增幅2.40%，銷額增幅5.16%，單箱銷售收入增幅2.7%，為轄區(qū)卷煙銷售尋找到了全新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　同時(shí)，在旅游終端建設(shè)過(guò)程中我們也不斷嘗試各種營(yíng)銷模式的運(yùn)用效果，如：體驗(yàn)營(yíng)銷、細(xì)節(jié)營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷等營(yíng)銷方法。這些營(yíng)銷方法的運(yùn)用不僅讓零售客戶經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力得到了很好的提升。也讓客戶經(jīng)理在不同營(yíng)銷方式的運(yùn)用中掌握了更多的營(yíng)銷手段，掌握了更多為客戶提供服務(wù)的技巧，使?fàn)I銷隊(duì)伍的凝聚力，向心力，戰(zhàn)斗力得到了進(jìn)一步的提升。　

　　是的，在過(guò)去的幾年中景洪市局（分公司）一直紅旗飄飄、凱歌高奏，但是我們并沒(méi)有被過(guò)去的勝利沖昏頭腦，我們更沒(méi)有打算躺在過(guò)去的功勞簿上吃老本。我們知道快銷品行業(yè)就像一條奔流不息的大河，這條河里有激流、有淺灘、有暗礁、有漩渦；我們也知道要想在這條變幻莫測(cè)暗藏危機(jī)的河里行船需要所有船員的齊心協(xié)力、全情付出；我們更知道逆水行舟沒(méi)有回頭路。在今年的艱難環(huán)境中我們毅然決然的選擇了勇氣，選擇了拼搏，選擇了艱難探索，選擇了滾石上坡，因?yàn)槲覀兩砗笥?700多位零售戶殷切期待，我們肩上有國(guó)家利益、消費(fèi)者利益的重?fù)?dān)，我們心中有對(duì)煙草事業(yè)的至愛(ài)與忠貞。因?yàn)槲覀兪冀K堅(jiān)信：有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。