煙草在線專稿　　為掌握江西省贛州市石城縣村組、鄉鎮卷煙市場狀況以及卷煙市場的服務和監管現狀，專銷人員深入豐山村，與農村零售客戶和消費者面對面，以問卷調查的形式從需求變化、卷煙銷售、客戶庫存、品牌動銷、市場價格、貨源供應、經營指導等全方位查找工作的短板。

　　一、村組市場基本情況

　　豐山村人口3321人，主要以種植業為主。其中，持有煙草專賣零售許可證的零售戶有28戶，卷煙主流消費結構在5-15元/包之間。村組市場消費主要品牌為廬山（黃精品）、金圣（軟）、雙喜（軟經典）、金圣（硬滕王閣）、七匹狼（紅），該村市場消費特點：消費結構低，中低檔煙的需求量大。調查顯示：農村村組市場中，50歲以上的煙民絕大部份抽零售價在1.5元/包左右的卷煙；35-50歲的煙民絕大多數抽2元/包左右的卷煙；25-35歲的煙民一般抽2-3元/包的卷煙；20-25歲的煙民一般抽3-5元/包的卷煙；在卷煙需求量較大的紅白喜事上，豐山村組卷煙需求較大的三個品牌為金圣（硬滕王閣）、金圣（吉品）、七匹狼（紅），該村組在購買卷煙的渠道上，都是選擇從鎮里的零售店購買。另一個方面，在人口數較為密集的豐山鄉，據統計，該鄉鎮零售戶總數為55戶，月均銷量150（含）條以上戶數為8戶，月均銷量150條以下戶數為47戶。卷煙銷售總量為70.88箱，其中省產煙40.5箱，占比57%。根據數據可以明顯看出，在豐山村，卷煙銷量不是很樂觀，總零售戶55戶，月均銷量150條以下的就占了90%的比重，并且省產煙沒有占到重要位置，才占到了卷煙銷售總量的一半，形勢不容樂觀。以豐山經營大戶周志敏為例，在2016年1-10月份，該零售戶卷煙總銷量為3246條，其中省產煙2101條，占比64.72%，從另一組數據看，周志敏在2015年卷煙銷售總量為3704條，其中省產煙2089條，占比56.63%。今年和去年相比，該經營大戶今年省產煙銷售比去年提高了8個百分點，但是所占銷量比重還是相對比較低迷。

　　二、影響村組、鄉鎮卷煙價格的因素

　　1.農村卷煙消費市場消費不均衡

　　豐山村人口數12352人，外流人口數8250人，人均收入3150元，主要收入來源是種植業，在12352多人當中，卷煙零售戶有55戶，占比0.4%。從銷售量來看大部分銷售量特別低、銷售結構較高的客戶集中在農村主要街道，從業態分類上看，大部分卷煙零售戶屬于食雜店，且店面形象較差。

　　2、農民收入不高，卷煙消費水平較低，農村卷煙銷售結構偏低

　　農村真正消費一、二類煙的群體僅占非常小的比重，農村市場基本上還處于低消費階段，消費者只注重卷煙品牌的價位，不注重卷煙品牌的附加價值和精神享受，對卷煙的消費主要集中在四、五類卷煙。因此造成農村卷煙市場結構低，低檔品牌卷煙依賴性較高，需求量較大。隨著大量農民工進入城市，受其自身經濟狀況影響，農村大部分青壯年即卷煙消費的主要群體都紛紛加入外出打工族，相對農村固定消費群體為中老年客戶（由于收入的限制偏好吸食低檔卷煙）由此造成農村卷煙銷售結構偏低。

　　3、農村消費習慣特殊，消費環境較差

　　隨著農村經濟體制改革，農民的生活水平有了很大提高，但是受傳統習俗、文化、觀念等因素影響，在卷煙消費方面要求不高，購買卷煙首先考慮價格因素。此外，受消費習慣和歷史慣性影響，在農村，以低檔卷煙和吸食口味較大為主，農村卷煙銷售結構偏低、新品卷煙上柜容易下柜難。同時，農村卷煙銷售受季節影響非常明顯，如春節前一個月大量外出務工人員返鄉，極大地帶動一、二類煙的銷售，但節后隨著返鄉人員的外流，農村市場銷量、銷售結構也一路下滑。另外，農村具有人口分散、地域較大、個別區域交通閉塞、信息閉塞等問題，這種消費環境客觀上增加了農民的消費成本，也一定程度上制約了農村卷煙銷售。

　　三、卷煙基礎管理工作中存在的不足和問題

　　1、對零售戶的控制力不強，據調查，在豐山有一些經營大戶。他們擁有地理位置、資金和貨源的優勢，利用其特殊的優勢向一般小戶提供豐富的品種和推銷的便利，以此拉攏一批集鎮小戶和村組經營戶，形成了一個以自己為中心的特殊銷售群體。通過該群體網，經營大戶可以訂購大量的卷煙—特別是一些平常很難訂到的緊俏煙。有的進行再分配，控制市場價格，從中牟取小部分的利益；有的將卷煙堆放在倉庫里儲存起來，尋找時機非法運輸到其他各地銷售，嚴重的擾亂市場秩序，為“假、非、私”非法卷煙的銷售提供渠道，成為制約市場管理的一個重要因素。　　

　　2、經營戶對卷煙分配的不滿意。他們對貨源的主要意見在于適銷對路的中低檔卷煙貨源不足，分配方式不公正、不透明。由于農村經營戶的主要服務對象是農民消費者，如果他們需要的中低檔煙的短缺就會降低光顧率，不僅影響卷煙的銷售，同時也影響了食雜和日用品的銷售。造成了卷煙積壓，擠占了經營戶部分資金。由于長期不能滿足一部分特定的消費人群和廣大零售戶對低檔卷煙的需求，假冒商標、偽劣低質煙乘虛而入。農村市場部分零售戶消費者甚至由以前自覺抵制假煙轉變為樂于接受，甚至反感煙草部門打擊假煙。群眾普遍存有這樣的思想：既然煙草部門不能有效地滿足市場，別人滿足無可非議。

　　在城區卷煙市場基本飽和的情況下，要尋找省產煙銷售新的增長點，開拓農村市場尤為重要。我們必須在對農村市場充分調查并開展科學分析的基礎上，采取一系列行之有效的對策和措施，努力解決農村卷煙市場存在的問題。

　　1、加強對零售戶的法制觀念熏陶

　　在一次中煙公司進行的金圣新品牌的宣講會，會議邀請了石城縣卷煙銷售大戶參加宣講會，會后，我局隨機抽取了幾名零售戶進行了簡短的問答，這幾名零售戶肯定了宣講會對他們思想的作用，也提出了自己的一些建議。“我覺得你們煙草公司應該多舉行一下這樣的宣講會，多去農村宣傳一下金圣品牌，說實話，我們這些賣煙特別是農村買煙的，不知道應該賣什么煙，只要能賺錢，我們就賣。”可見，加強農村宣傳引導的重要性，長期以來，人們對開拓農村市場的重要性認識不足，存在只重視城市而忽視農村的思想。我們必須清醒地認識到，農村人口占全國人口的絕大多數，盡管農村市場發展滯后，但農村卷煙消費市場潛力巨大，開拓農村市場前景十分廣闊。近一兩年來，行業開始重視農村市場，也取得了較好的成效。當然，在當前和今后的一段時間內，我們必須花費相當的精力，致力于農村市場的培育和維護，建立順暢的流通渠道。以強化農村卷煙零售宣傳引導為切入點，增強農村群眾的《煙草專賣法》意識。要大力開展送法下鄉活動。通過舉辦村組法制宣傳進村等活動，使零售戶受到煙草專賣法律法規教育，以點帶面，通過零售戶宣傳又可以讓群眾知法、守法、禮法，從而將農村卷煙市場納入法制化軌道，營造出遵紀守法、誠信經營的良好氛圍。

　　2、加大專賣管理力度

　　針對農村市場管理難度大這一特點，首先要通過市場的合理化布局，要在對農村人口分布、市場容量、消費水平、消費結構的調查進一步對農村零售戶進行合理布局。針對農村市場卷煙經營專賣管理盲點較多的特點，采取靈活方式，重點對無證經營戶進行篩選評估，在嚴格控制辦證總量的基礎上，強調辦證的有效性和實用性，將符合辦證條件的零售戶納入銷售網絡，擴大農村辦證覆蓋率，拓展農村銷售網絡。其次要加大對農村卷煙零售市場的監管力度，為廣大卷煙零售戶創造一個干凈有序的市場環境。再次要創新專賣管理措施，通過開展卷煙零售網絡協會的相關活動，對促進零售戶自律和相互監督、杜絕各種違法經營現象都有一定幫助。加強各部門聯合機動性，主動與當地派出所、工商等部門取得聯系，爭取當地政府部門的大力支持，做到協同配合、齊抓共管、共同為強化農村市場監管，維護卷煙市場經濟秩序盡職盡責，全方位監管好農村卷煙市場。

　　3、加強農村服務工作，提升農村消費環境

　　開拓農村省產卷煙消費市場，根本出路就是要以“兩個利益至上”為準則，千方百計增加農村卷煙零售戶的利潤。以市場需求為導向，做好金圣品牌培育、優化卷煙結構，注重特色，形成金圣強勢品牌；積極做好適銷對路的低檔煙貨源供應工作，做好省產煙緊俏貨源的分配與調劑，以滿足農村消費者需求和擴大農村卷煙零售戶的銷量，以擴大金圣低檔煙的銷量來提高農村零售客戶的盈利水平；積極采取措施創造新需求：比如充分發揮促銷品的作用，大力宣傳金圣品牌，樹立和維護品牌形象；針對農村宴席特點，制定實施酒席用煙套餐方案，引導消費需求，提升用煙檔次；針對節假日這一消費黃金期，加大營銷力度，占領高端卷煙市場空間等等。另一方面，要針對當前農村落后的消費環境加以改進，通過全員客戶經理走訪，進一步增強服務意識，改進服務質量，提高服務水平，努力創造有利于農村卷煙消費市場消費的環境。