煙草在線專稿　　“往年這個時候，我家的庫存卷煙要在200條以上，但煙還不夠賣，關鍵是結構不合理，滯銷售煙多；現(xiàn)在你看看，家里卷煙雖然不少，但基本上都是暢銷煙，一點銷售壓力沒有，利潤最少要增加兩成以上。”江蘇省淮安市區(qū)零售商戶王利兵扳著手指算著經(jīng)濟帳，“我現(xiàn)在是輕松賣煙，快樂賺錢！”

　　在淮安市場，持有王利兵這種觀點的零售商戶不在少數(shù)。是什么原因激發(fā)零售商戶的銷售積極性，對賣煙依賴性更強的呢？

　　“一定要把社會庫存降下去！”

　　社會庫存結構不合理，一直是制約客我和諧、市場和諧的“瓶頸”。特別自提稅順價以后，社會庫存疊加現(xiàn)象異常突出。“一定要把庫存降下去！”這是淮安煙草人的共識。面對社會庫存居高不下的現(xiàn)象，2016年下半年，淮安市局（公司）持續(xù)開展以降庫存為主要目的“走基層、訪終端、進店鋪”　的市場調(diào)研活動。通過活動開展，調(diào)研組成員為零售商戶精確“把脈”，找準“病癥”，開出“妙方”。

　　“現(xiàn)在雖然是淡季，但生意比以前好多了，很難得地出現(xiàn)了淡季不淡的喜人局面，目前家里連一條不良庫存卷煙都沒有。”江蘇省淮安市區(qū)零售商戶江泓浪高興地告訴筆者，這一方面得益于卷煙儲備結構合理，一方面也是淮安市局（公司）采取一對一降庫存活動帶來的新變化。

　　今年春節(jié)期間，雖然全家喜氣洋洋地迎春接福，但老江卻一點也高興不起來。原來，家里還壓著100多條零售價70元以下/條的卷煙，節(jié)后淡季，這些煙更難賣。這不，大年初七剛上班，江泓浪就“粘”上了客戶經(jīng)理劉亮，非得叫他幫助想辦法、出主意。

　　劉亮在對周邊市場調(diào)研之后，利用元宵節(jié)自己休息，而老江家不遠處工地剛要開工的機會，帶來了打火機、雨傘、水杯等促銷品，把促銷場所放在工地宿舍區(qū)的主干道上。一個上午下來，通過吆喝、推介、品吸，老江家?guī)齑鏌熞皇鄱铡！耙u好卷煙，看樣子不能坐在家，還得走出去。”江泓浪感慨道，“要想降低庫存、優(yōu)化結構，僅靠自己不行，還得要多請教專業(yè)人士才行。”

　　“通過‘一店一策’的個性化幫扶，針對性更強，效果更佳。”淮安市局（公司）副經(jīng)理郭可前說，“卷煙社會庫存量的大幅度下降，客我關系更為和諧，市場穩(wěn)定，從而推動卷煙營銷工作不斷邁上新的臺階。”

　　“搞好庫存清查要雙管齊下！”

　　去年12月份，淮安市局（公司）責成卷煙物流配送中心清查在庫的卷煙。共分為在庫時長3年、2年、1年以上三個檔次。那么，這次清查有什么目的呢？物流配送中心主要負責人劉海濤一語中的：在庫時間越長，市場接受程度越低，不僅我們壓資金、占庫容，零售商戶同樣如此，庫存清查為我們降低社會庫存提供直接依據(jù)。

　　以往，庫存檢查大多數(shù)是由客戶經(jīng)理到零售客店里進行。有的零售商戶家里倉庫就有好幾個，有的人為了防止泄漏商業(yè)機密，會阻止客戶經(jīng)理進入他們的核心場所，平時只能靠零售商戶說多少是多少，庫存缺少精準性，煙草公司“降庫存”效果也因缺少權威數(shù)據(jù)大打折扣。

　　為此，從去年9月份開始，淮安市局（公司）大張旗鼓宣傳降低零售商戶庫存的緊迫性、重要性和便利性，先后共發(fā)放了宣傳手冊和宣傳折頁23000余份，零售商戶也從原來的滿不在乎到主動配合，有的甚至主動打開倉庫之門，提前填好庫存明細，減輕客戶經(jīng)理對庫存數(shù)據(jù)收集壓力。

　　零售商戶汪育平告訴筆者，以往，因為對庫存卷煙重視程度不夠，客戶經(jīng)理上門檢查庫存時我們又怕麻煩，大家都認為是走過場，主動配合意識不強；現(xiàn)在，看到煙草公司非常重視，家里庫存也確實很大，大家被動應付變?yōu)橹鲃优浜?#xff0c;也讓零售商戶實實在在地嘗到了降庫存的“甜頭”。

　　自去年底開始，淮安市局（公司）實施商業(yè)、零售庫存清查雙管齊下的辦法后，經(jīng)過客我雙方庫存的比對，哪種品規(guī)好賣，哪種品規(guī)滯銷一目了然。不好賣的卷煙怎么辦？“市場不認可就退出，我們決不手軟。”卷煙營銷中心經(jīng)理陳建明斬釘截鐵，“僅去年一年，我們淮安市場就退出了26個卷煙品牌，其力度是空前的。”

　　滯銷煙退市，既減輕了商業(yè)企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)壓力，又降低了零售商戶的庫存成本，一舉多得。

　　“確實幫助商戶化解庫存難題！”

　　“降庫存是件長期工作，我們要在前期摸底、清理社會庫存的基礎上，持續(xù)優(yōu)化卷煙投放結構，運用‘十個視角’按月度進行供需匹配分析，科學掌握市場消費的風向，確實幫助商戶化解庫存難題，降低經(jīng)營風險。”淮安市局（公司）局長（經(jīng)理）李前效的一番話，可見他們在降庫存方面所做的努力。

　　從去年11月份開始，該市局（公司）通過從“消費、狀態(tài)、價類、價位、品規(guī)、客戶、區(qū)域、進度、流動、政策”十個視角對區(qū)域卷煙市場進行全方位、多角度地審視，全面分析當前區(qū)域市場卷煙供需存在的問題及不足，并針對社會庫存情況提出相應的改進完善措施，在短時間內(nèi)提升了品牌、市場、客戶供需匹配程度，實現(xiàn)了銷量、結構、庫存的科學發(fā)展。

　　“薛經(jīng)理，咱們家這些日子真是奇怪了，煙怎么著也賣不動，你看看，家里庫存煙都快沒地方堆了。”3月1日，市區(qū)承德路麗華超市老板劉得寶向客戶經(jīng)理薛兵訴苦，“現(xiàn)在雖然是淡季，但地產(chǎn)煙買的人都少，即使有影響也不可能這么大啊？”

　　“銷售下降，庫存增加，是不是我們的經(jīng)營思路跟不上市場變化的造成的？”薛兵分析道。

　　“我開店十幾年，難道這點還不曉得……”

　　為了幫助劉老板化解庫存難題，實現(xiàn)卷煙動銷，薛兵運用“十個視角”對麗華超市進行綜合審視。通過分析，終于找出了問題的“癥結”：一是劉老板每天早上在門前引燃煤爐，整個門前都是煤煙，而這時正是顧客買煙的高峰期，誰敢上門討“煙熏”；二是超市對面是個建筑工地，風沙大，為了防塵，劉老板每天都把玻璃門緊緊關閉，顧客乍一看，還以為店里無人，當然也會失去銷售的機會。

　　這些在劉得寶的眼里都是些“雞毛蒜皮”的小事，但在采納薛兵的建議并積極營造卷煙銷售氛圍后，卷煙銷售量上升明顯，庫存很快回到合理的軌道。劉老板感慨：“老思想跟不上新形勢嘍……”

　　攜手“降庫存”，共澆“和諧花”。面對市場之變，淮安市局（公司）積極創(chuàng)新營銷方式方法，不斷挖掘需求、引導需求，努力為品牌找客戶，為客戶找市場。努力提升零售客戶經(jīng)營能力和水平，加快動銷、拓展市場、增加贏利，走出一條具有自身特色的“降庫存”之路。