煙草在線專稿　　引：“天價煙”因代表奢侈、炫耀性消費，并往往與腐敗相聯系，一直備受社會關注，每一次關于煙草方面的問題，都會把煙草行業推出風口浪尖。這一段時間，媒體輪翻報道“天價煙”現象，也再一次讓煙草行業成為口誅筆伐的對象。面對“天價煙”，難道煙草管理部門就沒有想辦法、拿措施、出重招嗎？非也！隨著管理力度不斷加大，一些“天價煙”雖然在公開市場銷聲匿跡，但在地下渠道卻依然活躍。針對這種現象，我們客戶經理該如何作為呢？

　　客戶經理：李曉宇

　　觀點：早部署，消滅萌芽維穩

　　之所以“天價煙”能夠反復出現，無非有兩種原因存在：一是“天價煙”的治理不能夠持之以恒，有時緊時松的現象；二是部分消費者對非流通環節高檔“特種煙”的追捧，折射出部他們仍存在“特權心理”。

　　雖然，這幾年在市面上已經很少發現“天價煙”在出售，這只能說明“天價煙”的銷售越來越隱秘，甚至形成了上下游“單線聯系”的銷售模式。如果我們客戶經理只把工作做在表面，沒有往細處、深處去挖根溯源，很難發覺“天價煙”的影子。但一旦市場上出現“天價煙”公開擺賣的現象，再去亡羊補牢，為時已晚。因此，治理“天價煙”要做到“三早”，即早動員、早部署、早落實。

　　動員誰？不是動員零售客戶不賣這個煙，而是要動員基層一線人員，如客戶經理、送貨員、送貨駕駛員、稽查隊員等等，他們整天在市場一線工作，直接和零售客戶打交道，市場上有風吹草動是逃不過他們眼睛的。有時只不過因為多一事不如少一事，看見就當作沒看見的佬好人心理，影響了治理成效。但是，“天價煙”的影響，涉及到專賣、營銷、配送等各個層面，你要視而不見，一旦爆發，再想回頭清理，要花成倍的努力。因此，要讓他們時刻把“天價煙”的治理記在心里，不能讓“天價煙”死灰復燃。

　　怎么樣才能達到早部署？俗話說“斧頭不緊，鑿子不緊”。上面（管理層）要當作無所謂，下面（執行層）當然也會棄之腦后。因此，要從管理層面高度重視起來，做到逢會必講，逢人必提，時時、事事、處處敲警鐘，高屋建瓴，才能見到實效。同時，還要拿出長效性方案，“天價煙”治理應該和亂渠道卷煙治理一樣，是件長期的工作和任務，沒有階段性，全員上下要有打持久戰的準備。

　　同時，還要采取交叉考核辦法把“天價煙”治理工作落到實處。也是就把所屬區域責任人進行“捆綁考核”，發現問題“各打五十大板”，這樣就不會有置身事外之人，這樣，基層人員就會主動地互相協同溝通，大家出會從思想上、行動上擰成一股繩，有利于“天價煙”的治理形成良性循環的機制。把治理工作做好、做到位。

　　客戶經理：萬明生

　　觀點：細安排，春風化雨宣傳

　　俗話說“無利不早起”，“天價煙”之所以存在，一方面是“含金量”高，一方面是誘惑非常大，因此，也贏得了許多零售客戶的青睞，有的客戶甚至不惜鋌而走險，打“擦邊球”謀取不正當的利益。零售客戶知道不知道“天價煙”違法？當然知道，但他們抱著一種僥幸的心態，和煙草行業基層人員玩“貓捉老鼠”的游戲。要消除他們這種心理，就要加大宣傳力度，讓他們知道這根“高壓線”碰不得。一是要宣傳“天價煙”的危害?！疤靸r煙”的危害有哪些？首先，擾亂正常的經營秩序。煙草公司的零售指導價沒有超過1000元/條的卷煙，這也是行業的一份責任擔當。在卷煙投放過程中，煙草行業的零售指導價都讓零售客戶有著合理的贏利空間，特別是高檔煙的利潤非常豐厚，你要溢價賣，那對一些守法的零售客戶來講就不公平，這是一種反宣傳，比病毒傳染還快；其次，降低煙草行業的經營形象。卷煙現在的宣傳面非常的窄，一些不明真相的消費者還以為是行業為了暴利而采取的舉措，本身煙草行業的爭議就非常大，“天價煙”出理更會給行業形象抹黑；二是要宣傳這是一種違法行為。有的零售客戶認為，賣煙賺錢天經地儀，但是，如果是守法經營，煙草行業要傾其全力來保護，“天價煙”是不合法、不合規的銷售行為，煙草管理部門不僅不支持還要嚴厲打擊。

　　怎么樣來宣傳？首先是一線人員在市場走訪時要告訴零售客戶，卷煙零售價格一律不得超過1000元/200支這條“紅線”，超過了，你就是在賣“天價煙”，這是不允許的；二是未經國家局核準價格的卷煙產品不得以任何名義進入流通領域。有的零售客戶有人脈、有路子，他們會利用自身渠道進一些市場上沒有銷售的“專家品吸”、“貴賓品鑒”等類別的非流通卷煙，這類卷煙本身就不能上市銷售，是一種亂渠道進煙行為，而這些“非賣品”往往在“天價煙”中占很大的比例。另外，要鼓勵零售客戶舉報一些中煙企業營銷人員的炒作行為。有的工業企業駐地代表，他們利用和目標市場零距離的優勢，到市場上炒作自己的品牌，造成該品牌由高檔煙向“天價煙”的演變。

　　客戶經理：黃萌

　　觀點：出實招，多措并舉整治

　　“天價煙”之所以一直存在，不排除我們工作上的疏漏，也不排除有工商企業幫著扇風點火的現象。因此，搞好“天價煙”的治理，應該由內到外，由表及內開展。

　　一是從內部規范。人為制造緊張因素，是“天價煙”之所以能夠生存的土壤。有些時候，某品牌雖然庫存量大，市場認可度也較高，但是，煙草公司或客戶經理并不會敞開供應，以此來滿足市場需求，而是進行控量，并且是嚴格控制，造成一種奇貨可居的現象，人為制造恐慌。而消費者有著“買漲不買跌”的心態，越是緊張，越是趨之若鶩，越能夠體現自己的與眾不同，也更能夠增長炫耀的資本。因此，“天價煙”在某些程度上已經“變味”，成了面子、身份、炫耀的代名詞。因此，首先要從內部規范起來，不能讓高檔煙演變成“天價煙”。

　　二是剎緊回收煙的“閘門”。一般節日過后，禮品煙的回流非常嚴重，有些零售客戶經不住利益的誘惑，敞開大門回收禮品煙。禮品煙也是高檔煙的代名詞，在回收時，價格很低（基本上在千元/條以內），但是，許多禮品煙也是“天價煙”。顧客花少量的錢收回來以后，再進行高價倒賣。在這種情況下，客戶經理僅憑煙草公司的進貨記錄很難發現隱形的“天價煙”，必須到零售客戶的實體店里，到消費者中間了解才行。這類“天價煙”危害極大、影響極壞，一定要出重招、出實招嚴厲打擊。

　　三是做好多方協同。“天價煙”治理的過程，也是多方聯動的過程，僅靠客戶經理或者是營銷部門很難見到成效。因為，客戶經理沒有查處卷煙的權利，其最大的職能是服務市場、服務客戶。但是，如果離開客戶經理提供的信息，專賣管理也很難做到“天價煙”治理的精準性。同時，要抓住旺季、節日等“天價煙”銷售高峰期，充分發揮好“排頭兵”的作用，主動和專賣、配送層面溝通協調，收集、反饋市場情況，進行市場運行分析、客戶動態分析，精準定位、重點打擊。

　　客戶經理：陳群浩

　　觀點：嚴管理，著力重點突破

　　“天價煙”治理，要做到點子上，點在“死穴”上，普遍撒網不行，既耽誤時間，又浪費精力，成效還不明顯。一般來講，“天價煙”煙的銷售對象基本上是一些大中型的零售業態，特別是一些面對高端消費群體大中型超市、煙酒專賣店、煙酒茶莊或娛樂服務場所。

　　治理“天價煙”，不僅要苦干、實干，還要巧干。要立足幾個異常下功夫，即異?？蛻?#xff0c;異常訂單，異常柜臺擺賣。異?？蛻艟褪怯衼y渠道進煙或者是有“天價煙”銷售先例的零售客戶。這類客戶嘗到過“甜頭”，一旦管理松懈，他們就會蠢蠢欲動。應該以這類戶為重點治理對象，進行重點監管。但這類客戶一般經營能力很強，銷售結構較高，并且有很強的反偵探能力，一旦有空子可鉆，很難發現他們銷售”天價煙”的蛛絲馬跡。這些客戶平時對緊俏品牌的高價煙有多少進多少，但卻很少擺賣，基本上是留在重大節日前后銷售，這時是高價煙銷售的高峰期，也是送禮高發時期，“天價煙”不愁銷路。一線人員也忙于銷售，無暇顧及管理，讓他們有機可乘。對這類平時手里掌握大量庫存，又“按兵不動”的客戶，客戶經理要“特殊對待”。

　　同時，對于平時訂貨，但柜臺里卻沒有高價煙公開擺賣的客戶，客戶經理也要高度重視，他們也有銷售“天價煙”的嫌疑。前段時間，我在市區一家煙酒店走訪時，看到他家的柜臺里一沒有高價緊俏品牌，還沒有擺放高價煙價格牌。在我印象中，他家前幾天剛訂了幾條高檔煙，我問該客戶時，他說煙已經賣完了，但我卻沒有看到銷售記錄。于是，我就懷疑他家有“天價煙”存在。原來，他是把卷煙收了起來，準備高價出售。幾天后，這幾條煙有銷售記錄。通過我跟蹤消費者了解到，該戶存在著卷煙溢價銷售的行為，于是，我按照雙方簽訂的卷煙銷售協議，停止了高檔卷煙的供應。

　　結束語：

　　“天價