煙草在線專稿　　近年來，隨著提稅順價、控煙的力度加大，卷煙市場需求出現拐點，在目標壓力空前的背景下，新品牌，懷舊品牌破筍而出，卷煙品牌市場投放力度明顯加快，使得客戶經理在品牌培育的工作的難度倍增，面臨著“該怎么做，能做什么而又做不了什么”的尷尬局面，客戶經理培育品牌的職能發揮不充分，在這種情況下，如何提升新品牌的培育能力顯得尤其重要。

? ? 一、當前新品牌培育工作的難點

　　對新品牌培育工作準備不足。從當前客戶柜臺陳列來看，品牌規格同價位的卷煙數量有點偏多偏亂，新品牌投放的渠道單一，可選擇的目標客戶群少，重復性太多。一個新品牌投放市場，在不了解品牌的屬性下，首先都是選擇優質終端或者AB群作為新品牌的投放戶，來測試市場反應，而這類客戶的品牌已經過于集中，對于新品宣傳缺乏激情；而其他客戶對于新品牌的接受度能力又低，只有當消費者問起時，才會被動的喚起需求，從而導致品牌投放上的客我矛盾。

　　新品零售價格跟蹤不夠。品牌培育是個長期的過程、也是一個循序漸進的過程。對于大多數零售戶而言，卷煙依然是其主營業務，賣煙不賺錢在零售戶之間已經達成共識。新品投放市場后，受到擇點投放的影響，價格能夠維持一點時間，但時間一久，除在零包價格執行好些外，整條價格還是很難到位。更關鍵的是，新品越是大賣，價格執行得越好。一旦出現滯銷，就會使得客戶低價銷售讓資金回籠，導致市場價格混亂。

　　新品投放接踵而至數量過多。有時突然發現二、三個新品牌同時投放市場，而需要進行培育的品牌就更多，客戶經理在對客戶宣傳時往往要和客戶聊很長時間，品牌培育就占了很大的一部分，即使宣傳也存在滯后現象。零售戶對于品牌集中性的宣傳最多的是一種無奈。

　　二、新品牌培育的幾點建議

　　1、優化品牌培育渠道，實行差異投放。當前的投放策略較以往更加科學，新品投放分城鎮和農村，使品牌投放有了針對性，客戶經理的壓力減輕很多。從零售戶的反映來看，都比較支持。建議在投放策略上能細分到客戶群，每個客戶群的投放數量不一，提升客戶對品牌需求的積極性，對關鍵性的品牌通過稍緊平衡來控制市場總量。根據不同新品牌培育渠道對不同培育渠道實施不同的培育力度，實行差異投放錯位培育，提高新品牌培育的針對性和有效性，切實提升新品培育能力。　

　　2、以優質零售終端為中心，發揮零售終端新品展示作用。受新廣告法的影響，卷煙宣傳受到諸多限制，而零售終端店是品牌培育的最佳場所，以往新品投放通過展示架進行宣傳，客戶如果不重視，幾天就不見了，起不到培育效果。建議在投放新品時，可以直接制作安裝在背柜的品牌展示板里，擴點一戶增加一戶，既減少不必要的浪費又起到保存的作用，對品牌宣傳起到良好的宣傳效果。

　　3、建立有效的監管鏈。品牌培育、明碼標價的目的是讓零售戶賺錢，而不是成為負擔。客戶不賺錢的原因很多，關鍵的原因是信心問題。新品投放后的價格跟蹤在哪里，怎么去跟蹤。有個例子，某個新品牌擇點投放市場后，A戶能開到，B戶沒有，AB戶平常關系很好，但過一段時間后你在B店看到柜臺里擺放了這個品牌，你會怎么去做？是勸退還是......？所以共享零售戶品牌投放檔案是一條監管鏈，讓零售戶也參與進來，共同維護，就不會形成暗箱流通。

　　總之，新品牌培育是一項長期而復雜的工程，需要既受營銷策略、服務能力、宏觀政策等因素的影響，又與消費需求、價格趨勢、乃至假煙狀況等市場因素密切相關。這就要求我們的營銷人員以“專業、規范、有效”的工作作風來培育品牌，服務客戶，維護市場，讓品牌找準市場，找準客戶，找準消費者。