煙草在線專稿　　眾所周知，當前諸多因素影響和干擾，煙草行業面臨著前衛所有的發展困難，遭遇到多方壓力和挑戰。“四大難題”凸顯、“三大壓力”疊加的嚴峻形勢，成為困擾行業發展的阻力，也是行業急需解決的問題。而煙草行業中包含著方方面面的環節，每一個環節都對行業的生存與發展起著非常重要的作用。特別是營銷環節，筆者認為非常營銷環節很重要，因為即使能生產出再好的卷煙，如果賣不出去，或者不能及時賣出去，那么也是沒有什么實際意義的，也是無法促進行業發展的。當前煙草行業就面臨著一個“工商庫存增加”的難題，這是一個需要引起營銷人員思考的問題。作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，一定要高度重視，要認真思考，積極探索，從而推動卷煙營銷工作向前發展。尤其是要對營銷工作中涉及的幾個詞語進行正確的辨析，從而更加精準理解其內涵，積極開展好相應的工作。

　　一、是調查市場還是調研市場？

　　我們需要解決的第一個問題：“是調查市場還是調研市場？”大家都知道，客戶經理在開展卷煙營銷中，其中一項重要工作就是與市場息息相關，也就是要全面地了解市場，把握市場相關信息，并做好分析總結，進而做好營銷宣傳，做好零售戶的售煙指導。那么客戶經理是需要“調查市場”還是“調研市場”呢？“調查”與“調研”這兩個詞語，僅一字之差，但它們的含義卻又著很大差別。

　　“調查市場”其著重與調查了解市場行情，重在“查”即使通過走訪查清楚市場情況，零售戶卷煙庫存，消費對卷煙需求的反應和要求，零售戶對卷煙供貨的意見和建議等；而“調研市場”，則表明既要調查市場，還要研究市場，其重點顯然在“研”字，也就是說客戶經理在在走訪了解市場情況信息之后，關鍵是針對當前卷煙市場存在的問題進行深入研究分析，理順市場關系，挖掘潛力市場，做好相應的卷煙營銷宣傳指導。筆者認為使用“調研市場”較“調查市場”更為合適。因此，客戶經理要清楚地認識到自己在卷煙營銷工作中有一項基本職責，就是“調研市場”，即要通過認真調查市場，研究市場，通過對獲取的數據進行深度分析，從而對市場做好精準判斷和預測，為后續卷煙營銷奠定堅實基礎。

　　顯然對客戶經理職責而言，使用“調研市場”，其含義不僅顯得高大上，更重要的是突出了一份責任，即對于市場不是走走晃晃，看一看了事，關鍵還在于需要深入研究，從而做出科學預測，做好謀劃。

? ? 二、是走訪客戶還是拜訪客戶？

　　我們需要解決的第二個問題是“是走訪客戶還是拜訪客戶？筆者翻閱了此前先關報道，都熱衷于使用“走訪客戶”這個詞語，而鮮有使用“拜訪客戶”一詞。實際上這兩個詞也僅僅是一字差，引發的含義就有很大差別。“走訪”強調的是“走走訪訪，訪訪走走”，其重點強調的客戶經理要與零售戶聯動，要去看看片區零售戶，了解他們的心理真實想法和心理需求，實際中常常是“一走了之”，沒有多大實際效果。而“拜訪”一詞，不僅強調要“走訪”，關鍵是其前綴“拜”字，這顯然突出對零售戶的尊重，對零售戶的敬意。

其實客戶經理心中要清楚，零售戶才是真正的卷煙銷售主力軍，是戰斗在卷煙零售前言重要位置，可以說他們賣煙認識如何，賣煙技巧咋樣，特別是新品推薦能力，真假識別能力以及品牌培育問題的優劣，在很大程度上對卷煙營銷工作有影響。無論客戶經理卷煙營銷理念樹立多么先進，營銷策略謀劃多么嚴密，營銷宣傳組織多么精細，營銷促銷開展多么靈活，潛力市場怎么挖掘，其實這些實實在在的環節，這些繁瑣的細節都需要零售戶去操心，去完成。因而零售戶也不容易，需要得到理解和尊重，需要得到安撫。因此作為客戶經理必須對客戶尊敬，對客戶精細關愛。“拜訪客戶”理所當然，天經地義，沒有什么大驚小怪的。

　　客戶經理在卷煙營銷工作中需要“拜訪客戶”，這不僅是自身素質的體現，更重要地是突出了對零售戶的真情實感，對零售戶尊重呵護。這需要客戶經理放下“官架子”，杜絕“官腔官調”，要深入客戶心中，與他們實現零距離接觸，拉近心理距離，實現心靈碰撞。客戶經理對零售尊重，也是時代發展要求，突出卷煙營銷其實也是服務活動，是一個服務考驗。唯有勤于“拜訪客戶”，才贏得客戶的信賴和支持，從而提升營銷質量。

　　三、是選擇品牌還是培育品牌？

　　再者，客戶經理在開展卷煙營銷工作中，勢必離不開卷煙品牌。也就是說圍繞品牌說事，圍繞品牌做文章，是卷煙營銷的一項重要工作。因而好的品牌、合適的品牌是客戶經理開展營銷工作的“抓手”和基石，值得重視。那么在卷煙營銷中，客戶經理應該是著力“選擇品牌”，進行營銷，還是精心“培育品牌”進行營銷呢？筆者認為應該是“培育品牌”。所謂“選擇品牌”，其核心在選擇方面，選好品牌就萬事大吉，選而了之，選而完事；而“培育品牌”，則不僅要先選品牌，更重要的核心是要花時間和精力去培育。

　　這里談到“培育品牌”，顧名思義比“選擇品牌”含金量高得多，內涵豐富，要求甚高。要求零售戶要精心培育，如何培育？一是選好品牌。客戶經理要對自己前期調研市場獲得的信息進行整理分析，盡心預測判斷，從而選擇出在片區深受歡迎、市場潛力大的卷煙品牌，作為營銷宣傳抓手，合理推薦。二是引導零售戶做好相關品牌的銷售。客戶經理要把自己選擇的卷煙品牌大膽地向片區客戶、消費推薦。要極力引導零售戶做好相關品牌的銷售，讓他們盡快地做好相關陳列設計，向顧客充分展示，刺激顧客消費。三是著力培育新品。客戶經理要依據市場需求的不斷變化，如諸如低焦微害、細支、短支、爆珠新品，要引導客戶作為重點培育品牌，充分地挖掘它們的潛力，從而擴大知名度、美譽度，進而提升銷量。四是要善于總結反思。對于培育的品牌，客戶經理要密切關注，主要動態，特別是需求信息變化，不斷調整進購。同時要特別注意總結反思售煙過程存在的短板，需要及時補充總結，糾正調整。“培育品牌”其實是一個長期的過程，這就要客戶經理和零售戶要有足夠的認識，要打持久仗。“品牌培育”工作也需要客戶經理有激情、有熱情，能正確對待，不嫌麻煩，不嫌費事。其實這也就是說“培育品牌”比“選擇品牌”要求高得多，也是卷煙經營戶必須做到的。

　　四、是零售幫扶還是零售指導？

　　另外需要解決的問題是“零售幫扶還是零售指導？”一個零售戶在經營過程中會遇到這樣那樣的疑惑，會遭遇一些困難，在卷煙經營中同樣會遇到一些問題，需要客戶經理指點。那么客戶經理對零售戶是的零售是幫扶還是指導呢？“零售幫扶”與“零售指導”兩詞，從字面看差別不大，實際上卻有著很大的區別。“幫扶”偏重于幫助扶持，；指導”側重于指引、點撥，筆者認為“零售指導”更好。

　　其實，客戶經理在開展卷煙營銷工作中，其中有一項職責就是引導零售積累、掌握卷煙銷售知識和技巧。零售戶要學會自我學習，自我總結、自我反思、自我提高，而不能也不應該完全依賴于客戶經理。也就是說如果零售戶長期依賴客戶經理“幫扶”，那么就會顯得被動，呈現惰性、甚至過度依賴癥；而緊靠客戶經理“指導”，那么自己就會去琢磨，去思考，去提升，主動性大大增強。所以客戶經理在拜訪客戶過程中要針對片區零售戶的不同特點，不同情況進行靈活的點撥指導，特別是卷煙進購比例、陳列技巧、庫存消化、新品推薦、真假識別等方面要給予足夠重視，以更好地賣好煙，好賣煙。

　　結語：客戶經理正確地理解卷煙營銷工作中的關鍵詞語，有利于轉變工作態度，工作作風，同時更有利于提高營銷質量和效果。本文所提及的幾個詞語，希望能引起廣大客戶經理的關注和重視，從而更好地優化卷煙營銷過程，促進業績上臺階！