煙草在線專稿　　當前由于受到多種因素影響，國內經濟持續處于新常態，經濟增速緩慢，許多企業缺乏經濟增長點。盡管黨中央和國務院采取一系列經濟政策，今年一季度經濟有所回暖，發展態勢良好，但是不可否認的是形勢依舊嚴峻，無疑這給經營者帶來困難和壓力，同時也給他們帶來挑戰。特別是卷煙經營面對“三個持續下滑、兩個居高不下”……“四大難題”凸顯、“三大壓力”疊加的嚴峻形勢，如何做好卷煙經營是一個值得卷煙零售戶思考的課題。筆者經過再三思考認為，零售戶要想做好卷煙經營必須著力解決好以下三個問題。

　　一、為什么賣煙？

　　首先擺在各位卷煙零售戶面前的一個最基本、最關鍵的問題，即“我為什么要賣煙？”“為什么賣煙？”這一問題，關系到方方面面，特別是關系到卷煙零售戶的動機、目的、想法以及經營理念等等，更多的是屬于思想意識形態方面。解決好這一問題，是零售戶做好卷煙經營的基礎和關鍵，是做好卷煙經營的核心。依據筆者調查得知，其實“為什么賣煙”這個問題，零售戶回答是多方面的，原因是復雜的，概況起來主要有以下幾點：

　　一是經營卷煙賺錢，自己受益。其中有一些零售戶認為，雖然當前經濟形勢不容樂觀，卷煙經營困難，控煙壓力增大，但是只要自己用心用情努力去做，那么賣煙還是能多多少少賺點錢的。即使提稅順價之后，客戶抽煙有所變化，銷量有一些影響，但是卷煙需求還是存在的，只要自己多想辦法，多用心，那么卷煙經營還是有甜頭的，自己能從中受益。

　　零售戶孫東海告訴筆者：由于自己的超市位置好，位于鄉鎮衛生院旁，每天都有不少客源，所以卷煙經營一直還不錯，去年全年卷煙經營大概純收入賺了1萬兩千多元，自己還是比較滿意的。因此，我現在對卷煙經營還是充滿信心的，每年除了按照客戶經理指導外，還會自己獨立思考，自己結合周邊實際以及消費需求變化，靈活做好調整，以適應消費者，讓自己從中更受益。

　　二是賣煙滿足需求，吸引顧客。還有一些零售戶認為，現在盡管卷煙利潤低，資金成本大，庫存保管費事。但是由于周邊消費需求量大，特別是逢年過節，以及居民喬遷搬房、婚假等紅白喜事，還有就是一些民風民俗活動等都需要煙酒，因而經營卷煙就是為了滿足需求，吸引顧客，帶動其它商品銷售。假設自己不經營卷煙，這些人就會去別的地方購買，自然影響到其它商品經營。

　　零售戶周偉強告訴筆者：現在做卷煙經營壓力還是有的。有時候進購多了，進購品種不合理，就會造成庫存積壓，導致資金成本積壓，影響其它經營。但是由于社會需求旺，我們零售戶不賣煙心里還有點不踏實，擔心會因此造成顧客流失。因此在卷煙銷售方面也是盡心盡力，總想以自己最大的能力滿足需求，吸引顧客，以更好地促進生意發展。通過近些年的實踐，總體感覺良好，今后我將進一步嚴格要求自己，規范經營，守法經營，力爭卷煙收入逐步提升，讓自己的經營更加順暢。

　　三是漫無目的經營，跟風效仿。另外還有一些零售戶談到“為什么賣煙”這一問題時，他們也說不出一個所以然，屬于漫無目的經營，跟風效仿型。他們更多看到的是卷煙經營的困難，卷煙經營的壓力，特別是由于控煙措施逐步收緊，提水順價政策的推行之后，更是對卷煙經營抱著無所謂的態度。現實中，對卷煙經營持這種心態的零售戶還不在少數呢。試想一個在經營卷煙方面沒有明確目標的人，是如何能做得好經營呢？筆者認為，對于這類零售戶是客戶經理重點指導對象。

　　二、怎么賣好煙？

　　其次在解決好“為什么賣煙？”這一問題后，我覺得零售戶還要思考“怎么賣好煙？”面對當前形勢，毫無疑問卷煙經營存在困難和壓力。但是作為卷煙經營零售戶既然選擇了前方，必須不顧風雨兼程。俗話說：“無煙不零售”，足見卷煙經營在零售經營中的地位。因此零售戶不僅要賣煙，而且還要賣好煙。那么怎么賣好煙呢？筆者認為要著力圍繞以下三個方面做文章：

　　一是調研好市場。調研好市場，這對于眾多零售戶聽起來很陌生。在他們看來，調研市場是客戶經理的事情，與自己毫無關系。實際上是這么回事嗎？非也。誠然客戶經理在卷煙營銷中要調研市場，但是零售戶也必須清楚自己周邊市場情況，要密切關注一些卷煙消費信息，如消費群體結構變化，消費需求變化，消費習慣變化，特別是要精準地摸清楚當地住戶人家的一些重大事件，這就是卷煙消費潛在商機所在。

　　二是培育好品牌。零售戶要想賣好煙，還必須著力培育好品牌。這就是說要依據周邊消費群體特點及愛好，選擇好合適的卷煙品牌，作為重點推銷對象。選好品牌后，那么零售戶就必須認真培育。換句話說就是把這些合適品牌，擺放著煙柜重要位置，精心涉及優美陳列，要利用一切有效手段，挖掘潛力市場，拓展銷售空間。在品牌培育方面，零售戶要舍得花時間和精力，要依據消費需求變化，選擇低焦微害、細支、短支新品以及爆珠品，這樣能吸引更多顧客。同時零售戶還必須把握合適機會向顧客推薦新品，要大膽地引導客戶消費，讓他們買到合適，自己需要的品牌。零售戶培育好品牌，才能更好吸引顧客，助力經營，同時也可以借助顧客之間的相互轉告，相互推介，促進卷煙銷售。

　　三是服務好顧客。零售戶要想吸引顧客，那么就必須服務好顧客，要把顧客當做真正地上帝來對待。從顧客進店之際，到離開之時，我們都要始終保持面對微笑和他們交流。無論他們買不買什么，都要保持熱情、理智、冷靜，要想顧客所想，憂顧客所憂，急顧客所急，要真正地把顧客的事情當做自己的事情來辦理，來落實。只要顧客提出的要求是合理的，是正當的，是可行的，零售戶都要盡量滿足。唯如此，顧客才會信賴進而全力支持。那么這樣，我們怎么還會愁生意做不好呢？服務好顧客，才能吸引顧客，從而生意也就自然而然地好起來。

　　零售戶韓大姐告訴筆者：我們零售戶只有解決了“怎么賣好煙問題”，面對困難才會不退卻，不低頭，而是積極主動地去思考對策，去想辦法解決難題。我從事卷煙經營已經15年了，15年來，心中始終有一個想法那就是一定要盡力賣好煙。密切關注周邊市場，了解情況，挖掘潛力；認真選擇好品牌，特別是靈活地結合顧客需求進行調整，重視新品推薦；熱情對待每一位顧客，對顧客的質疑、詢問不厭煩、不推脫，而是耐心解答。用精細服務贏得顧客信賴，贏得顧客支持，多年卷煙銷售收獲多多，規模也在逐年擴大。

　　三、有沒有創新？

　　再者，零售戶要想做好卷煙銷售工作，還必須思考在卷煙銷售中“有沒有創新？”社會在發展，時代在變遷，由此引導各行各業都在不斷地變化。很明顯，作為卷煙零售戶為了更好地適應這種變化，也必須不斷調整經營策略，不斷創新手段。什么時間賣什么煙，各種品牌進購多少，怎么促銷才能更好地賣煙等等，都有精心謀劃，要做到靈活多變，做到創新不斷。一成不變的經營模式，千篇一律的卷煙種類，都容易使消費者產生疲勞，產生厭倦。

　　零售戶要創新卷煙經營方式，那么久必須勤于學習，多方積累，要針對各種變化采取一些應對措施。要虛心向客戶經理學習，聽從他們建議，適時調整新品，培育新品，大力推薦新品，挖掘潛力市場；要虛心向同行學習，學習他們先進的經驗方法，要開拓新思路；要向媒體學習，把握經濟發展方向，把握經濟走向；要向顧客學習，重視他們的建議，了解他們的愛好。零售戶只有不斷地創新經營方法，才能提升卷煙銷售業績，推動銷售發展。

　　零售戶何大海告訴筆者：在一般人眼中卷煙經營是一件簡單之事，很容易，實際上這是非常錯誤的。我在10多年的經營中，深切地體會到卷煙經營中一定要不斷創新。我現在每年都要賣一些新品卷煙，同時還要增加一些外地的細支、短支煙。充分地利用現代網絡平臺對自己的生意進行宣傳，吸引顧客。生意越做越好，感謝卷煙給我帶來了好人緣。

　　結語：卷煙經營對于大多數零售戶來說，是一個常見的經營項目。那么如何做好卷煙經營往往被許多零售戶所忽視，希望本文所提及的三個方面能引起大家的共同思考，更好地促進卷煙銷售。

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