煙草在線據《東方煙草報》報道　　橡膠產業持續低迷，茶葉有價無市，香蕉漲跌無度……2016年，長夏無冬、春秋期短的云南省西雙版納傣族自治州遭遇“經濟寒冬”。肩負國家增稅、客戶增收重任，西雙版納州煙草專賣局（公司）如何破局？

　　“‘初心’不改，則‘寒冬’卻步?！蔽麟p版納州局（公司）局長、經理尤輝認為，只有緊緊抓住卷煙供應這一核心利益訴求，市場才能牢牢掌握在自己手中。

　　數據印證了尤輝的觀點。

　　在連續多年持續保持高位運行的情況下，2016年，西雙版納州局（公司）實現稅利同比增長6%；實現含稅單箱銷售收入3.22萬元，連續兩年排名全省系統第二；人均消費條數12.94條，排名全省第一。

　　“在正確的時間、以正確的方式、用正確的卷煙、滿足正確的客戶，這‘4R（Right，正確的）’是我們營銷工作的制勝法寶?！庇容x說，以“4R”為主要手段，西雙版納州局（公司）實現了卷煙營銷新突破。

　　用優質數據保障卷煙供應

　　摸得準脈搏，才能把握住市場。實現“4R”，關鍵看能否讀懂客戶心思，滿足市場需求。

　　為此，西雙版納州局（公司）通過完善數據采集模式，不斷擴展“視界”，從而為零售客戶持續提供適銷對路的卷煙。

　　云豐百貨店位于西雙版納州景洪市一旅游熱點區域，是景洪市煙草專賣局（分公司）重點打造的旅游終端。據景洪市局（分公司）市場部經理王興邦介紹，今年春節期間，云豐百貨店7天實現近15萬元的卷煙銷售額，毛利率約20%。

　　云豐百貨店店主余紅霞的感受是：與往年經濟形勢差不多，但今年生意格外好。她告訴記者，最顯著的變化是貨源有保障，訂得到適銷對路的卷煙。

　　“訂得到才有得賣、訂得足才能有得賺，適銷對路看似簡單，實則要付出很多努力?！痹谖麟p版納州局（公司）副經理張怡看來，缺少了大批量信息數據的采集和研判，貨源供應與客戶需求很難達成一致。

　　2016年年初，西雙版納州局（公司）制定《卷煙零售市場信息采集和分析應用實施細則》，規范了信息采集的方法、內容、流程及要求，將信息采集和分析應用提升到更高層面。

　　據西雙版納州局（公司）營銷中心經理邱學邦介紹，新細則有三大特點：樣本更大，樣本客戶比例從3.76%增至6.2%；采集更廣，各縣級局（分公司）在采集國家煙草專賣局樣本客戶所有品牌規格的同時，又選取重點客戶的主銷規格進行定點定時采集；分析更全，在運用系統模型還原數據的同時，對重點客戶主銷規格的樣本數據進行跟蹤分析。

　　在分析應用方面，所有樣本數據錄入西雙版納州局（公司）綜合營銷業務管控平臺，供管理者決策。2016年，全州系統信息采集及時率和錄入準確率均達到100%，市場還原數據與市場量價存信息的吻合度達到96%以上。

　　同時，他們還開展多種大數據關聯性分析，對總體市場狀態和品牌市場狀態進行監測判定，不斷調整和修正需求預測值，確保預測結果更加真實地反映市場需求，月均需求預測吻合度達到98%以上。

　　“管理層依靠數據掌握行業經濟運行情況并做出決策，中層輔助分析市場、把握節奏，執行層負責具體落實?！鼻駥W邦說，數據得到有效豐富后，決策者“視界”更廣，“正確的卷煙”自然能夠在“正確的時間”，以“正確的方式”送達“正確的客戶”。

　　受益于此，除少數緊俏品牌，西雙版納州局（公司）2016年卷煙供應達到最佳水平，客戶訂單滿足率實現72.23%，同比提升近19個百分點；商業存銷比始終控制在0.5以下，市場狀態實現了持續穩定。

　　用現代科技升級客戶體驗

　　服務客戶需要“正確的方式”。西雙版納州局（公司）注重拓寬“網路”，讓服務效率更高、效果更好。

　　拓寬“網路”的最佳體現，是西雙版納煙草微信公眾平臺和“七彩云商”APP。

　　前者以資訊服務為主，實現了客戶訂貨、政策解讀等功能，側重于煙草公司與零售客戶的互動；后者以輔助經營為主，實現了卷煙展示和非煙產品銷售，側重于零售客戶與消費者的互動。

　　“‘七彩云商’APP功能更強大，既可以幫助零售客戶采集消費者數據，又可以實時查看卷煙在途信息?！睆堚f。

　　提起這兩個信息化平臺，勐臘縣主城區蘭泉酒莊店主周浩鵬贊不絕口。

　　雖然年近半百，但愛玩手機的他認為，借助信息化平臺，訂煙更便捷、銷售進云端，經營范圍突破了空間局限?！岸?#xff0c;卷煙何時出庫、何時進店，從‘七彩云商’上一查便知。”周浩鵬說。

　　借力“網路”資源，雖然開業不足3個月，但蘭泉酒莊卷煙月銷售額已超過20萬元，毛利率在15%左右。

　　據介紹，截至2016年年底，西雙版納煙草微信公眾平臺關注人數近9800人；全州1200多戶零售客戶安裝使用了“七彩云商”APP，注冊“七彩消費會員”人數超過4000人。

　　此外，在嚴格執行品牌引入退出規則的前提下，西雙版納州局（公司）把品牌進退決策權、新品培育選擇權交給市場和規則，并借助微信平臺“海選”新品投放目標客戶。

　　“我們不會直接確定選點客戶，那樣容易把正確的卷煙給了錯誤的客戶。而是鼓勵有意愿、夠條件的零售客戶通過微信平臺自愿報名，煙草公司負責結合新品特點進行評選，優中擇優、動態調整?！鼻駥W邦說，市場化的產品就要用市場化的辦法培育。

　　2016年以來，西雙版納州局（公司）依托現代科技升級客戶體驗，卷煙市場狀態持續向好，新品引入成功率、客戶毛利率、商業存銷比等數據優于全省平均水平。

　　卷煙適銷對路、開店便捷輕松——基于對信息采集和信息化應用的重視，西雙版納州局（公司）在“經濟寒冬”中保持了穩中有進的發展態勢，圓滿實現了國家增稅、客戶增收、企業增效目標。

　　值得一提的是，有110多萬人口的西雙版納分布著8700多戶零售客戶，超過7.5‰的零售客戶占比遠高于全國、全省平均水平。2016年，西雙版納州零售客戶綜合毛利率達到12.83%，零售客戶滿意度以84.57分居全省第三。

　　進入2017年，西雙版納州局（公司）改革紅利持續釋放，經濟運行穩中向好。1～5月，全州卷煙銷量同比增長0.87%，銷售收入同比增長6.44%；單箱銷售收入3.35萬元，同比提高1472元。