煙草在線專稿　　營(yíng)銷管理對(duì)行業(yè)而言是個(gè)百談不厭、常談常新的話題，不僅因?yàn)槠渥鳛榻?jīng)濟(jì)運(yùn)行的主要抓手，而且還因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的變化給營(yíng)銷管理帶來(lái)的諸多不確定性的因素。作為地市級(jí)的商業(yè)企業(yè)，抓好營(yíng)銷管理、提升服務(wù)水平，是確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定發(fā)展、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目標(biāo)的內(nèi)在需要。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就江西地市級(jí)商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷管理工作談幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

　　近期，大多地市公司的卷煙銷量環(huán)比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但卷煙銷售所處的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)基本定型，市場(chǎng)容量也基本固定，卷煙銷量、銷售結(jié)構(gòu)依然存在較大較多困難，作為推動(dòng)卷煙銷售的營(yíng)銷管理工作也存在諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在：

　　（一）是品牌培育定位不準(zhǔn)。一些地市級(jí)公司相對(duì)于省公司的發(fā)展期待而言，仍沒(méi)有調(diào)適并擺正好自身的位置，沒(méi)有正視和結(jié)合自己的客觀實(shí)際，妥善處理好省產(chǎn)煙和省外煙的關(guān)系，尤其是臨近周邊省份的地市公司處理起來(lái)難度更大，導(dǎo)致品牌培育要不方向模糊、要不一刀切，呈現(xiàn)出省產(chǎn)或省外品牌轄區(qū)銷量大起大落的現(xiàn)象。

　　（二）是消費(fèi)潛力挖掘不夠。對(duì)特殊時(shí)期、特殊區(qū)域、特殊場(chǎng)所、特殊人群的需求挖掘不足，沒(méi)有及時(shí)準(zhǔn)確制定出與其配套的相應(yīng)需求挖掘方案或措施，導(dǎo)致市場(chǎng)需求滿足不夠量、不夠好。尤其是特殊業(yè)態(tài)市場(chǎng)的挖掘當(dāng)前缺乏有效的辦法，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力還有很大挖掘空間。

　　（三）是客我關(guān)系不協(xié)調(diào)。有的地市公司為了完成任務(wù)，把每月的運(yùn)行目標(biāo)任務(wù)細(xì)化分解并簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)化成客戶的銷售任務(wù)，在日常銷售上過(guò)于被動(dòng)，營(yíng)銷人員往往靠求“上帝”、壓“上帝”、替“上帝”做主的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)貨源訂購(gòu)，大多客戶在貨源采購(gòu)上缺乏足夠的選擇權(quán)，難以體現(xiàn)“客戶是上帝”的客觀關(guān)系管理理念，導(dǎo)致一些區(qū)域的客我關(guān)系不夠和諧。

　　二、提升營(yíng)銷管理水平的措施

　　針對(duì)上述營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，各地市級(jí)公司要對(duì)照查找，調(diào)適思路，從全省系統(tǒng)的發(fā)展大局出發(fā)，從提升本單位系統(tǒng)的營(yíng)銷管理水平出發(fā)，多措并舉、多管齊下。

　　（一）要抓好品牌培育。一方面，要妥善處理好省外品牌與省內(nèi)品牌的關(guān)系，始終堅(jiān)持省內(nèi)品牌發(fā)展為主、省外品牌充分補(bǔ)充的品牌管理思路，重點(diǎn)處理好省內(nèi)重點(diǎn)骨干品牌即金圣煙與其他省外重點(diǎn)品牌的同向發(fā)展關(guān)系，堅(jiān)持市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的原則，在貨源采購(gòu)、品牌組合、投放節(jié)奏上因需調(diào)整，切實(shí)抓好與金圣各個(gè)規(guī)格的省外競(jìng)品煙的管理，確保品牌培育符合政策要求、滿足市場(chǎng)需要。另一方面，抓好金圣煙培育，以引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)、樹(shù)立品牌形象、提升客戶盈利、擴(kuò)銷上量為工作方向，切實(shí)抓好“金圣”等重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)需求采集、消費(fèi)者喜好特點(diǎn)、各系列卷煙市場(chǎng)銷售狀態(tài)以及同價(jià)位品牌規(guī)格之間的競(jìng)合特征等情況匯總分析，篩選明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的重點(diǎn)品牌和主銷規(guī)格，制定完善更加接近實(shí)際、貼近市場(chǎng)的因地施策、一品一策的營(yíng)銷策略，扎實(shí)推進(jìn)“金圣”煙等重點(diǎn)品牌的銷售增長(zhǎng)。

　　（二）要挖掘市場(chǎng)消費(fèi)潛力。一方面，要抓好特殊性市場(chǎng)潛力挖掘，要立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，準(zhǔn)確把握轄區(qū)內(nèi)開(kāi)工的重點(diǎn)工程項(xiàng)目、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)基地、婚慶消費(fèi)、國(guó)慶春節(jié)等區(qū)位性、階段性等特殊市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，組織開(kāi)展該類市場(chǎng)消費(fèi)群體的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、嗜好品牌和消費(fèi)概量等需求摸底調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)論建立健全符合區(qū)域?qū)嶋H、時(shí)段實(shí)情的差異化的營(yíng)銷策略，切實(shí)滿足特殊群體的消費(fèi)需求，進(jìn)一步拓寬銷售增長(zhǎng)的空間和寬度。另一方面，要抓好消費(fèi)引領(lǐng)，積極推進(jìn)客戶終端形象建設(shè)，協(xié)同客戶做好視覺(jué)營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷、節(jié)日營(yíng)銷等營(yíng)銷活動(dòng)管理，積極推進(jìn)“金圣”等品牌文化和企業(yè)文化的落地對(duì)接，鼓勵(lì)煙草干部員工帶頭宣傳“金圣”煙、帶頭消費(fèi)“金圣”煙，引導(dǎo)廣大客戶主動(dòng)宣傳“金圣”煙、自愿賣好“金圣”煙，形成“我的品牌我宣傳我消費(fèi)”的濃厚氛圍。

　　（三）要強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。一方面，要推進(jìn)差異化服務(wù)管理，根據(jù)轄區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)和客戶等級(jí)類別，積極推進(jìn)品牌培育、貨源調(diào)控、營(yíng)銷服務(wù)、守法監(jiān)督的個(gè)性化管理，促進(jìn)品牌培育管理、貨源調(diào)控管理與客戶守法經(jīng)營(yíng)、等級(jí)類別管理的有效融合，切實(shí)提升差異化客戶綜合管理的實(shí)際成效。另一方面，要強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，細(xì)化客戶拜訪計(jì)劃、拜訪要求和拜訪內(nèi)容，注重客戶貨源組合、營(yíng)銷技能、品牌培育等方面知識(shí)技能的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，進(jìn)一步提升客戶門店卷煙的動(dòng)銷率和客戶的盈利水平。同時(shí)，還要借當(dāng)前全省系統(tǒng)基層網(wǎng)格化管理的東風(fēng)積極推動(dòng)零售戶誠(chéng)信互助小組建設(shè)，在條件成熟的街道、社區(qū)、集鎮(zhèn)建立諸多零售戶誠(chéng)信互助小組，切實(shí)發(fā)揮互助小組在終端建設(shè)、服務(wù)客戶、品牌培育、市場(chǎng)監(jiān)管、互動(dòng)交流等方面的作用，推動(dòng)“明碼實(shí)價(jià)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”要求的落實(shí)，為品牌培育和卷煙銷售培養(yǎng)出一支自律誠(chéng)信互助的客戶隊(duì)伍。

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