煙草在線專稿　　摘要：對于卷煙市場服務基層工作而言，客戶經理的線路較為偏遠、線路交叉錯行、管轄客戶零零散散、有的片區銷量低迷不上，這些工作中的問題給我們帶來諸多思考。為了充分了解和掌握一線客戶經理在實際工作和走訪客戶過程中遇到問題和困難，利用服務基層的機會深入市場、跟班作業，特別是對客戶經理拜訪農村市場的線路作為重點調研對象。尋求在客戶經理線路配置和優化上進行創新和破解難題。

　　關鍵詞：卷煙；營銷；線路；創新；市場；提升

　　前言：線路的優化和相互監督的監管機制，可以使得客戶經理工作積極性大幅提升，客戶經理拜訪工作質量穩步提升，品牌培育工作及銷售總量等指標的提升。

　　一、統籌線路，分區域劃分，避免交叉

　　（一）將全縣線路進行統一集中，將縣區域地域按照行政區域進行模糊劃分，即縣城所在地、鄉鎮所在地、村及行政自然村等進行地域性劃分。

　　（二）根據行政區域劃分結果統計所在轄區的零售戶情況，分別統計零售戶的基本信息、檔位、歷史銷量、銷售結果及金圣銷量和占比等各縣指標及相關參考數據。

　　（三）按照農村網點客戶經理服務客戶數配置標準，江西省安義縣客戶經理服務客戶數為100-130戶。結合零售戶相關數據統計結果及行政區域線路劃分情況，將客戶劃分至客戶經理名下，并將歷史銷量等各項指標數據一并帶走，避免后期考核工作中因為歷史銷量問題而影響客戶經理業績。

　　（四）線路劃分過程中，要合理配置客戶，盡量減少因為銷量、消費人群、人流量等客觀原因配置客戶，要以客戶分布為主要依據來對客戶進行劃分。避免客戶零散、線路交叉、區域錯亂等現象，從而實現客戶的集中管理、客戶經理拜訪的“一條線”。

　　二、創建線路超市，客戶經理自主選購

　　（一）縣區分公司將基礎線路進行初步設置和計算，對客戶數的配置、線路銷量的預估、考核重點的統籌及個人補助等進行全面評估，設置出基本符合客戶經理實際工作需求的工作線路。

　　（二）線路設置后，縣區分公司將所有線路相關數據進行展示。客戶經理可以對所有線路的地域、客戶配置、考核標準、個人補助等進行參考和分析，采取個人自愿的原則，自主選購符合自己實際的線路進行帶片。對信心不滿或個人感覺能力不足的客戶經理可以優先選擇線路，對信心十足或具備挑戰性的客戶經理可以采取禮讓的原則進行選擇線路。

　　（三）線路規劃后，要對所有客戶經理實操進行隨時跟蹤和緩沖期，特別是對客戶經理線路有較大變動的，要進行重點關注和跟班作業，防止因為線路調整問題而導致銷量、客戶服務等工作滯后，從而影響其它線路的工作積極性。

　　三、充分運用“一線平臺APP”，合理調配客戶資源

　　（一）“一線平臺APP”已經在全省系統進行全面推廣，南昌市作為首批試點推廣單位，在“一線平臺APP”使用過程中比其它地市人員更早的接觸其功能。客戶經理可以充分借鑒“一線平臺APP”的功能特點可以合理的規劃線路、客戶拜訪計劃、客戶分布等情況統計，從而實現整體拜訪工作效率的提高和應用。

　　（二）作為縣區分公司及市局營銷主管部門，應該從后臺重點關注營銷人員“一線平臺APP”的使用情況，全面統計客戶經理在“一線平臺APP”使用過程中對客戶拜訪、零售戶檔案、拜訪處理、指派任務等重要指標。認真分析客戶經理線路拜訪真實性和可操作性，對拜訪線路的規劃、客戶的拜訪及日常的走訪工作是否合理提出可行性分析，并形成可參考數據分析報告。

　　四、建立末尾淘汰監督機制，提倡后來者居上

　　（一）線路分配后，客戶經理對各自的線路擁有管理權，同時還具備相互的監督權力。對工作不到位或銷量明顯存在問題的客戶經理線路，其他客戶經理可以向上級營銷部門提出異議并可以主動申請要求帶線。例如張三線路明顯銷量與同期存在較大差距，客戶經理存在不努力、敷衍了事等行為，其他客戶經理可以向上級營銷部門提出異議，并且可以要求對其線路進行更換。如更換的客戶經理在調換線路后，銷售業績等各縣指標超過原來客戶經理，上級營銷部門應對前任客戶經理的不作為進行考核和問責，更要對更換后的線路進行跟蹤和二次考核，避免不作為現象再次出現。

　　（二）縣區分公司應該建立末尾淘汰制度，對出現不作為的客戶經理要及時進行線路調整并采取問責。同時對提出異議的客戶經理要給予支持和配合，讓具有工作責任心的客戶經理及時的補充到線路當中，挑起重擔。

　　綜上所述，線路的優化和相互監督的監管機制，可以充分調動客戶經理工作積極性，特別是在線路的選擇權上，客戶經理擁有話語權、支配權和優先權；而客戶經理的線路實行了末尾淘汰制度，如客戶經理基礎性工作不到位，必將受到其他客戶經理的相互監督，從而導致其他客戶經理提出異議，丟失線路的選擇權和擁有權。為了捍衛客戶經理自己的線路和銷售業績，為此客戶經理在品牌培育工作及銷售總量等各項考核業績工作上必須要付出更多的努力和拼搏，從而實現各項銷售指標的提升。

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