煙草在線專稿　　任何新的事物出現(xiàn)，都要有一個適應磨合的過程，市場化取向改革亦是如此。當前唯有充分發(fā)揮市場作用，扎實穩(wěn)步、深入推進新一輪的改革，才能破解卷煙銷售瓶頸的難題，從而應對挑戰(zhàn)。因此，基于真實的市場需求，從卷煙營銷生態(tài)鏈角度出發(fā)，筆者認為，推進專賣體制下卷煙營銷市場取向化改革，促進煙草行業(yè)在新常態(tài)下穩(wěn)定健康發(fā)展，是每個煙草人當前應該著重思考的問題。現(xiàn)在市場化取向改革擴大試點工作已在煙草行業(yè)全面鋪開，對客戶最直接的影響就是分檔制度的建立。面對這種情況，營銷人員首先要自己弄清楚這種調整的意義和必要性，才能向客戶做出解釋，使客戶接受并認同。下面談談市場化取向改革客戶實施客戶分檔。　

　　一、分檔由系統(tǒng)自動生成，體現(xiàn)公平公正原則　

　　客戶分檔維度及權重全市統(tǒng)一，由系統(tǒng)計算零售客戶得分并排序，按照排序統(tǒng)一分檔，客觀評價零售客戶的經(jīng)營能力。檔位根據(jù)前三個月的銷售數(shù)據(jù)每個月作一次調整，整個過程避免了人為的干預，提高零售客戶的自主性和積極性。同時將標準和結果向零售客戶公示，體現(xiàn)公平公正的原則。　

　　二、貨源得到更好的優(yōu)化配置，緩解供需矛盾

　　貨源是有限的，把貨源平均投放到每個零售客戶上的做法既沒必要也不實際。實現(xiàn)資源優(yōu)化配置的最有效途徑就是市場細分，以客戶分檔為基礎，把有限的貨源配置到最適合的客戶手上，最大限度滿足市場的需求，保障大部分客戶的需求與貨源投放的合理匹配，解決需求量和投放量之間的矛盾，保持卷煙市場稍緊平衡的良好狀態(tài)。

　　三、細化分檔，體現(xiàn)服務個性化　

　　市場化取向改革前，我們把客戶分為十個等級，從某個程度上大致可以理解為我們對客戶進行了十種服務方式，對比起市場化改革后三十個檔位的分類，之前的做法相對來說就趨于同質化了。市場化改革能最大程度地減少我們提供的服務與客戶實際服務需求存在的偏差，滿足客戶的實際需求，在針對性了解的基礎上，更深層次地提供服務。舉個例子，一般來說，客戶檔位越高，他們對市場的敏感性就越強，盈利水平就越高，針對這種客戶，就應該積極宣傳公司各項政策，給客戶提供有利信息，從而使客戶獲得利潤的最大化；而客戶檔位越低，資金量、經(jīng)營能力等條件就越低，因此我們就應該著重在指導客戶訂煙，提高品牌推薦能力等能提升經(jīng)營能力的方法。

　　四、提高客戶對公司的忠誠度和依賴度，培養(yǎng)高價值客戶

　　由于零售客戶的卷煙購進數(shù)量、購進金額等因素直接影響客戶的檔位，要求客戶提高自身的檔位意識，明確檔位提升的努力方向。這是零售客戶對公司忠誠度和依賴度的一個長期、重要的考驗。通過這樣的評價與考驗，公司才能識別出配合度高、銷售能力強的高價值客戶，并通過有效溝通、監(jiān)督管理、引導培養(yǎng)，讓他們更好地承擔起品牌培育、消費引導等責任。

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