煙草在線專稿　　隨著卷煙新品牌的增多，加強新品牌培育，提高新品認購率和回購率，進而提高整體零售經營水平，成了我們廣大零售戶的一個能力之一，那么如何才能做好新品牌培育，新品牌培育有沒有一套科學的方法呢？筆者最近通過走訪一些新品培育能力較強的零售客戶，總結出了他們的新品培育的“四步法”。

　　一是新品引出“見機行事”。眾所周知，引出新品是新品培育的第一步，然而通過走訪我們發現，有不少零售客戶在引出新品方面缺乏“見機行事”的能力，他們在給顧客引出新品時缺乏一定的方法，不但不能讓顧客接受，反而會引起顧客的反感。筆者認為，引出新品可以采用以下幾種方法。一是單刀直入法。所謂單刀直入法就是在顧客買煙時，根據顧客的吸煙習慣和性格特征，為其直接介紹引出新品，但是引出新品時一定要注意話語的委婉性。比如說：“你好，最近我店來了一款新品卷煙，我覺得這款煙比較適合你的口味，你要不要買一包試吸一下？”。二是比較類比法。比較類比法就是用同等價格或者同種品味的卷煙進行比較。比如說一個顧客來買20元一包的卷煙時，我們可以向其推介同等價格的新品，然后把這兩個品牌進行比較介紹，比較介紹時，要突出新品牌與老品牌之間的差異性，尤其是富于時代特征的特點。三是需求匹配法。需求匹配法，就是顧客所需卷煙品牌缺貨時，我們可以根據他的需求采取用新品替代的方法來進行引出新品。比如說：顧客指定購買12元一包的紅南京卷煙，而我們店里又缺貨時，我們可以為其推介和紅南京口味相當的卷煙進行引出新品，這樣既不會讓顧客感到反感，又會滿足顧客的需求，反而給顧客一種新鮮感。

　　二是特性介紹“深入淺出”。新品特性的介紹是促進顧客購買新品的第二步，但是新品介紹看似簡單但卻富有學問。如果我們在介紹新品時吞吞吐吐，不能一氣呵成，很可能會給顧客留下不好印象，還有介紹新品時，如果不能抓住新比的特征、優點、利益等重點，也不會讓顧客在很短的時間接受并認可。因此，筆者認為，要想推介好新品，必須自己對每一個新品的文化特征、特性賣點等都要了如指掌，進而在給顧客介紹時能張口就來，一氣呵成。讓顧客一下子就能被新的特征、優點所吸引，進而產生購買的欲望，既使由于顧客保守，不敢嘗試新品，也會讓他們在第一時間了解我們的新品，為以后的進一步宣傳推介打下基礎。此外，在顧客介紹新品時，一定要注意將新品的優勢帶給顧客的好處強調出來，因為一切以顧客為中心，強調顧客得到利益和好處是激發顧客購買欲望的重點之一，必要時，我們還可以采取現場免費試吸以及相關文件證明等方式給顧客提供可靠的現實證據，以此來讓顧客更加充分地信任我們的推介，進一步增強購買欲望。比如說，現如今一些爆珠煙相繼上市，我們可以這樣跟顧客說：“您買的這款爆珠煙，不僅可以隨意改變口味，而且可以降低對你身體傷害，讓您在抽煙中獲得新的享受！”

　　三是增強信心“從眾求新”。當顧客產生一定的購買欲望以后，加強宣傳引導，增強顧客購買信心是新品推介的第三步。那么如何為顧客增強信心呢？我們可以采取以下兩種方法，一是從眾購買法。從眾心理是每個普通人都存在的心理，當看到顧客產生的一定的購買欲望以后，我們可以告訴他，他認識的某某或者和他相類似的某某煙民剛才或者昨天也買了幾包這款煙。這樣讓他們產生從眾心理，進而增強購買信心。二是權威證明法。所謂權威證明法，就是采用者某某知名人士也買了這款煙來建議其購買試吸。

　　四是促進購買“物美價廉”顧客信心增強了，離購買也就只差一步了，這時如果要促進購買，可以采取三種方法。一是贊美法。每個人都喜歡別人贊美他，如果這時我們能給顧客一些贊美的話，一定會迅速增強和激發顧客將欲望付之行動。因此，一旦顧客產生購買欲望并信任我們的商品時，一定要給顧客說一些贊美的話語。比如：“看您選這個品牌說明你是個既有品味又很時尚的人！”比如說：“您太有眼光了，這款煙是現在好多人婚慶用煙的選擇！”再比如說：“我覺得這款煙最適合您這樣的人！”。二是優惠法。既能買到合適的新品，又能得到一定的優惠，這是每個顧客最開心的事。因此，新品推介時，我們不妨采取買一送一，或者買香煙送打火機等方式，來給予他們一定的優惠獎勵，這樣更加能提高他們的購買欲望和購物滿意度。三是稀缺法。商品稀缺是好多商家商品營銷的一個方法。筆者認為這個方法同樣適合我們的新品卷煙營銷。一般新品卷煙上市時，商品都比較短缺，如果我們在顧客購買時，能給顧客說出商品的短缺性，會更加增強顧客的購買信心，比如說：“這款新品卷煙剛上市，目前只有少數零售店有得賣，由于口味獨特很受消費者喜愛，如果今天不買，就要排隊預定，等下批貨源了！”這樣讓顧客聽起來，有種幸運感和獲得感。

　　總之，新品培育能力是零售客戶必須具備的營銷能力之一，要想提高這個能力，在于我們平時的探索與積累，在于我們學會抓住顧客的心理，在于為顧客提供最深入的介紹和最真誠的服務，如果我們能不斷深入學習和用好這四步法，相信我們的新品推介能力就會得到不斷提升和進步。

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