煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理是煙草行業(yè)鏈中特殊的一類崗位角色，他們是聯(lián)系煙草公司和客戶的紐帶，在行業(yè)銷售中發(fā)揮承上啟下的重要作用。一方面要認真學習國家煙草政策與法規(guī)，深入領(lǐng)悟有關(guān)煙草文件和會議精神，及時向客戶做好宣傳；另一方面要認真調(diào)研市場，精心指導客戶掌握卷煙銷售技巧，努力做好卷煙銷售。特別在當前行業(yè)面臨“三大壓力疊加”、“四大難題突出”的嚴峻情況下，許多卷煙客戶經(jīng)理積極維護行業(yè)發(fā)展大局，千方百計為行業(yè)排擾解難，以主人翁態(tài)度走市場，抓營銷，勤指導，優(yōu)服務。他們工作盡職盡責，服務盡心盡力，為著力改變行業(yè)發(fā)展低迷態(tài)勢、促進行業(yè)平穩(wěn)有序、健康和諧發(fā)展作出了突出貢獻。那么平日奮斗在營銷市場一線的客戶經(jīng)理，他們對這份工作有何感觸呢？在各自的卷煙營銷崗位和工作中又有過哪些刻骨銘的經(jīng)歷？在卷煙營銷中又學到了什么，增長了哪些見識呢？最近筆者走訪了幾位客戶經(jīng)理，他們就此話題各自暢談了感受。

　　魏海鵬　在營銷中增強法紀意識

　　魏海鵬：算起來，我擔任卷煙客戶經(jīng)理已經(jīng)8個年頭了。在這近8年的卷煙營銷工作中，可以說經(jīng)歷了許許多多，也收獲了許許多多，增長了不少見識，受益頗豐。特別是在營銷中增強了法紀意識，這是非常受用的，也是伴隨我人生成長最寶貴的東西。

　　2009冬，我因為工作積極認真，為人熱情大方，大學畢業(yè)才2年的我受到公司領(lǐng)導器重，被安排擔任卷煙客戶經(jīng)理工作。說實話，當時我內(nèi)心既有受寵若驚之感，也有忐忑不安之念。心中有太多的疑問“我行嗎？”、“我應該注意什么？”領(lǐng)導看我面露難色，用期待的目光注視著我，然后深情地對我說“小魏，相信自己的能力，我們都相信你！”

　　我就這樣開始了客戶經(jīng)理崗位工作。上任之初，由于缺乏經(jīng)驗，為了搞好營銷工作，我努力加強學習，既虛心向老同志學習，又不斷自學。我先后學習《煙草專賣法》、《食品安全法》、《未成年保護法》、《廣告法》等有關(guān)法律法規(guī)，熟悉有關(guān)法條文。在具體營銷工作中，我把培養(yǎng)和提升客戶法紀意識作為重點。在走訪卷煙零售戶時，特別注重提醒客戶要嚴格遵守《煙草專法》、《廣告法》學要求，依法售煙。要嚴格維護國家和消費者利益，堅持“兩個至上”，堅持從煙草公司進購卷煙，確保卷煙質(zhì)量，從源頭上杜絕偽劣卷煙進入柜臺，不私自回購，不制假販假，不參與走私以及真煙非法流通。

　　實際上，在向客戶宣傳法紀意識的同時，我自己也內(nèi)心也受到極大振撼。我想只有客戶經(jīng)理自身強化法紀知識，重視法規(guī)學習，才會向客戶強調(diào)，也才能讓客戶遵法守規(guī)，在零售經(jīng)營減少與顧客糾紛，避免不必要麻煩，既維護消費者利益，更維護了自身利益。

　　2014年“五一”過后，我在片區(qū)走訪時，恰好看到一零售戶正欲從附近鄰居手中收購3條硬中華，2條蘇煙。我當即把該零售戶叫到一旁告訴他，這樣做是違反《煙草專賣法》的，是法律不允許的。今天你委婉拒絕回購僅僅得罪的是一位鄰居，而維護的是更多消費者利益，該零售戶最終拒絕回購卷煙。他告訴我，有時是熟人，真沒辦法。我說：你給他說道理，講法紀，他們一定會理解支持的！從那以后，再也沒有發(fā)生過類似情況了。

　　宋海苗　在營銷中培養(yǎng)創(chuàng)新思維

　　宋海苗：回顧自己多年來卷煙營銷經(jīng)歷，要說其中的收獲，那么莫過于培養(yǎng)了自己的創(chuàng)新思維。我在未從事卷煙營銷之前，是屬于一種比較固執(zhí)保守型，說不好聽就是思維僵化，腦子不靈。在工作中求穩(wěn)求實，缺少主見，缺乏創(chuàng)新，目光看的短，習慣憑已有經(jīng)驗辦事。面對陌生新鮮事物，雖充滿好奇心但不敢冒然接受；面對困難挫折，習慣坐等或避讓，卻不愿去尋思解決策略。

　　2010年秋，公司領(lǐng)導安排我去擔任卷煙客戶經(jīng)理，在經(jīng)歷一段時間磨煉后，我體會到要想做好卷煙銷售工作，思維固執(zhí)，腦子僵化還真不行。有時苦口婆心說了一大堆道理，許多客戶都聽不進去，不買帳。他們只站在自己的角度思考問題，首先考慮的是他們自身利益，所以總是堅持自己的理。此時我耳邊想到領(lǐng)導的叮囑：“卷煙客戶經(jīng)理要做手巧，腳勤，腦靈；蠻拼加巧干，兩者完美結(jié)合，定能開創(chuàng)新天地！”每當想到此，我就提醒自己一定要創(chuàng)新思路，創(chuàng)新方法，爭取客戶理解支持。

　　2014年冬，我在向一客戶推介黃山（大、小紅方印）過程中，就遇到不少阻力。片區(qū)一位50多歲一位宋姓男性零售戶，心理不接受，說沒有時間去攬客戶，等市場大家都在賣再說。我告訴他：“新品推廣，貴在時間，要下手早，攬客多，才有影響力，才能形成一種氣候。而且新品推介好，可以吸引更多顧客，做活其它生意。”這位客戶聽了之后還猶豫不決，后來還陸繼登3次門拜訪，都沒有效果。有一天，我正在苦思冥想之際，忽然想起之前一老同學邀請我去參加他請兒子老師吃飯的酒宴。于是我告訴老同學就選用黃山大紅方印，不僅包裝精美，而且30元一包的價格拿得出手，老同學同意。我故意安排老同學到宋姓零售家去買。這時他才決走訂購5條黃山大紅方印試銷，在老同學的動員下，終于激發(fā)該零售戶的熱情和興趣，慢慢成了當時紅方印銷售大戶，為此受到縣局表彰。

　　這真正是“思路一變天地寬，頭腦一轉(zhuǎn)辦法來。”作為一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須具備靈活的創(chuàng)新思維，具有膽勢和魄力，才能更好地應對當前煙草業(yè)低迷態(tài)勢，才能迎著困難積極上，頂著壓力向前行。這是我從事客戶經(jīng)理崗位工作最大的感觸與收獲，也是讓我成卷煙營銷工作的重要原因。

　　周新華　在營銷中學會做人道理

　　周新華：前面兩位同行紛紛暢談卷煙營銷工作的體會，說得真切實在，勾起了我的感觸。應該卷煙營銷工作卻實不容易，也有價值體現(xiàn)，能鍛煉人，磨煉人，教育人。要說我的收獲那就是在營銷中學會許多做人道理，具體有以下幾點：

　　一要遵紀守法，誠實守信。

　　我在卷煙營銷工作中，積極向客戶宣傳遵紀守法的重要性和必要性，要求他們要守法經(jīng)營，特別要遵守《煙草專賣法》，誠實守信。要堅持從正規(guī)渠道進購卷煙，嚴把卷煙質(zhì)量關(guān)，維護客戶利益。我在要求客戶遵規(guī)守紀的情況下，自己必須先學習相關(guān)法律知識，強化法律意識。所謂“正人先正己”，要求別人作到的自己必須先做到。

　　二要熱情大方，關(guān)愛他人。

　　我在卷煙營銷工作中，先后與許多客戶打交道，要想順利與他們溝通，必須熱情大方，學會關(guān)愛他人。因此我對片區(qū)客戶非常尊重，想他們所想，急他們所急，憂他們所憂。無論誰有什么疑難都會積極幫助，對特別困難客戶，還在經(jīng)濟和物質(zhì)上給予幫助。關(guān)愛他人是中華民族傳統(tǒng)美德之一，在我們這一代人身上要傳承發(fā)展，要發(fā)揚光大。

　　三要互幫互助，團結(jié)合作。

　　另外，在卷煙營銷工作中我還懂得了要多交朋友，重視發(fā)揮團隊的力量和作用。要互幫互助，團結(jié)合作，增強團隊意識。俗話說“三個臭皮匠，抵個諸葛亮”說的就是這個道理。

　　我非常感謝自己的這份工作，我要珍惜這份工作，并且一如既往地做好這份工作，讓自己快速成熟成長。

　　韓大明　在營銷中磨煉執(zhí)著毅力

　　韓大明：前面三位同行都結(jié)合自己經(jīng)歷發(fā)表了高見，我聽了受益匪淺。借此機會，也談一談自己的一點體會。我最大的體會是感覺在營銷中磨煉了執(zhí)著毅力。有時為了做好一位客戶的工作，讓他們理解新政策，或者接受新品卷煙，我會反復登門拜訪，耐心做思想工作，心中有一種不達目的不罷休的決心和干勁。

　　記得2015年5月間，那是國家剛執(zhí)行卷煙提稅順價新政，片區(qū)一位女性中年客戶不理解，心里有抵觸情緒。她消極對待，不積極進購卷煙。她認為卷煙價提高了，消費者難以接受，卷煙不好賣。與其在卷煙上花時間和精力，不如在其它方面花功夫。為此我一月內(nèi)先后四次登門拜訪，磨嘴皮，最終才做通思想工作，她決定依然重視卷煙銷售。這件事啟發(fā)我，凡事堅持與執(zhí)著是非常重要，也是必須的。現(xiàn)在通過多年的磨煉，我對此認識更加深刻。

　　結(jié)語：卷煙營銷工作看似平凡簡單，實則不然，這其中需要客戶經(jīng)理付出艱辛的勞動，需要付出辛勤汗水。當然付出會有收獲，除了收獲卷煙營銷方面的快樂，而且重要的還能收獲做人的道理，做事的原則，這是卷煙營銷工作最重要意義的一種體現(xiàn)！最后，衷心感謝四位客戶經(jīng)理的積極參與，祝工作順利，生活愉快！

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