煙草在線專稿　　當前由于受國際國內諸多因素的影響和干擾，煙草行業發展進入深水區，特別是面臨“三大壓力”和“四大難題”的嚴峻考驗和挑戰，讓行業人備感壓力。因此作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理一定要認識到當前行業的壓力所在，要深入考察卷煙市場，嚴格工作要求，把脈行業特點，從而做好卷煙銷售，推動行業發展。但是據筆者走訪得知，許多客戶經理在開展卷煙營銷工作中存在諸多誤區，最明顯的表現有以下三個方面的問題：

　　一、在市場調研方面，走馬觀花愛流于形式

　　眾所周知，一個客戶經理要想真正地做好卷煙營銷，那么首先必須重視市場，切實做好市場調研。這里所說的市場包括卷煙供應市場和營銷市場兩個方面，供應市場即是卷煙生產源頭的中煙公司，另一個是卷煙銷售市場即消費者需求情況。客戶經理要想卷煙營銷工作順心順手，那么就必須俯下身子，放下架子，靜下心去觀察市場行情，研究市場動態，探索市場潛力、分析市場癥結，從而在營銷宣傳中做到對癥下藥，有的放矢。這要求客戶經理必須沉得下身子，靜得下心，集中精力，不能浮躁，不能背離實際，更不能走馬觀花流于形式。然而據筆者調查得知，實際中不少客戶經理觀念上淡薄市場，思想上不重視市場，認識上偏離市場，行動上忽視市場，從而導致市場調研工作非常的弱化，甚至說形成短板。有的客戶經理愛擺經理“官架子”、“官味十足”、“官腔濃厚”，導致遠離市場，脫離客戶，工作疲于應付，流于形式，這在市場方面產生一個嚴重的誤區，是十分不妥當的，也是極其危險的。

　　案例1：客戶張經理，33歲，從事卷煙營銷工作3年。應該說張經理年青有為，頭腦靈活，為人熱情，做事風風火火。然而他在對待市場問題上毋庸置疑是非常欠缺的，用他的話來說：“市場經濟下，處處都是市場，何必還要那么勞心勞力呢？”因此他在營銷工作方面，由于長期忽視市場調研，對市場的分析把握不準，常常導致營銷被動。特別是對客戶品牌引進參謀、銷售指導方面是非常模糊的，市場都不知道如何進行指導，完全憑經驗、按感覺、想當然，以致于部分客戶對此非常不滿。例如“中央八項規定”出臺時，一些客戶依然盲目進購名煙名酒，片面追求高大上，他不及時予以制止，反而還任由客戶進購。按照他過往經驗，在他看來“八項規定”也只是形勢而已，終究會解凍，所以進購還是有買方市場的；再比如卷煙“提稅順價”之初，一些客戶議論紛紛，焦慮不安，擔心提價會影響卷煙經營，營銷收入，于是在一些客戶壓縮卷煙進購量之際，他不去勸阻，不去引導，從而導致一些卷煙零售戶主觀松懈，銷量下降。張經理之所以在營銷工作中出現如此誤區，很大程度上與他不重視市場有關。后來公司領導接到一些客戶的情況反映之后，他才開始慢慢的有了改變，現在營銷工作步入正軌，有了起色。

　　點評：這個案例是筆者親身走訪縣煙草公司時得知的，應該說案例對廣大客戶經理是非常具有警示作用和借鑒意義。在卷煙營銷工作中，要做好市場調研這一前提和基礎性工作，要扎扎實實地，認認真真地開展工作，切忌隨隨便便，流于形式，那是不可能達到預期效果的，甚至說是非常被動的，在客戶中還會產生負面影響。

　　二、在營銷指導方面，好大喜功做表面文章

　　一個卷煙客戶經理要想做好卷煙營銷工作，那么毫無疑問必須重視營銷指導工作。營銷指導就是客戶經理幫助客戶如何重視卷煙銷售，提醒客戶應該怎么做，不應該怎么做；要求客戶經理注重什么環節而不應忽視什么環節；點撥客戶在卷煙銷售要防范什么，而不能疏于什么等等。諸如此類的一些問題和細節，看起來很普通平凡，或者不屑一顧，其實并非如此。可以這么說，一個特別關注細節指導的客戶經理，一個重視細節方面探索研究的客戶經理，才可能成為優秀的客戶經理，成為出色的客戶經理。然而實際中，不少客戶經理在營銷指導方面，好大喜功只做表面文章。他們總是錯誤地認為只有宣傳有聲有色，熱熱鬧鬧，轟轟烈烈，那么營銷就有效果，就有收獲。實際上這是非常片面的，也是非常錯誤的。

　　案例2：客戶經理孫XX，42歲，從事營銷工作10年。客觀地說孫經理性格開朗，為人熱情誠實，對待客戶親近隨和，沒有半點架子。但是他最嚴重的缺點就是知道客戶卷煙營銷方面，有所謂的“自有一套”，追求形式卻忽視效果，愛做表面文章。孫經理好大喜功，每次下鄉走訪，喜歡開著車子，放著音樂，有時候還放一些卷煙經營方面的宣傳片和廣告。每到一個零售戶那里，拍照片，做宣傳，常常能吸引許多人圍觀。然而這樣表面化的熱熱鬧鬧，實際上卻忽視了對客戶經營的有效指導。盡管花了不少精力，費了不少心思，實際效果不好。據一些客戶反映，孫經理的這種營銷宣傳，其實就是花架子，沒有深入實際，把握關鍵點核心。有的客戶說孫經理雖然工作辛辛苦苦，但是喜歡胡吹海侃，總是讓我們心里感到不踏實，感到茫然。

　　點評：案例2中的孫經理在卷煙銷售指導方面犯的就是好大喜功，做表面文章的誤區。他沒有把握營銷細節，比如在進購品種、數量如何做到合理安排；在陳列設計方面如何做到新穎別致，富有視覺沖擊力，誘惑力和吸引力；在促銷宣傳方面如何做到深入有效；在卷煙真假識別、調包、防盜等知識；如何合理地解釋、消除顧客對卷煙品質的懷疑；再者就是如何快速有效的把握顧客心理，有針對性地推薦新品等。這才是客戶經理卷煙營銷的關鍵和實質所在。客戶經理忽視這方面的指導，哪怕在怎么熱鬧，再怎么轟轟烈烈，效果都值得懷疑。而從孫經理的實際營銷效果也足以證明這一點。由于這些年孫經理的營銷業績不是很好，這也引起了他的自我反思，引起了公司領導的關注。通過深入思考，反思總結以及聽取客戶的意見，孫經理特別做了一些改進，效果有了明顯改變。

　　三、在品牌培育方面，好高騖遠常脫離實際

　　卷煙客戶經理要想做好營銷工作，還必須在品牌培育方面下功夫。特別是當前隨著社會的變化發展，消費者的消費理念和消費愛好有了明顯的變化，更多的消費者追求的健康時尚、新穎活潑的生活方式。因此在卷煙消費方面，不少消費者看重的是卷煙的質量、品味、焦油含量以及包裝等因素。當然也有一些消費者是受經濟水平，當地消費習慣等影響，作為卷煙客戶經理要充分地把握好這些特點，要切實做好投客戶所愛，投客戶所愛，做到順應客戶心理需求，既不要片面追求品牌的高大上，也不能因為價格問題隨意降低檔次標準，這就要求客戶經理要切中要核，要做到符合實際。然而實際中不少客戶經理在品牌培育方面，存在好高騖遠脫離實際的誤區。

　　案例3：客戶經理何XX，女，38歲，從事卷煙營銷工作7年。何經理在煙草公司工作10多年，接觸了不少各界人士。有生意老板，有公務員、由企事業單位領導，有個體戶。許多在當地都是“有頭有臉”，有一定身份、地位的人士，這些人談吐不凡，穿著潮流，是消費追求的“引領者”和“追逐者”。因此何經理在品牌培育方面非常看重品牌的價值核心內涵，喜愛“高大上”，追求“名效應”，往往精心培育的都是一些高檔品牌。然而，由于受諸多因素影響和干擾，特別是物價逐步攀高，工作、生活壓力大，現在許多工薪階層的消費有了一些新變化，有些減少卷煙消費乃至戒煙，“高大上”品牌效應減弱，片面追求高檔次，而達不到預期效果，這讓何經理感到莫名的苦惱。

　　點評：案例3中的何經理在卷煙營銷中犯了在品牌培育方面，好高騖遠常脫離實際的誤區，這是營銷之大忌，也是值得客戶經理們注意的一個問題。客戶經理重視品牌培育這個思路是正確的，方向也是對的，核心把握也是非常得體的。但是需要注意的是，一定要切中實際，特別是要防止片面追求“高大上”，同時也要防止隨意降低標準。

　　結語：總之當前情況下，煙草行業面臨困難大，挑戰多，需要全體人員齊心努力。特別是客戶經理要盡職盡責，防止因為主觀失誤出現誤區，那樣就會得不償失，甚至造成被動。