煙草在線專稿　　談到品牌培育，我們許多客戶經理會這樣說，無非是要客戶先訂購1條上柜，然后再拆包做好卷煙陳列。許多客戶經理在日志與分析中也都提到這個問題，無新意、無突破，更沒有創造性地開展工作。許多時候，我們客戶經理只是做在表面工作，效果不太明顯，給客戶留下一種專業性不強、業務素質不高的印象。

　　舉個例子，我管轄的片區有一位零售客戶叫熊仁敦，是一位老人家。熊大爺年齡大，經營思想比較保守，觀念比較落后，但一般都很配合我們的工作。比如，有一次金圣（硬滕王閣）、金圣（軟滕王閣）、金圣（滕王閣細支）三種卷煙同時上市時，他非常配合地各訂了一條出樣，但賣了一個多星期，一包都沒賣出去。我就對他說，大爺，這款卷煙還是有很大賣點的，而且別人家也賣的都不錯，顧客來了，你要向他們介紹呀！他說，都是熟人，還要介紹個啥，人家來買煙心里都明白要買個啥牌子。

　　前幾天，我再到他家走訪時，正好有兩個顧客過來買煙，還指定要買白沙（精品二代）卷煙。熊大爺說：“這款卷煙我家都斷貨幾天了，家里暫時沒有貨?！甭犓@么說，兩位顧客便準備走了。這時，我趕忙接過嘴問道：“兩位是哪人啊？”他們說：“南昌人。”我又接著說：“南昌人怎么不嘗嘗南昌的滕王閣卷煙呢？你們肯定去過滕王閣玩過吧，但不一定抽過滕王閣卷煙。目前，滕王閣有三個卷煙品牌分別是金圣（硬滕王閣）、金圣（軟滕王閣）、金圣（滕王閣細支），故稱“三好”產品，是指好看、好抽、好賣。你們就買包金圣（硬滕王閣）嘗嘗鮮，這個品牌現在很強勢的。再說“滕王閣”，地處江西贛江與撫河故道交匯之處，素有“西江第一樓”之美譽，并與湖北“黃鶴樓”、湖南“岳陽樓”一起被世人譽為“江南三大名樓”。這么硬的牌子，抽起來不失身份?！?/p>

　　聽我這么一說，兩位顧客立即說道：“好，老板，給我們一人拿一包先試試！”顧客走了之后，熊大爺還傻傻地望著我說：“你賣煙還真有一手，我幾天沒賣一包，你一下就賣了二包，還真佩服你的忽悠勁兒?！蔽艺f：“大爺，這不是忽悠，賣煙就要這樣，按照不同的消費群體進行針對性地推介，這樣，不僅顧客滿意，而且自己也得利，是件兩全其美的事情喲！”熊大爺說：“我怎么沒想起來的呢，就是讓我賣，我也不會說出這么多的道道來?！蔽艺f：“大爺，做到老，學到老呀，別看賣煙，里面可大有學問嘍，要想賣好卷煙，你就要學專業一點，平時，我發給你的宣傳資料、畫冊什么的，你沒事要多看看，保準你的水平比我還高。”熊大爺說，看你今天的表現，眨眼間就賣了幾包煙，人家走時還高高興興，專業人士到底是不一樣呀?！?/p>