煙草在線專稿　　時間總是匆匆不停步，一轉眼的功夫2017年“國慶、中秋雙節”又悄然而至。這對于廣大零售戶而言，就意味著又一蘊含大好商機的時間段在向咱們招手。我們知道“金九銀十商機多”，但是即使商機多，而經營者把握不準或不會把握那也是白搭，只有干瞪眼看商機流失。當前由于受電商、游商、微商等沖擊，許多傳統的零售實體店生意冷清，低迷，不少店被逼無奈轉行經營或關門歇業。由此可見當前零售經營前沿現狀并不樂觀，零售戶把握每一次難得機會不僅重要而且必要。同樣對于卷煙客戶經理來說，切實把握“雙節”營銷佳期，敦促零售戶認真做好卷煙零售也是必須的。這既可以提升營銷業績，又能推動行業發展。那么客戶經理在“雙節”營銷中應該注意哪些呢？筆者談談自己的幾點淺見。

　　一、忌思想輕視，營銷走過場。

　　筆者近年來在“雙節期”都要抽出一定時間進行市場調研，走訪零售戶，了解卷煙市場行情，把握零售動態。在長期的調研中感覺許多卷煙客戶經理有一種不好的習慣，那就是他們常常認為“雙節期”顧客消費積極主動，消費需求旺盛，消費市場火爆，零售戶在節日期間經營也都積極活躍，他們自己會主動想辦法，思策略、尋主意賣好煙。于是卷煙客戶經理在“雙節期”營銷方面思想不重視，營銷宣傳流于形式，走過場。而且存在這種心態的卷煙客戶經理不在少數，“雙節期”營銷工作基本上疲于應付，走走過場，搞搞形式而已。正是因為這樣敷衍塞責，馬虎了事，導致“雙節營銷”效果不佳。從一些零售戶反饋的信息來看，他們對這樣的客戶經理不滿，意見大。

　　客戶經理之所以思想上輕視“雙節”營銷宣傳，究其原因是意識形態范疇，歸根結底屬于是思想認識出了問題，然而其帶來的消極危害則是明顯的，也是十分深遠的。一個客戶經理要想做好“雙節”營銷，就必須糾正這種營銷“短板”，剎住走過場之歪風。客戶經理要利用“雙節期”有利時機，扎實地開展營銷宣傳。

　　客戶經理何高祥：我從事卷煙客戶經理崗位工作10個年頭了，我深刻地認識到“雙節”營銷的重要性。實際上雖然“雙節期”消費需求旺盛，消費者積極主動，但是客戶經理還是必須重視營銷工作。因為不少零售戶在卷煙經營方面誤區多，思維簡單呆板，需要客戶經理糾正指導，提醒警示。我這幾年在“雙節期”非常注意這一點，在節日前的兩、三個期星就開始謀劃思考，走訪觀察，分析指導，有針對性地做好客戶工作，較好地提振了客戶信心，激發了熱情，收到了較好效果，我本人連續多年受到縣局表彰。今年“雙節”走訪工作早已啟動，希望通過自己努力繼續領跑，保持最佳勢頭。

　　二、忌疏于細節，安全被忽略。

　　客戶經理在“雙節”期間的卷煙營銷方面還要注意“注重細節，提防安全”。據筆者在調研中發現一些客戶經理在“雙節”營銷上對客戶過多講究的是如何賣煙，賣什么煙，不顧客戶實際盲目地給客戶下任務，分指標，壓擔子，而忽略安全預警。正如客戶反映的在片區客戶經理心中只有賣煙、賣煙、賣煙，一切以“賣煙”為中心，以“賣煙”為目標，而沒有其它的，這讓客戶很是不爽。實際上在“雙節”營銷中，應該提醒客戶著力注重細節工作，要切實注重安全防范工作。這是因為越是節假日，因為消費商機多，消費市場火爆，一些騙子、小偷等就會趁機而入，這嚴重危害了客戶卷煙經營安全。

　　筆者認為在“雙節”期間，卷煙客戶經理在卷煙營銷工作中，應該要向客戶強調細節問題，特別是要切實防范安全，謹防上當受騙。特別是要注意以下幾個方面的問題：

　　一是告誡客戶注意豐富品牌。客戶經理一定要告誡客戶在“雙節”期間要豐富卷煙品種。一般地有卷煙成本大，庫存保管需要小心謹慎，加上近些年來控煙力度加強致使卷煙銷售處于低迷，因而不少零售戶在卷煙銷售方面非常謹慎。即使是“雙節期”進購卷煙也是非常謹慎的，盡量低壓縮品種和數量而將精力放到其它商品經營方面。實際上這是不利于“雙節”經營的，要想“雙節”卷煙銷售順暢，要適當增加卷煙品種，增加進購量，以更好地滿足小消費需求。

　　二是要提醒零售戶態度熱情。客戶經理還要告誡零售戶在“雙節”期間要態度熱情。一般說來由于“雙節”市場相對平時火爆，客戶需求旺盛，特別是那些規模較大，生意較好的零售戶此時此刻更加繁忙。于是他們每天都要接待許多顧客，因而對那些“討價還價、猶猶豫豫、啰里啰嗦”的顧客表現很厭煩，缺乏耐心和激情，有的愛理不理，甚至冷嘲熱諷，還有的或許會態度蠻橫，如此嚴重影響主顧關系，勢必會影響經營。因此客戶經理要反復告誡零售戶節日期間經營，一定要像平時那樣熱情待客，耐心零售，要想顧客所想，有顧客所憂，多換位思考。如若生意很忙需要請人幫，切忌對顧客傲慢懈怠。

　　三是注意“雙節”卷煙銷售安全。客戶經理在“雙節”卷煙營銷方面，必須特別強調卷煙銷售安全。“安全重于泰山”，對安全的重要性或許客戶都知道安全經營的重要性，然而一遇到生意繁忙時，往往就有可能疏忽大意，或者因為貪心出現失誤。特別容易遭遇騙子卷煙調包、假幣欺詐行為，不僅產生財產損失，也會造成精神傷害。因此零售戶一定要注意“雙節”安全防范，增強安全意識，強化安全保障措施，避免出現不必要的損失。

　　零售戶孫東海：每年“雙節”來臨，片區客戶經理就跑來對我說“小孫啊，今年可要下功夫，多想注意，力爭卷煙銷售再上臺階，超過去年的銷量哦。我這個客戶經理的工作就靠你們這些有能力的、信譽度高，誠信度好的大戶支持，我也相信你一定能賣好煙的！說實話這樣的話第一次聽心理倒還有一些激動，而聽多了也就煩了。試想這樣的客戶經理營銷對我們來說有啥意義呀？”

　　零售戶孫東海的抱怨是一類零售戶的心聲，值得廣大客戶經理重視和思考。

　　三、忌指導偏軌，重點把不準。

　　客戶經理在“雙節”營銷方面還要注意“嚴把重點，切忌隨意隨便。”在實際中不少客戶經理營銷工作常常偏離正軌，把握不了重點，導致工作被動。筆者就曾經聽到有零售戶抱怨片區客戶經理在下鄉走訪時不少詢問零售戶卷煙銷售情況問題，不是關心零售戶經營中的困難，不幫助零售戶解決疑惑，不指導零售戶掌握卷煙銷售技巧等關鍵和核心問題。

　　客戶經理在“雙節”營銷工作中，一定切實把握重點。特別是要指導客戶做好抓好節前謀劃準備，抓好卷煙進購計劃、抓好卷煙陳列、促銷方案設計、新品宣傳等等。同時還要提醒零售戶注意零售安全，防止因為粗心出現調包、欺詐等行為；防止出現被盜竊案件；注意水火電、交通安全等等。把握卷煙營銷重點，有利于促進銷售，提高卷煙銷售量，推動行業發展。

　　客戶經理韓琴韻：我是一個有著多年卷煙營銷經歷的客戶經理。多年我深刻地意識到“雙節”期間對于一些零售戶來說期盼很多，他們總是希望自己能在“雙節”多賣煙，自己賺利多。于是一些客戶經理急性毛躁，這樣就容易出現問題。因此我就著力指導客戶經理一定要沉著冷靜，要熱情對待客戶，切忌傲慢冷落客戶，要做好安全防范工作，從而做好卷煙銷售。這些年來，由于把握了卷煙營銷重點，深受客戶歡迎和支持。

　　四、忌缺乏創新，宣傳少引力。

　　客戶經理在“雙節”營銷中還要注重創新工作，以更好地增強吸引力。客戶經理切忌思維僵化，方法呆板，思路僵滯，這樣的營銷難以對客戶產生吸引力，也無法產生較好效果。因此客戶經理一定多動腦子，多想辦法，特別是要創新營銷宣傳方式，要不斷優化營銷手段，從而更好地產生輻射效應。一個客戶經理如果只憑過往經驗，想當然地營銷宣傳，那么是無法產生應有效果的。

　　客戶經理要結合每一個客戶的店面特點、周邊消費群體變化以及客戶實際能力等諸多因素，合理地創新宣傳方式。要通過比較營銷、實例營銷以及變換宣傳手段等手段，讓客戶充分利用自身優勢，做大做強自身特點經營，廣泛地利用周邊人緣脈絡關系，挖掘潛在商機，從而不斷提高銷售業績。

　　結語：“雙節”是一個非常重要的生意時段，是值得零售戶珍惜的好機遇。作為卷煙客戶經理無疑也要重視“雙節”營銷，但是“雙節”營銷不是隨隨便便，不是任性馬虎就能產生效果，而是要精心謀劃，認真對待，值得注意方方面面工作，本文提及的四點希望廣大客戶經理重視。

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