煙草在線專稿　　一直以來，卷煙經營企業始終將開展卷煙營銷培訓作為提供整個卷煙營銷隊伍整體實力與水平的一個重要平臺和有效途徑，在開展卷煙營銷培訓方面也投入了較大的人力、物力和財力支持，其根本目的就是為了使得整個卷煙營銷培訓活動的開展更加優質高效，推動營銷隊伍能夠用現代營銷的理念和標準開展卷煙營銷培訓工作，有效杜絕卷煙營銷培訓過于形式化、表面化等現象，真正著力解決營銷隊伍中存在的業務技能不強、工作實效性不高、營銷服務思路不寬等難點問題，進一步推動整個卷煙營銷隊伍建設再有新的提高和發展。

　　就目前卷煙營銷培訓工作開展的實際情況來看，個別卷煙經營企業所開展的營銷培訓效果不容樂觀，其營銷培訓實施方面存在的問題依然沒有得到徹底解決。筆者認為，提升卷煙營銷培訓質量和效果絕不能一蹴而就，需要有一個轉變思路、創新方法、探索創新的過程。這就要求卷煙經營企業必須結合當前卷煙營銷面臨的新形勢和新環境，堅持理論聯系實際，實施更具效能性、前瞻性的卷煙營銷培訓措施，確保卷煙營銷培訓高質量開展。

　　一、卷煙營銷培訓缺少實效的幾個具體表現

　　總體來看，個別卷煙經營企業目前在卷煙營銷培訓活動中存在的問題主要集中表現在培訓任務不明確、培訓內容不系統、學用結合不緊密、理論指導實踐不到位等方面。這些問題的存在，既影響到了卷煙營銷培訓開展的效果，使得整個營銷培訓活動過于單調，缺少必要的吸引力和活力。還極大降低了卷煙營銷人員學習的興趣和學習積極性，甚至個別營銷人員片面地認為開展培訓沒有什么實質性意義，對營銷活動開展指導沒有作用，因而采取了應付了事的態度來對待營銷培訓學習。這就導致卷煙營銷培訓對提高卷煙營銷隊伍的“實戰”能力和水平效果不明顯，沒有真正取得事半功倍的效果。

　　1、卷煙營銷培訓從知識點把握上過于“重理論、輕實踐”。

　　參加過卷煙營銷培訓的人員都知道，卷煙經營企業在開展卷煙營銷培訓過程中，始終將業務理論學習放在首位，其知識點占據了整個培訓任務的主要部分。進一步強化卷煙營銷人員的理論知識和業務水平本是無可厚非的，也符合加強營銷隊伍建設的總體要求。但是，我們知道，卷煙經營企業營銷人員面對的廣大卷煙零售業戶，其在切實把握市場運行規律和方向的同時，通過卷煙品牌培育、業戶指導、政策宣傳以及營銷服務等手段，努力構建更具穩定性的、協調性的營銷平臺。從這個層面來說，所開展的卷煙營銷活動具有較強的實戰性和可操作性，是一種參與市場競爭的實踐活動，因此，卷煙營銷培訓知識點的安排上絕不能“厚此薄彼”。如果一味地對卷煙營銷人員進行理論方面的培訓和教育，不更多的融入業務實戰方面的知識點。那么勢必會使得卷煙營銷人員出現“理論有所長，操作有所短”問題，不能很好的將所學到的煙草營銷理論方面的知識真正轉化為指導卷煙營銷的實踐活動，更不能引導廣大卷煙營銷人員活學活用各類煙草營銷方面的理論知識，無法真正推動卷煙營銷活動創新式開展。

　　2、卷煙營銷培訓從內容安排上過于“重說教、輕操作”。

　　卷煙經營企業開展營銷培訓活動的一個重要任務是就切實增強營銷人員的動手能力，這也是開展營銷培訓的根本目的。就目前卷煙營銷培訓活動內容的設置與安排來看，并沒有過多考慮或者征求來自于基層卷煙經營企業營銷人員的意見或建議，只是按照上級煙草企業的要求和部署來安排培訓內容，其大多以“常規動作”為主，多年以來培訓內容從未有過大的調整或者改變。這種情況下，就造成了個別卷煙經營企業所開展的營銷培訓活動內容千篇一律，沒有融入更多的新內容，使得整個培訓缺少實效性、創新性和互動性。久而久之，導致參加卷煙營銷培訓的營銷人員對這種老生常談式的營銷培訓內容產生了抵觸情緒，更有甚者個別多次參加此類營銷人員對這種形式過于單調和內容過于重復的培訓感覺不勝其煩。大家知道，基層卷煙經營企業營銷人員需要的培訓是能夠真正提升自身能力和水平的培訓，應當具有很強的指導性和可操作性，能夠對整個卷煙營銷實踐活動起到有效的指導，使其所開展的卷煙營銷服務活動高質量、高效率開展。從而，真正推動卷煙營銷提檔升級，能夠使整個卷煙營銷服務活動向縱深方向不斷有序開展和推進。

　　3、卷煙營銷培訓從授課方式上過于“重填壓、輕引導”。

　　一般來說，卷煙經營企業所開展的卷煙營銷培訓通常采取的教師以書本內容為主進行授課、針對學習內容開展培訓測試兩個步驟來進行，受到這個因素的影響，許多參加營銷培訓的學員將主要精力都投入到了如何完成培訓測試上，希望能夠取得好的成績和效果。這就使其往往忽視了學習內容是否能夠真正對其所開展的卷煙營銷活動有促進和帶動作用。而授課教師在開展卷煙營銷培訓過程中也是緊緊圍繞培訓測試來講解課程內容和完成授課任務的。這種填壓式的授課方式很難讓廣大卷煙營銷人員所認可和授受，其更多的希望借助培訓能夠有更多的交流與互動的機會，多一些諸如座談、研討、典型案例分析等實踐類的課程安排，使其可以就當前卷煙營銷活動當中遇到的各類實際困難和問題進行溝通和探討，在努力尋求教師給予解難答疑的同時，也想通過學員之間的交流，能夠找到更好的途徑或辦法來解決問題和推進營銷服務活動。從這個角度來講，需要卷煙經營企業在授課方式方面給予進行有效的調整，堅持既要注重書本知識的學習，還要把握當前實際安排一些互動性的課程；既要切實提升學員業務技能方面的教育與培訓，還要有針對性的強化學員能夠將學習內容與自身營銷服務緊密聯系起來。只有這樣，才能使得整個卷煙營銷培訓更具實效性、多樣性，真正取得事半功倍的培訓效果。

　　二、創新營銷培訓工作能夠起到的兩個重要作用

　　應當說，卷煙經營企業所開展營銷培訓工作是一項基礎性工作，對于營銷隊伍建設具有重要意義和作用。應當充分認清當前形勢，進一步梳理營銷培訓工作中存在的內容實用性不強、學員參與意識不高、培訓效果不理想等問題，全面轉變思想觀念，將創新卷煙營銷培訓工作提升到重要日程上來，采取有效措施，研究更為科學的、實效的營銷培訓工作，使得整個卷煙營銷培訓作用得以充分發揮，有效提升整個營銷隊伍的運行質量和實力。

　　一方面，創新營銷培訓工作可以進一步增強營銷隊伍的業務水平。

　　有效的卷煙營銷培訓可以提升營銷人員的工作積極性，使其掌握更多的業務技能和營銷手段，這對于其所開展的卷煙營銷服務活動來說意義重大。如果營銷人員不具備較強的營銷業務能力，沒有掌握應知應會的業務知識和技能。那么，其所開展的卷煙營銷服務活動必然會受到較大的影響，卷煙零售業戶的各種訴求和想法就得不到有效的落實，企業的營銷政策也無法得到及時貫徹。更有甚者，個別營銷人員在開展營銷服務過程中由于業務能力不強等原因的影響，會使得政策規定的宣傳、貨源投放、品牌供應以及營銷要求等內容出現一定的偏差，可能會對企業營銷與業戶經營產生負面影響。如果卷煙經營企業所開展的營銷培訓到位了，學員的積極性上來了，培訓目的達到了。那么，卷煙營銷人員的能力和素質通過培訓就會有明顯增強，掌握了既定的業務技能和措施，這樣可以有效避免上述問題或偏差的出現，減少不必要的影響或問題的發生。還能夠進一步樹立營銷服務新形象，對整個卷煙營銷起到有效的推動作用。

　　另一方面，創新營銷培訓工作可以進一步優化卷煙零售市場運行環境。

　　從維護市場運行秩序的角度來說，卷煙營銷人員高質量開展營銷指導工作所起到的作用極為重要。盡管營銷培訓活動的開展會占用營銷人員的部分時間，但是應當看到“磨刀不誤砍柴工”，如果卷煙經營企業所開展的營銷培訓活動具有較強的實效性和規范性，那么整個卷煙營銷隊伍的整體實力和水平也必然會提升到一個新的高度上來，營銷人中將更加勝任當前的卷煙營銷與服務工作。這種情況下，如果卷煙營銷人員具備較高的營銷能力和水平的話，卷煙零售市場以及廣大卷煙零售業戶遇到的各類營銷難題在營銷人員的指導和幫助下會迎刃而解。這樣既能進一步順暢零售業戶的營銷思路，減少卷煙零售業戶的經營壓力，能夠更好的調動業戶的經營積極性和熱情，營造良好的卷煙經營氛圍。又能夠及時消除業戶的經營顧慮，使其能夠按照營銷人員的要求和指導開展有序的卷煙經營活動，在切實提升守法經營意識的同時，能夠有效杜絕違規違法經營現象，這對于整個卷煙零售市場的運行來說有百利而無一害，可以極大的優化卷煙零售市場運行環境和秩序。

　　三、卷煙營銷培訓引入“實踐”的幾點對策

　　對策一：始終保持卷煙營銷培訓的“新鮮感”，使得營銷人員樂于參與。

　　卷煙經營企業在開展營銷培訓方面應當做足“功課”，提前廣泛征求基層卷煙經營企業以及營銷人員的意見和建議，可以有針對性的開展一些調研工作，充分了解基層卷煙營銷隊伍的實際情況，真正對卷煙營銷所需所求做到“胸有成竹”。堅持學以致用、因地制宜的原則，合理設置課程，調整培訓內容，盡可能多的增加新內容，確保整個營銷培訓真正做到與時俱進，既要注重理論教育方面的安排，還需要結合實際安排更多新穎的、增加提升營銷人員動手能力方面的內容。只有這樣，才能使得整個卷煙營銷培訓更具吸引力和活力，廣大卷煙營銷人員才能重視和樂于參加營銷培訓，才能始終保持較高的學習興趣和積極性，真正達到預期的營銷培訓效果。

　　對策二：始終以提升營銷人員能力為“突破口”，切實增強營銷隊伍整體實力。