煙草在線專稿　　在我國煙草行業作為特殊的行業，一直以來備受關注和熱議。客觀地講煙草作為國家大型央企，發展迅速，規模壯大，從業人員眾多。特別是實行國家專賣以來，煙草業在國家專營專賣制度的呵護下，得到前未所有的發展。不僅每年為國家上繳數以千萬億的稅收，而且在扶貧濟困、助學獎學、賑災救難中積極當擔，發揮著重要的作用。然而近些年由于受到國際國內許多因素影響和干擾，煙草行業面臨巨大壓力和挑戰，遭遇諸多困難，毫無疑問對煙草的發展產生很大的阻力。逆境之下，如何有效地促進行業穩步發展，是每一個行業人應該深刻和探討的課題，特別是作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，更應該率先思考，精心謀劃好自己的營銷工作，從而確保行業健康和諧發展。筆者認為尤其要把握好以下幾個“節點”，推動卷煙營銷。

　　節點一：全面把握行業特點，抓獲宣傳切入點。

　　首先，作為一位客戶經理自己一定要全面地把握行業性質和特點，特別是要對煙草行業有深入的理解和認識。煙草作為我國大型央企，無論是過去還是現在亦或是將來，在國家經濟建設中有著非常重要的地位和作用。煙草有著悠久的歷史，擁有大量的消費者，是人際交往中不可缺少的常見用品，是維護社會穩定的重要紐帶。但是近些年由于受到諸多因素影響和干擾，對煙草業產生了巨大的沖擊。特別是經濟新常態下的經濟增長增速緩慢，許多企業缺乏經濟增長點，有的舉步維艱，使得消費者收入降低，一些卷煙消費者信心下降。同時由于控煙措施不斷加大，如中央八項規定的持續推行、卷煙提稅順價政策以及《新廣告法》中關于卷煙廣告管理規定等等，都對卷煙銷售產生了很大的影響。

　　盡管在上上下下行業人的齊心努力下，認真貫徹落實黨中央國務院重大決策部署，堅定不移推進供給側結構性改革，堅決落實“三去一降一補”的重點任務，力爭努力完成煙葉生產的調控任務，完成卷煙社會庫存的調控任務，完成上繳財政的特殊任務，堅持穩中求進總基調。從目前國家局統計的有關數據顯示，2017年前三季行業取得了較好業績，實現了卷煙銷量和收入雙增長，但是“四大難題”凸顯、“三大壓力”疊加的嚴峻形勢依然存在，離完成全年稅利總額超萬億、上繳財政總額超萬億預期目標尚有一定壓力。需要行業人“不忘初心，砥礪前行。”特別是客戶經理要全面把握行業特點，抓好宣傳切入點。

　　那么客戶經理進行宣傳的切入點在哪？筆者認為就是要著力宣傳行業特點，引導零售戶正確認識煙草業在立足社會、服務社會、維穩社會等方面的發揮的重要作用。可以說不管是現階段還是將來，煙草業都有存在與發展的現實需要。要讓零售戶看到希望，看到未來，為此建議客戶經理加強學習。特別是十九大勝利召開之后，客戶經理要認真學習十九大報告，深刻領悟十九大報告精神，引導零售戶從中挖掘商機，切實做好卷煙銷售。特別是要穩穩地抓準新一輪美麗中國建設，生態建設以及提升制造業質量契機，著力引導消費者選擇合適的卷煙品牌，為自己創收，為行業主力。這是每一個客戶經理必須注意的一點，也是宣傳的切入點。

　　節點二、深入洞察市場動態，抓住營銷關鍵點。

　　其次，作為客戶經理還必須洞察市場的動態，抓住營銷關鍵點。市場是卷煙營銷的基石，而市場動態則是卷煙營銷的風向標。客戶經理要想做好卷煙營銷，必須對卷煙供應市場、卷煙銷售市場和卷煙消費市場了如指掌，全面洞察。為了準確地把握市場信息，洞察市場動態，客戶經理必須做好以下幾點：

　　一是制訂周密調研計劃。客戶經理不僅要重視市場調研工作，而且還必須做到有計劃、有步驟、有條不紊地開展。要密切關注片區卷煙零售戶的卷煙銷售情況，認真了解零售戶和消費者對片區卷煙供應市場的意見和建議，特別是對新品的反饋情況。從而做好調研安排，要確保一月一次走市場，串客戶、觀終端工作。要制訂好周密的調研計劃，如本次調研準備走訪哪些零售戶、需要了解哪些問題、調研路線安排等等都要做好安排，切忌隨意任性，尤其要堅決杜絕坐在辦公室“閉門式”調研。

　　二是制訂合理調研內容。客戶經理還必須制訂合理的調研內容，也就是每次調研準備了解什么問題，需要解決什么問題；重點走訪哪些客戶，計劃著力宣傳什么品牌、用心培育什么品牌等等。特別是上一次走訪時片區遺留什么問題等是調研的內容。

　　三是做好調研分析總結。客戶經理在走調研中還必須幫助薄弱客戶、重點客戶，卷煙銷售困難戶等分析原因，查找經營中的行為缺失。包括查找對待卷煙的思想認識、卷煙經營的態度、卷煙進購的安排、促銷活動的謀劃、品牌培育的方式以及卷煙安全經營等等諸多方面是否存在問題，要悉心指導客戶查缺補漏，分析總結，從而做好后期的糾正工作。

　　四是及時反饋相關信息。客戶經理在每一次調研之后，還必須反饋相關信息。這包括兩個方面的內容，一是及時向零售戶本人反饋他（她）在卷煙經營方面存在的問題，亟待解決的問題，要求零售戶及時整改；二是及時向煙草公司反饋相關信息，如片區卷煙品牌供應、零售戶的需求期盼，請求縣公司予以重視，并依據實際做好合理的供應調整，盡可能地滿足零售戶需求，激發零售戶的興趣和激情。

　　節點三、切實了解客戶心理，抓準指導核心點。

　　再者，客戶經理還要切實了解客戶心理，抓準指導核心點。據筆者調查得知，當前卷煙零售戶有著不同的心理，可謂多種多樣，不一而足。概括起來有強烈好強心理、有從眾模仿心理、有隨意任性心理、有任其自然心理等。

　　所謂好強心理，就是指一些零售戶迫切希望自己在卷煙經營方面越來越好，卷煙經營比其它零售戶做得更出色，收獲更多。因此這些零售戶在卷煙經營方面自己主動想辦法，千方百計地謀劃促銷，使卷煙銷售紅紅火火。對這類零售戶要夸獎，多激勵，讓他們持續保持較好的激情和熱情。

　　所謂從眾模仿心理，是指一些零售戶在卷煙經營方面缺乏主見，缺乏獨立性，他們習慣于效仿別人，不顧自己店面實際、不顧自己能力。看到別人賣什么自己就賣什么，看到別人怎么促銷自己立馬就模仿。對于這類零售戶客戶經理要引導他們結合實際，保持特色，以特色吸引顧客，才能更好地推動卷煙銷售。

　　所謂隨意任性心理，是指一些零售戶在卷煙經營方面很隨意，自己想怎么樣就怎么樣，愛怎么滴就怎么滴，缺乏思考，缺少計劃，憑著自己的主觀想象或已有經驗，隨意任性。針對這類零售戶客戶經理要引導他們在卷煙經營方面有謀劃，有思考，有創新，要緊緊圍繞市場，符合消費需求，選擇好合適品牌，賣好煙。

　　所謂任其自然心理，是指一些零售戶在卷煙經營方面基本上是抱著無所謂，沒有目標，沒有計劃，沒有思考，完全聽任消費市場和消費者，能賣多少就賣多少，賣不了也不著急，不去反思改變。針對這類零售戶，客戶經理一定要糾正他們的這種錯誤心態，要引導他們認識到做好卷煙經營有利于帶動其它商品銷售，充分意識到做好卷煙銷售的重要性和必要性，從而主動而為，積極創新。

　　節點四、靈活創新促銷手段，抓實服務落腳點。

　　另外，客戶經理要想做好卷煙營銷還要靈活地創新促銷手段，抓實服務的落腳點。筆者認為當前在市場競爭異常激烈的情況下，客戶經理也必須強化服務質量關，要著力優化服務過程，注重服務細節。為此必須靈活地創新促銷手段。要引導零售戶結合周邊居民消費水平、消費習慣、店內實際以及自己的卷煙銷售情況，創造性地使用一些促銷手段，如積分、贈品、抽獎、免費試吸、朋友推薦等手段，更好地吸引消費者。

　　客戶經理要開展貼心服務，在緊俏煙、暢銷煙計劃安排方要多為零售戶著想，為他們多爭取指標；在卷煙配送方面要講究效率，要及時安全送達；在化解與顧客糾紛方面，客戶經理要告之零售戶要保持理智冷靜，保持克制，從而提升零售戶的積極性和主動性，扎實地做好卷煙經營。

　　結語：卷煙營銷時確保行業發展的重要基礎和關鍵環節。而營銷涉及的節點多，細節多，需要客戶經理用心用情，需要對客戶關愛、幫扶，從而提振客戶信心，做好銷售，推動行業穩步發展。當前正面臨2017年末，如何打好年末攻堅戰，確保圓滿完成2017年初全國煙草工作會議預定的目標任務，不容忽視，希望能引起各位客戶經理的高度重視。