煙草在線專稿　　黨的十九大勝利召開，為廣大的零售店主提供了更多的發(fā)展空間，而作為橋梁作用的客戶經(jīng)理又應該如何打造新型的客我關系呢？隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的激烈，各方面都對我們提出了挑戰(zhàn)，同時也存在各種有力的因素。那么，我們必須要學會與時俱進，必須要建立新型的客我關系，只有這樣才能夠適應時代的需求。才能夠讓香煙的零售走出困境，進而取得更大的突破。所以，客戶經(jīng)理必須要進行轉變，不斷地提升自己的業(yè)務能力，從而建立和諧的新型關系。

　　認識到位

　　客戶經(jīng)理一定要認識到自己與零售店主并不是上下級的關系，而是平等互利的關系。兩者是一榮俱榮，一損俱損，所以不要單純地認為零售戶的業(yè)績與自己沒有關系，對自己影響不大，要知道客戶經(jīng)理的價值和意義只有通過零售戶才能夠體現(xiàn)出來。所以認識到了這一點，那么客戶經(jīng)理就應該放下自己高貴的架子，不要總把自己當做經(jīng)理，其實自己就是為零售店主服務的。既然是服務，那么就應該拿出服務的態(tài)度，不是高高在上，而是屈尊下顧。讓零售店主真正地接受和認可。實際工作中，有一些客戶經(jīng)理還存在官僚主義作風，對自己的定位認識不夠準確，沒有走進零售戶的內(nèi)心世界。這樣是不妥當?shù)?#xff0c;勢必會影響到進一步的溝通。認識始終是行動的指導，有了正確的認識才能夠有所行動，所以對于平等互利這個原則，客戶經(jīng)理一定要落到實處。讓零售店主獲利，進而讓自己的工作得到體現(xiàn)。總之，客戶經(jīng)理認識到了這一點，那么就一定能夠建立起和諧的客我關系。有了這層關系，以后的工作就很容易開展了。

　　拜訪多樣

　　客戶經(jīng)理要想與零售店主建立和諧的新型客我關系，那么就必須要經(jīng)常拜訪零售店主，拜訪的確是一種溝通的渠道和途徑，通過拜訪可以及時準確地了解零售戶的真實信息，可以及時地發(fā)現(xiàn)問題，并且解決和處理問題。然而拜訪的途徑是多種多樣的，常見的有網(wǎng)絡，電話和實地等方式。每一種方式都有自己的特點，比如說網(wǎng)絡吧，如今已經(jīng)是網(wǎng)絡時代，QQ和微信已經(jīng)成為人們溝通的主要方式之一，因此可以利用起來進行溝通，它可以不受時間和地域的限制，非常方面和靈活。還可以及時地將對方的信息進行儲存，即使當時沒有時間看，也可以以后再看。而電話拜訪就應該選準恰當?shù)臅r間，因為零售店主時間緊迫，客戶經(jīng)理必須要選擇他不忙的時候，如果忙的時候，那就不合適了。電話采訪更加直觀，更加有效，有利于解決很多問題。更重要的就是實地拜訪，這種方式特別好，能夠表現(xiàn)出客戶經(jīng)理的真誠與認真。接下來，應該及時地發(fā)現(xiàn)問題，對零售店主出現(xiàn)的問題及時指導，并且現(xiàn)場進行零售示范，讓零售店主真正地提高和進步。任何多余的話都是蒼白的，只有實實在在地幫助，才是最有效的。

　　學會服務

　　作為市場營銷第一線的客戶經(jīng)理，承擔著卷煙銷售、培育品牌、客戶拜訪、市場調(diào)研、客戶關系管理等多項服務。服務中首先要提高對市場的掌控能力，提高對客戶服務水平。由于客戶比較分散，客戶間的距離有大有小，我們在服務的時候，一定要有所側重。針對零售戶對一些問題的抱怨，我們應該及時地進行勸解。引導客戶從點到面去了解、讀懂市場信息，迅速、果斷把市場現(xiàn)狀傳達給客戶，指導客戶用跳躍式思維理性對待當前市場狀態(tài)，合理訂購卷煙數(shù)量、儲存貨源，尤其正確指導客戶積極消化庫存，保持卷煙價格穩(wěn)定和利潤比例，這樣就可以提高零售戶對自己的信任程度。盈利是客戶銷售經(jīng)營卷煙的目的，發(fā)揮自己所長，利用自己熟知的卷煙經(jīng)營知識為零售戶提供好的銷售建議和經(jīng)營策略，幫助他們實現(xiàn)利潤最大化，切實將客戶利益至上作為我們的工作追求，讓客戶真正體會到客戶經(jīng)理為他們所做的優(yōu)質(zhì)服務。這樣容易建立和諧的新型關系。

　　眼光長遠

　　客戶經(jīng)理的工作必須始終圍繞零售戶開展，零售戶是客戶經(jīng)理工作的核心，認識到了這一點，那么就應該制定長期的發(fā)展計劃。這個計劃應該是短期中期和長期相結合，對于一些缺少動力的零售店主，我們必須要制定短期的目標，幫助他們走出困境，讓他們認識到香煙銷售的樂趣和魅力，從而樹立他們的信心。而對于一些特殊店主，我們也不要放棄，雖然他們認識不到位，工作不努力，可是我們應該有長遠的打算和規(guī)劃。千萬不能只看到眼前，而不考慮長遠。對于一些積極的零售店主，應該幫助他們增加動力，不能安于現(xiàn)狀，更不能故步自封。必須要讓他們積極地尋找新的突破口，進而把目光放得遠一些。目光長遠，那么就不會局限于眼前的一點利益，就不會斤斤計較，就能夠有更大的突破。客戶經(jīng)理需要讓自己眼光長遠，更需要讓零售店主眼光長遠，這一點是非常重要的。煙草工作不是短期的，而是長期的。那么對于一些發(fā)展趨勢必須要有明確的定位和評估，要看到優(yōu)勢和不足，要看到新品培育的長遠景觀，雖然眼前有困難，難以推行，可是這只是眼前的，一定要看到未來的發(fā)展目標。只有這樣才能夠取得最后的勝利。

　　關注新品

　　新品香煙肯定具有一定的新鮮氣息，它是與時俱進的，能夠體現(xiàn)時代潮流的。那么，作為客戶經(jīng)理在處理好與零售店主關系的同時，還應該把這一點重視起來。利用新品的推薦，來樹立零售店主的信心，從而建立和諧的客我關系。客戶經(jīng)理一定要明確哪個品牌在近期好賣、市場短缺，哪個品牌現(xiàn)在賣得很慢，社會庫存偏大，不僅要做到心中有數(shù)，還要進行深入分析、找出原因，然后進行針對性的補救。新品的推薦是與其他老字號的牌子并列進行的。兩者是不矛盾的，新品雖然不被理解和接受，這是因為人們的思維定式和傳統(tǒng)習慣造成的，因此我們一定要有信心。是否可以采用傳統(tǒng)品牌帶動新品呢？客戶經(jīng)理通過方式的轉變，讓零售店主通過推薦新品嘗到甜頭，就可以樹立信心，就可以增加對客戶經(jīng)理的信任與依賴，這也有利于進一步開展工作。

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