煙草在線專稿　　眼下正值農歷正月中下旬。零售戶剛剛經歷了一段非常繁忙的“春節零售期”，無論是思想狀態還是身心狀態都有所變化。節前在卷煙客戶經理的精心指導下，在各位卷煙零售戶的自我努力下，大部分零售戶春節卷煙經營做的不錯，收獲滿滿。那么開年過后按照過往經驗，零售戶將面臨一段零售“冷淡期”，部分零售戶可能在卷煙經營方面存在這樣那樣的一些問題，卷煙客戶經理如何做好開年后卷煙營銷工作，以更好地確保卷煙銷售穩定，不僅重要而且必要。無疑對促進行業的發展也是至關重要的，最近筆者采訪了數位客戶經理，下面讓我們一起來分享有關客戶經理的經驗之談。

　　客戶經理孫衛華：全面摸底，糾正心態

　　孫衛華：大家好！我從事卷煙營銷工作已經10年了，經過10年來的摸索積累，對卷煙營銷工作有一些經驗，特別是對每年春節后開年如何做好卷煙經營有自己認識和看法。我的做法是“全面摸底，糾正心態。”對于卷煙零售戶而言，在剛剛經歷了一段緊張繁忙的春節期零售，每天都忙忙碌碌，身心疲憊，精神緊張，可以說是操碎了心。而按照慣例節后又將經歷一段漫長的零售疲倦期，一些零售戶心態會產生一些明顯變化。因此我在元宵節后馬上對片區所有零售戶進行一次全面摸底，了解他們的心態。一些零售戶心態浮躁，春節期卷煙銷售很好，因此他們想當然地認為節后卷煙經營也一定不錯，于是在卷煙經營方面缺乏拼勁，缺少新意。表面看這類零售戶信心滿滿，其實是一種非常浮躁的表現，不重視節前節后卷煙經營差別是很難做好經營的；有的零售戶從內心迫切希望做好卷煙經營，但開年后由于消費者消費不主動，市場低迷，于是他們心存僥幸，劍走偏鋒，或者低價收購禮品煙、或者參與真煙非法流通，忽悠消費者，這樣違法違紀經營是絕對要不得的，不僅會侵害消費者利益，嚴重的還會受到法律嚴懲；還有一些零售戶，自認為節后卷煙消費者不積極，生意冷淡，商機少，于是心里上心灰意冷，消極低沉，不愿思考去如何主動把握商機，挖潛增效，這是一種非常具有負面影響的不作為現象。零售戶凡此種種不正確的心態，都必須得到有效的引導糾正。

　　前幾天，我在走訪中，發現零售戶黃XX關起店門在隔壁麻將室打麻將，看到我去了立馬笑嘻嘻地問道：“孫經理，什么風把你吹來了？”我笑道：“怎么有時間玩麻將？”黃XX說：“反正現在生意也難做，特別是卷煙賣不動，不如干脆輕松一下?！蔽野阉泻舻降昀?#xff0c;對他說你越關門人家就越不來，你想生意不么可能好起來呢？現在我們不僅要有耐心守店，而且還要主動去尋找客源，挖掘商機才對。實際上只要肯動腦子，辦法總比困難多。經過糾正，黃XX轉變了認識，現在每天都待在店里，生意也有了一些起色，兩三天銷售卷煙15條。

　　點評：好的心態是零售戶做好卷煙銷售的前提和基礎，因此“全面摸底，糾正心態”是開年后客戶經理卷煙營銷的工作重點之一?？蛻艚浝韺O衛華營銷工作抓住了重點，穩住了關鍵，有利于開年卷煙營銷的順利進行。

　　客戶經理周新生：小心謹慎，安全經營

　　周新生：剛才孫經理就開年后如何做好卷煙營銷問題談了很好的建議，我認為這是非常好的，也是我們應該注意的。借此機會我談一點自己的意見。我認為還應該“小心謹慎，安全經營?！贝汗澠谑且荒曛凶顬橄矐c的傳統節日，消費市場旺盛，消費者積極活躍，為廣大煙酒零售戶帶來了無限的商機。正是因為商機多，生意好，零售戶都心情愉悅，開心樂意。許多零售戶在開年后還依然沉浸于收獲的喜悅之中。在經營時有時缺少安全意識，缺乏謹慎思想。而不少騙子、小偷等不法分子往往利用零售戶的這種心理，為非作歹，瘋狂作案。零售戶一旦稍有疏忽，往往就會導致重大的經濟損失，乃至精神傷害。由于卷煙成本大，價值高，因而往往成為騙子、小偷作案的重點目標之一。此時此刻，我們客戶經理在卷煙營銷中，應該引導零售戶“小心謹慎，安全經營”，絕不給騙子、小偷等不法分子有可趁之機，絕不讓他們的不法行為得逞。

　　農歷2018年正月初十剛過，我就是在負責的片區深入走訪，一方面了解零售戶春節期卷煙銷售情況，各類卷煙銷售的具體數據，整理分析相關數據，及時向公司反饋信息；另一方面我提醒零售戶要繼續保持高壓狀態，保持謹慎思想。特別是節后不要私自回購禮品煙，人情煙；店里要嚴防死守，防止騙子用假幣購買商品，用假煙調包；夜晚要做好防盜設施檢查，關門鎖窗，啟動監控設施，防止小偷作案。我多年來一直堅持“安全為重，時時小心”的營銷宣傳，確保了片區所以零售戶平穩有序，安全順暢，也深受零售戶的廣泛贊譽。記得2017年正月在走訪零售戶張XX時，無意中發現他超市窗子插銷松動。我當即指出：“你這窗子的插銷應該更換新的，否則晚上不安全?！睆圶X當時沒有在意，晚上去親戚家喝酒。10點鐘回來時超市內有燈光，感覺不對勁，自己分明是關燈離店的，怎么此時燈是亮的呢？于是打開店面查看，發現窗戶防盜窗損壞，窗子門打開，顯然有小偷進入。仔細核查，還好沒有丟失啥。估計是小偷剛剛進店，還沒來及下手自己就回來了。那一夜張XX只好守在店里待天亮找人維修，后來看到我多次表示感謝，對自己沒有重視我的提醒心生慚愧，從而對我更加信任。

　　點評：春節前后是騙子、小偷最為猖獗的時間段。此時此刻由于零售戶生意繁忙，身心疲憊，思想容易麻痹大意。因此引導零售戶增強安全意識，經營中小心謹慎，確保經營安全顯得非常重要。不僅避免經濟損失，而且能有效避免精神傷害。開年后在卷煙營銷中宣傳安全意識是非常必要的。

　　客戶經理何志偉：分類指導，對癥下藥

　　何志偉：大家好！“一元復始，萬象更新”，農歷2018年春節期漸行漸遠，開年卷煙營銷依舊緊張有序進行。但是當前正處于特殊的時間段，即零售“冷淡期”、經營“轉換期”，如何引導卷煙零售戶度過這一特殊時期，顯得非常重要。我的做法是“分類指導，對癥下藥”，依據零售戶的主觀和客觀不同情況，有的放矢，分類指導，讓每一零售戶都有所得，都有所獲。具體來說有以下幾個方面：一是針對春節期卷煙銷售良好的零售戶，及時指導合理補充貨源，要進一步發揮自身優勢，尋找新的消費商機，力爭節后卷煙銷售平穩有序，確保經營穩中有升；二是針對春節期卷煙銷售不好的零售戶，幫助分析原因，查找癥結，對癥下藥，通過信心激勵、查錯糾偏，千方百計地消化庫存，想方設法拓寬卷煙銷售通道?？梢耘c周邊的麻將室、基建公司、酒店合作，或者邀請親朋好友出面幫忙聯系生意；三是針對缺乏品牌意識的零售戶，加強品牌意識培養，引導選好品牌，切實做好宣傳。要讓這些零售戶知道“不是所有品牌都適合自己經營，不少品牌越多越好，同時也不是越少越好，要做到合理合適，關鍵在于周邊絕大數消費者需求。”增強品牌意識，貴在舍得花時間和精力去調研市場，了解消費者，而不是坐在超市或者門店坐等靠顧客上門，而是要自己主動起來，引進合理品牌，使用科學的促銷活動、廣告宣傳等方式帶動經營。最近我已經在片區緊鑼密鼓開展這項活動，期盼片區28位零售戶都有所發展。

　　點評：品牌是卷煙營銷的抓手和切入點，也是零售戶賣好卷煙的基石。作為客戶經理除了自身要增強品牌意識外，還要引導零售戶樹立品牌觀，特別是要通過科學調研，選擇合適品牌，加強宣傳。尤其要重視細支、爆珠等新型卷煙品牌的推廣銷售，從而推動經營向前發展，促進行業順暢發展。

　　結語：萬事開頭難，好的開端成功的一半。做好開年卷煙營銷有利于全年營銷工作的開展。感謝三位客戶經理的積極參與，衷心祝愿2018年在各位煙草人的共同努力下，迎來有一個煙草的美好春天！