煙草在線專稿　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在深刻地影響著我們的生活的同時，也造就了像當(dāng)阿里巴巴和京東等互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)巨頭，當(dāng)我們正驚嘆他們對線上商品交易強(qiáng)大的控制力時，他們又開始以“天貓小店”“京東便利店”等形式，布局新零售，搶占傳統(tǒng)銷售資源，給煙草商業(yè)企業(yè)的渠道地位和客我關(guān)系帶來嚴(yán)峻考驗。在此背景下，從2016年開始，大連煙草整合五種優(yōu)勢，推進(jìn)“13531”工程，即營造一個新市場，搭建三個新平臺，打造五種新終端，轉(zhuǎn)型三種新營銷，賦能一支新隊伍，努力探索卷煙新零售發(fā)展方向，腳踏實地謀求營銷方式轉(zhuǎn)型，全力推進(jìn)卷煙營銷市場化取向改革。

　　一、大連網(wǎng)建會概論

　　大連市局（公司）在強(qiáng)網(wǎng)建、打基礎(chǔ)、促轉(zhuǎn)型的工作中，努力打造“13531”工程，積極探索卷煙新零售，著力促進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型的，為全行業(yè)網(wǎng)建工作提供了大連經(jīng)驗。

　　（一）營造一個新市場

　　規(guī)范經(jīng)營是煙草行業(yè)的生命行，也是不可逾越的紅線，打造規(guī)范有序的市場環(huán)境，才能保證行業(yè)各項改革發(fā)展措施落地，才能為驅(qū)逐非法卷煙，保證正規(guī)渠道卷煙的市場份額。營造新市場重在控大戶、建小組。

　　1、管市場重在管大戶，違法違規(guī)大戶如同“毒瘤”，二次批發(fā)，左右價格，擾亂市場，危及市場秩序、制約稅利增長、侵害國家和消費者利益，必須不遺余力地“拔刺”“護(hù)市”，才能確保“穩(wěn)增長”有空間、“提結(jié)構(gòu)”有支撐。

　　（1）為切斷“病源”，營銷中心依據(jù)專賣部門提供的“清單”，按照“一戶一策”原則，根據(jù)實際情況對違法違規(guī)大戶進(jìn)行貨源投放減量、限購，緊俏貨源投放更是如此。擰緊“閥門”，徹底斬斷了違法違規(guī)大戶的“財路”。

　　（2）為防止“復(fù)發(fā)”，大連煙草堅持依法依規(guī)、簡政放權(quán)，適當(dāng)放寬煙草專賣零售許可證辦理條件，強(qiáng)化行政許可服務(wù)水平，切斷違法違規(guī)大戶的下游分銷渠道，進(jìn)一步壓縮了違法違規(guī)大戶生存空間。

　　（3）為保持高壓態(tài)勢，專賣部門對大戶緊盯不放。隨機(jī)暗訪、交叉互檢、突擊檢查、重點蹲守，全年365天市場監(jiān)管無真空，為全地區(qū)大戶清理治理工作保駕護(hù)航。

　　（4）五指攥緊了就是拳頭。經(jīng)濟(jì)手段搭配行政手段，營銷部門聯(lián)合專賣部門，大連煙草扎緊市場的籬笆，織就了一張“天網(wǎng)”，徹底讓違法違規(guī)大戶無處藏身。

　　2、提升客戶利益，深化客我關(guān)系。除卻違法違規(guī)大戶治理，自律互助小組建設(shè)也是大連煙草網(wǎng)建的一項重要工作。2016年南寧網(wǎng)建會后，自律互助小組建設(shè)成了卷煙營銷的重要抓手之一，大連市局（公司）迅速采取行動，將其視為“一把手工程”“重點工程”“全員工程”“協(xié)同工程”“創(chuàng)新工程”來抓，充分學(xué)習(xí)消化南寧經(jīng)驗做法，舉全局之力推動小組建設(shè)工作快速落地、遍地開花。

　　自律互助小組建設(shè)以來，價格自律、規(guī)范經(jīng)營、提升盈利、品牌培育等作用逐步顯現(xiàn)，市場狀態(tài)明顯好轉(zhuǎn)，維護(hù)了國家利益和消費者利益。

　　（二）搭建三個新平臺

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，“手機(jī)下單”已成為生活中常見的一種網(wǎng)購方式。大連緊跟時代步伐，利用云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等現(xiàn)代技術(shù)，先后構(gòu)建三個新平臺：移動訂貨新平臺——“微商盟”；終端管理新平臺——“新商通”；消費者營銷新平臺——“春天服務(wù)”，逐步構(gòu)建起了工商零共同面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。

　　1、“微商盟”移動訂貨新平臺

　　微商盟將訂貨平臺從電腦轉(zhuǎn)移到手機(jī)上，不僅實現(xiàn)了卷煙訂購、余額查詢、訂單處理、物流跟蹤功能移動化，而且可以實時生成訂單，實時削減庫存，實時跨行結(jié)算，已經(jīng)從傳統(tǒng)固定PC時代進(jìn)入了移動互聯(lián)時代。

　　2、“新商通”終端管理新平臺

　　新商通，實現(xiàn)“一鍵入庫”庫存同步，免去了輸入的繁瑣步驟；銷售數(shù)據(jù)實時上傳，無需零售客戶營業(yè)結(jié)束后人工導(dǎo)出；自動生成分析表格，零售客戶可以“一眼看穿”經(jīng)營狀況。與此同時，銷售數(shù)據(jù)和消費信息會同步采集上傳，為后臺營銷人員提供了實時市場銷售數(shù)據(jù)。新商通把零售客戶尤其是中小客戶帶入線上線下相融合的新零售時代。

　　3、“春天服務(wù)”消費者營銷新平臺

　　春天服務(wù)，是大連煙草依托微信服務(wù)號搭建的消費者營銷新平臺。通過關(guān)注服務(wù)微信公眾號，注冊之后即可成為春天會員。成為春天會員，不僅可以買煙攢積分換禮品，學(xué)習(xí)卷煙真?zhèn)舞b別知識，報名參加各種活動，還能通過條煙溯源查這條煙的‘身份’信息，不用擔(dān)心買到假煙。春天服務(wù)構(gòu)建起的閉環(huán)營銷服務(wù)體系，正成為工商零共同面向消費者現(xiàn)代卷煙營銷體系中不可或缺的重要部分。

　　（三）打造五種新終端

　　新形勢下，大連煙草在堅持專賣體制的前提下，積極探索卷煙新零售，打造了五種新型零售終端：以消費體驗為主導(dǎo)，推進(jìn)4S直營終端建設(shè)；以數(shù)據(jù)營銷為方向，推進(jìn)新現(xiàn)代終端建設(shè)；以“春天便利”為形式，推進(jìn)加盟終端建設(shè)；以資源共享為目的，推進(jìn)合作終端建設(shè)；以跨界營銷為亮點，推進(jìn)特色終端建設(shè)，為市場化取向改革奠定了堅實的線下支撐。

　　二、“大連模式”是煙草營銷網(wǎng)建轉(zhuǎn)型的重要突破

　　新零售，即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對線上服務(wù)、線下體驗以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。大連市局（公司）利用大數(shù)據(jù)分析、會員數(shù)字化管理等，找準(zhǔn)市場需求、服務(wù)新品培育、驅(qū)動產(chǎn)銷結(jié)合，為卷煙工業(yè)企業(yè)和零售客戶提供新的數(shù)據(jù)服務(wù)。樂平分公司深入貫徹全國網(wǎng)建會精神，扎實推進(jìn)客戶盈利工程，大力開展卷煙誠信互助小組建設(shè)，取得了一系列成果，結(jié)合此次大連現(xiàn)場會內(nèi)容和自身的工作體會，認(rèn)為大連市局（公司）在網(wǎng)建工作上有三點突破。

　　（一）信息技術(shù)平臺支撐作用明顯

　　大連局搭建的三個新平臺、五種新終端都是基于大數(shù)據(jù)、云計算、移動互聯(lián)等基礎(chǔ)技術(shù)，隨著區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)迅猛發(fā)展，將品牌、市場、客戶相連接，革命性改變零售業(yè)態(tài)，為卷煙營銷的轉(zhuǎn)型升級提供充足動力并賦予其無限可能性。技術(shù)的巨大魔力，支撐著新營銷的發(fā)展，推動著營銷觀念、營銷體系、營銷模式的轉(zhuǎn)型，突破信息孤島，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，讓工商零實現(xiàn)無縫連接。

　　（二）客戶組織平臺充滿活力

　　開展自律互助小組建設(shè)，引導(dǎo)零售客戶組建自律互助小組，有效規(guī)范市場環(huán)境，提升零售客戶贏利水平，激發(fā)零售客戶經(jīng)營熱情，從而為卷煙營銷與品牌培育奠定堅實的市場基礎(chǔ)。大連局組建小組915個，達(dá)到47%的高覆蓋面，特別是錦州、瓦房店分公司基本實現(xiàn)全覆蓋，極大地夯實了互助小組的基礎(chǔ)，增強(qiáng)了互相小組的市場影響力。“小組之家”和“在線微課”兩大功能模塊，豐富組員的學(xué)習(xí)內(nèi)容和載體，讓小組建設(shè)更接地氣、更具生命力，豐富了小組的工作內(nèi)涵。互助小組通過發(fā)揮自我管理的左右，發(fā)揮出溝通廣大零售戶和煙草公司的橋梁作用。　　

　　（三）春天服務(wù)貼近消費者

　　作為卷煙批發(fā)企業(yè)，我們曾經(jīng)將更多的經(jīng)歷放在服務(wù)零售戶上，對卷煙消費者的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。隨著消費市場日益多樣化的趨勢加劇，如何貼近消費者，開展針對性服務(wù)，顯得尤為重要。春天服務(wù)通過會員制，開展會員激勵活動，提升消費者粘性，縮短了產(chǎn)品與消費者的距離，直接面向消費者做營銷，取得了很好的效果。

　　三、樂平分公司如何探索新營銷

　　樂平分公司始終高度重視營銷網(wǎng)建工作，積極探索新營銷，做了很多有益的探索。2017年提前一個月實現(xiàn)金圣系列卷煙萬箱銷售，大力開展的卷煙誠信互助小組建設(shè)，也實現(xiàn)了突破性的成就，客戶組織建設(shè)水平明顯提高，自我管理能力顯著增強(qiáng)，為探索互聯(lián)網(wǎng)+模式下的新營銷創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇。下一步，樂平分公司將主動承擔(dān)起大縣市應(yīng)盡的責(zé)任，努力踐行新發(fā)展理念，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，為景德鎮(zhèn)煙草創(chuàng)建優(yōu)秀地市級公司再立新功。

　　（一）工作方法從傳統(tǒng)手段轉(zhuǎn)向移動互聯(lián)

　　營銷方法和手段的變革是營銷隊伍轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容，轉(zhuǎn)型方向主要是以移動互聯(lián)為載體，適應(yīng)信息化時代的快速便捷互聯(lián)的需要，增強(qiáng)營銷活動的互動性和時效性，充分利用移動客戶端、微信訂貨平臺、微信公眾號等平臺，整合專賣、營銷和客戶資源，通過互聯(lián)共享，全面提升營銷工作是信息化和智能化水平。

　　大力開展微信訂貨平臺的推廣，提高客戶自主訂貨率，避免代訂和擅自修改客戶訂單，尊重客戶自主訂貨權(quán)，實時動態(tài)地反應(yīng)市場真實需求。探索微信在線支付功能，提升電子結(jié)算水平。

　　（二）依托互助小組資源開展現(xiàn)代零售終端建設(shè)

　　組織起來的零售戶，是我們煙草行業(yè)寶貴的資源。我們立足于誠信互助小組成員，提升零售終端建設(shè)水平、改善消費環(huán)境，滿足零售客戶獲取更加穩(wěn)定的贏利需求。要通過互助小組建設(shè)，幫助零售客戶加快經(jīng)營硬件改造步伐，大力推廣現(xiàn)代卷煙零售終端系統(tǒng)安裝，融入卷煙訂貨，到貨入庫，庫存盤點，掃碼銷售，推動業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型升級，提升小組成員盈利水平。

　　1、充分挖掘終端建設(shè)資源。大力開展終端資源普查活動，將硬件條件完備，懂操作，會經(jīng)營，有改善自身經(jīng)營形象和提升業(yè)態(tài)意愿的客戶發(fā)掘出來。通過案例講解，典型推廣，推廣以“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”為代表的現(xiàn)代營銷方式方法，發(fā)揮現(xiàn)代終