煙草在線專稿　　2018年2月，廣西壯族自治區煙草專賣局（公司）專賣監督管理處在百色市田陽縣召開全區卷煙零售客戶自律互助小組建設集中調研會，提出深入推進自律互助小組升級改造，增強自律互助小組共管市場的功能發揮。為貫徹落實區局（公司）工作部署，崇左市城區煙草專賣局（營銷部）緊緊圍繞客戶發展、優化市場生態、深化客我關系、加強價格管理、促進客戶盈利、強化市場監控、推進素質提升，深入推進自律互助小組升級改造工作。

　　圍繞客戶發展，打造客戶自律良好生態

　　自律互助小組的成員主體是零售客戶，小組章程規則要客戶自己定自己遵守，行為自己負責自己受益，客戶經理、市管員是引導者、協調者，不能事無巨細都干預，要當好“配角”，配合“主角”，要引導客戶自身發展，讓客戶實現“我的地盤我做主”，這樣客戶才能積極主動參與自律互助小組建設。

　　由于零售客戶素質、文化水平、經驗、經營習慣的不同，對自律互助的看法也不相同，所以自律互助小組升級改造要穩妥推進，以點的突破帶動面的擴大。選取自律互助小組建設良好的區域，從提升客戶自身發展、化解“同行是冤家”、有錢大家賺等方面入手，結合優化終端建設和客戶分類分檔管理等辦法，從易到難，由淺入深，層層推進自律互助小組升級改造。

　　優化市場生態，打造良好的終端建設生態

　　零售客戶是煙草行業寶貴的資源，終端建設是行業發展的基石，是事關煙草行業發展全局的戰略性、系統性、基礎性工程。打造一個規范有序的市場秩序和營造一個稍緊平衡的市場狀態是打造良好的終端建設生態的兩個關鍵，須以嚴格規范為統領，以保障客戶盈利為核心，以自律互助小組建設為抓手，以落實明碼實價為目標，全力推進卷煙零售終端建設上新水平。

　　狠抓嚴格規范，打牢市場基礎。將治理違規大戶作為突破口，逐級落實監管責任，堅決切除這個擾亂市場秩序的毒瘤。同時，重點扶持中小戶，將緊俏貨源向中小戶傾斜，并加大經營指導和終端投入力度，切實提升中小戶經營能力和盈利水平。

　　終端建設既是“面子”工程，又是“里子”工程，既要有外在的靚麗形象，又要有內在的軟實力。一方面，指導零售客戶配備橙色煙柜、卷煙柜臺、卷煙展示柜、自律互助小組展牌等終端設施，以行業投入引導客戶自主投入，讓越來越多的終端從“臟亂差”升級改造為“高大上”。另一方面，引導客戶提升現代經營意識和經營能力，指導客戶熟練運用“廣西煙草零售終端信息分析系統”，實現自覺掃碼、開口營銷，提升終端建設“軟實力”。

　　依托自律互助小組，搭建專銷零三位一體工作機制，以終端建設為契機，選取、引導標桿客戶進行整店打造，對整個店面軟硬件進行整體升級改造，重新裝修店面，豐富商品陳列，改進營銷方式，整個店面煥然一新，客流量顯著增加，零售客戶信心明顯增強。

　　線上線下兩端發力，深化客我關系

　　為了更好的引導自律互助小組建設，發揮自律互助小組共管市場功能，該局（營銷部）在線上線下兩端發力，提升客戶服務水平，深化客我關系。在線上，創建微信公眾號，開辟終端建設、規范經營、價格穩定、小組之家、觀摩交流等專欄，及時跟蹤報道各個自律互助小組動態，為廣大零售客戶和消費者提供行業內外的時訊新聞，分享零售客戶的經營心得與生活智慧；以自律互助小組為單位組建微信群，以文字、圖片、視頻等形式在微信群推送自律互助小組活動部署情況、陳列技巧和如何防騙等內容。借助微信公眾號和微信群，小組成員可以通過“指尖”隨時隨地學習，汲取知識。

　　在線下，自律互助小組把例會、小組巡訪作為小組日常活動的重要內容，客戶經理現場示范開口營銷、卷煙陳列標準等內容，市管員傳授真假煙鑒別、如何防掉包等經驗，一系列形式豐富、內容活潑的線下活動讓小組成員們切實學到真知識。同時，許多自律互助小組自發組織戶外拓展等活動，讓小組成員們走出小商鋪、走進大自然，游山水、交好友、話商機，增進彼此間的了解。

　　通過線上線下形式多樣的活動，豐富了小組成員學習、交流的內容和載體，讓自律互助小組建設更接地氣、更具活力，推動客我關系良性發展。

　　加強價格管理，促進客戶盈利

　　過去，不少零售客戶關起門來打“價格戰”，通過壓低價格搶占客源，持續的惡性競爭既擾亂了市場秩序，也導致自身盈利降低。薄利多銷換不來贏利，大家抱團取暖才能實現共贏，利用自律互助小組平臺，摒棄“同行是冤家”舊觀念，交流學習，實現“穩定價格、公平競爭、抱團取暖、利益最大”的目的。

　　以自律互助小組為支撐，煙草工作人員聯合小組成員對轄區零售客戶開展卷煙市場價格交叉暗訪，共同維護市場價格和經營秩序，零售客戶明碼實價、誠信經營的自覺性大大提高，轄區盒包明碼實價率接近100%，條包明碼實價率96%以上。誠信經營、明碼實價促進零售客戶整體盈利提升，轄區零售客戶戶均毛利率普遍提升至13%左右，提振了零售客戶信心，共管市場功能有效發揮。

　　強化市場監控，用市場凈化支撐小組自律

　　為打擊擾亂卷煙市場和價格秩序的違法行為，專賣部門對卷煙市場進行認真分析，掌握市場規律，集中力量加強對名煙名酒店、土特產店、日雜批發店、城鄉結合部、農村集貿市場等重點區域違法信息的收集利用，切實打擊一批非法經營違法犯罪分子，查獲一批假非私煙，強化卷煙市場管控。

　　將自律互助小組建設作為市場凈化、促進守法經營的主要抓手，培養自律互助小組組員“領地意識”，引導零售客戶擔當市場監督員，積極舉報無證戶、維護零售價格、抵制假非私煙，形成人人爭當監督員、戶戶爭當情報員、個個爭當協管員的良好局面，營造良好市場環境，讓零售客戶在經濟上得利，在服務上得益。

　　強培訓，樹標桿，推進素質提升

　　滿足客戶需求是自律互助小組存在的前提，提高客戶素質是自律互助小組發展的動力。通過加強零售客戶培訓，樹立標桿引領發展，進一步提高客戶素質。

　　客戶經理及市管員每季度組織召開一次培訓會，通報誠信經營、價格自律督查結果，以及自律互助小組客戶整體銷售情況、盈利情況、終端建設情況等，并邀請優秀客戶代表做卷煙經營專題培訓，強化小組成員的體驗與感知。每月由自律互助小組組委召集客戶代表，赴標桿客戶店中，進行現場觀摩，實現信息共享、經驗交流，形成互幫互助的經營氛圍。由崇左市局（營銷部）牽頭，小組組委協辦，每季度開展一次自律互助小組技能競賽，從店面形象、終端陳列、開口營銷、品牌培育等方面進行評比、競賽。以客我互動、客戶互動逐步推進自律互助小組成員素質提升。

　　未來崇左市局（營銷部）在自律互助小組升級改造中將圍繞零售客戶非煙商品團購、特色小組建設等方面進行更深入的探索，引導自律互助小組成員成為規范經營的模范戶、抵制違法的橋頭堡、穩定價格的壓艙石、提升終端的探路者，持之以恒推進自律互助小組建設，促進自律互助小組平臺共管市場功能發揮。