煙草在線專稿　　一直以來，基層卷煙經營企業始終在全力推進客戶經理隊伍建設，從提升客戶經理自身能力和素質入手，結合卷煙營銷服務工作的實際，在努力查找客戶經理隊伍建設存在問題和不足的同時，致力于深入挖掘客戶經理自身發展潛力，有效整合現有的卷煙營銷資源，全力向滿足市場需要轉變。以此來全面強化整個卷煙營銷服務的質量和效果，從而，確保企業的各項卷煙營銷任務和指標能夠得以圓滿實現。特別是近幾年來，基層卷煙經營企業對客戶經理隊伍管理和建設的力度得到了進一步加強，在管理平臺搭建、隊伍結構優化、任務分解落實、機制制度完善等方面實現了較大的突破，客戶經理在實施和落實卷煙營銷任務與指標的思路和觀念有了很大的改變和提高，這無疑能夠更好的帶動和促進整個卷煙營銷服務實現科學化、規范化和市場化發展。　

　　盡管如此，但個別卷煙經營企業在客戶經理隊伍管理方面也存在著一定的問題和缺陷。特別是個別客戶經理的卷煙營銷觀念轉變還不到位，在開展實際的卷煙營銷服務時只是一味的按照要求開展工作，考慮自身工作落實措施與實際結合不充分，落實工作思路不清晰，謀劃和細化不全面等問題依然不同程度存在。這些問題的出現，直接導致客戶經理在落實和開展卷煙營銷服務方面執行力不強，制約和影響了整個卷煙營銷活動高質量的開展。因此，如何有效增強客戶經理卷煙營銷服務執行力，通過實施有效的考核與監督，真正實現客戶經理隊伍管理市場化發展，建設更加適應卷煙零售市場發展的卷煙營銷服務“強軍”，應當成為基層卷煙經營企業必須認真對待和深入研究的一項重要課題。　

　　總體來看，客戶經理執行力強弱，對整個卷煙營銷服務工作的開展會產生較大的影響，也會關系到基層卷煙經營企業各項任務能否得以全面完成。從這個角度來說，企業應當采取有效的措施和辦法，在提升客戶經理執行力上下工夫，通過建立和完善考核機制與制度，強化客戶經理能力和素質。使其既要掌握應知應會的業務知識，還要能夠全面了解市場動態、趨勢與變化，更要能夠運用市場化的營銷措施和手段來開展卷煙營銷服務活動。俗話說的好“是騾子是馬拉出來遛遛”，只有強化考核與監督，通過統一對標與評比，才能讓客戶經理在展示自身才能和水平的同時，查找到自身在執行力方面存在的不足與問題，外部施壓，自我整改，學經驗、增動力、補短板。從而，實現整個客戶經理隊伍執行力得以大幅度提升。

　　——客戶經理執行力“對標”需要把握的幾個重點　

　　實際上，我們所強調的客戶經理執行力“對標”，就是根據客戶經理所具備的營銷能力、業務水平、營銷效果等多方面的內容，運行科學的、規范的、動態的考核機制與措施，對其執行和完成基層卷煙經營企業任務與目標情況進行量化考核。從而，根據客戶經理的實際表現和工作開展質量與效果，客觀有效地評定每個客戶經理執行力的強弱，以此全面掌握客戶經理的實際情況，找出影響和制約客戶經理隊伍存在的難點問題，有針對性的制定切實可行的措施和手段加以解決。這樣可以為企業合理安排和使用客戶經理，切實優化隊伍整體結構，進一步加強客戶經理隊伍管理與建設提供第一手有效的依據。　

　　一方面，客戶經理執行力“對標”設計需要科學實效。眾所周知，客戶經理執行力“對標”能否取得預期效果，在很大程度上取決于量化考核目標以及內容的設計與制定。因此，基層卷煙經營企業在對客戶經理執行力“對標”考核過程中，應當注重把握實施辦法或方案在設計方面的科學性、實效性。特別是要重點明確客戶經理執行力“對標”應當達到的效果，并且對“對標”考核的主要要素進行確定、分解與細化，考核內容的具體要求等也應當更加明確，并且還需要細化“對標”考核的時限和流程要求。從而，確保整個客戶經理執行力“對標”考核既具有可操作性和可行性，還應當能夠與卷煙營銷的各項業務工作有機結合起來，或者是融入到具體的卷煙營銷服務活動中去。使得客戶經理執行力“對標”考核實施起來更加規范、科學、實效。　

　　另一方面，客戶經理執行力“對標”應當與績效掛鉤。我們知道，一直以來，績效工資以及個人其他方面的收益始終是客戶經理最為關注和聚焦的關鍵所在，基層卷煙經營企業也為之進行了多次的改革和不斷調整，以此來進一步提升客戶經理的工作積極性和主動性。實施客戶經理執行力“對標”考核不僅是檢驗客戶經理能力和水平的重要舉措，也是形成和實施獎懲的有效渠道與依據。特別是客戶經理所從事的卷煙營銷服務活動在一定程度上與自身的收益及績效有較大的關聯，能力強、措施好、水平高的客戶經理，其具備的執行力相對較強，卷煙營銷業務和效果相對較好，獲得的收益也就相對較多。因此，基層卷煙經營企業在實施客戶經理執行力“對標”考核時，堅持競爭出效益、管理出業績的原則，應當使之與績效考核相掛鉤，作為評定客戶經理營銷業績的一項重要依據。　

　　其三，客戶經理執行力“對標”應當堅持動態化調整。我們基層卷煙經營企業針對客戶經理執行力的“對標”考核絕不是一成為變的，其應當根據客戶經理的工作實際進行一定的調整與完善，糾正“對標”考核機制、措施與內容等方面存在的不足與問題，使之更加科學規范，具有較強的可操作性和科學性。應當說，客戶經理開展卷煙營銷服務以及品牌培育等活動會遇到諸多的情況和問題。特別是受到所處的地域、環境等客觀因素的影響，其開展卷煙營銷服務的執行力也會受到不同的影響和制約。因此，基層卷煙經營企業開展客戶經理執行力“對標”考核必須堅持立足大局，把握重點，突出關鍵的原則，在保持客戶經理執行力“對標”考核總體任務和目標相對穩定的基礎上，應當及時發現和查找出存在的問題，制定更為有效的措施，對局部的內容或者環節進行一定的調整和完善。從而，使之更加符合客戶經理隊伍的整體情況，能夠把整個客戶經理隊伍執行力的考核落到實處，真正取得預期的效果。　

　　——客戶經理執行力“對標”考核結果應當注重應用　

　　毋庸置疑，基層卷煙經營企業所開展的客戶經理執行力“對標”考核，其主要目的就是為了進一步增強客戶經理的業務能力和工作水平，有效提高整個客戶經理隊伍的綜合實力。使之更加適應當前卷煙零售市場運行和發展需要，通過實施更為科學的、實效的卷煙營銷服務，創造性的完成企業下達的各項工作任務和經濟指標。從這個角度來說，基層卷煙經營企業必須審慎的、客觀的應用“對標”考核結果，避免出現只重考核過程，忽視結果運用等問題的出現，真正使得“對標”考核結果在強化隊伍建設方面發揮作用。　

　　首先，“對標”考核結果應當成為評定客戶經理工作能力的一項重要依據。如何準確看待和客觀評價客戶經理的工作能力與水平始終是企業客戶經理隊伍建設的一項重要研究課題，并且貫穿于整個客戶經理隊伍建設的全過程。一般來講，基層卷煙經營企業在對客戶經理進行考核時，通常是對其所開展的卷煙營銷服務、業戶走訪維護、品牌培育以及卷煙配送等方面的工作推進情況進行定量考核，依據各項工作任務落實以及指標完成數量等來進行綜合評價。這種考核方式具有一定的弊端，考核指標過于籠統，對標量化不細，操作過于廣泛，極易影響到考核的效果。從這個層面來說，對客戶經理執行力進行量化“對標”考核，應當是綜合客觀評定客戶經理工作能力和水平的進一步延伸和細化，也是對客戶經理自身素質和能力的再考核。因此，基層卷煙經營企業應當將客戶經理執行力“對標”考核結果作為評定其業績與能力的一項指標和依據，并且相應制定與之有關的制度或者規定，以制度的形式進一步明確客戶經理執行力“對標”考核的作用與相關要求。　

　　其次，“對標”考核結果應當成為確定客戶經理工作崗位安排的重要內容。多年以來，我們基層卷煙經營企業在人事用工、崗位管理等方面引入和制定了一定的企業管理模式與競爭機制，個別基層卷煙經營企業也為客戶經理展示才能、發揮作用提供了崗位使用平臺。但是就當前卷煙零售市場以及煙草行業體制改革來看，我們所實施的崗位競聘與公開競爭還具有一定的局限性，影響著崗位競爭參與覆蓋面。特別是在聘用人員與正式員工之間還存在著較大的管理和使用差異。實施客戶經理執行力“對標”考核，能夠讓我們轉變觀念，將是否適合崗位作為人事及崗位安排的第一要素。這樣在一定程度上將煙草企業人員身份之間的差異相對弱化，突出體現以能力來說話，憑能力來任職，靠實力贏得崗位的市場競爭型人才使用和人力資源管理機制。　

　　第三，“對標”考核結果應當成為對客戶經理進行獎懲的重要條件。“能者上，庸者下”，基層卷煙經營企業不僅要在崗位安排和人員使用上充分利用客戶經理“對標”考核結果，還應當在其業績和個人收益上突出體現“對標”考核的重要作用。對執行力較強、落實任務效果較好、工作業績突出、業戶評價好的客戶經理，按照其工作任務推進情況、各項工作落實進度等來最終確定給予其個人較好的收益和績效評價。反之，基層卷煙經營企業應當重點整治存在“當一天和尚撞一天鐘”思想、服務態度不端正、工作效能發揮不到位的或者是不適應營銷服務崗位要求的客戶經理，不僅要對其所在崗位進行及時調換或者調整，還應當從個人收益以及績效的角度給予一定的處罰。這樣在應用客戶經理執行力“對標”考核結果方面才能真正起到既要有激勵與促進的實際效果，還應當切實發揮有效制約與強化管理的