煙草在線專稿　　近些年來，國家煙草局堅持黨中央的正確領導，精心部署，科學定位，切實克服重重困難，充分調動行業上上下下，方方面面的積極性和主動性，全體煙草人以大局為重，行業始終堅持專賣制度，不斷創新，在產品品質、貨源組織、終端建設等方面取得了一定的成績與發展不斷開創行業穩中求進，穩中向好新局面。然而隨著市場環境的不斷變化，行業改革對當前卷煙營銷提出了更高的要求。特別是營銷市場時常會出現一些動態的、不確定因素，對卷煙營銷產生很大的沖擊?？h煙草公司的基層營銷部門擔負著卷煙營銷重任，如何更好地適應新常態，扎實提高卷煙營銷水平和改善營銷方式，在很大程度上決定煙草公司是否能沖破困境、逆勢而上具有重要的作用。因此行業當前面臨的經營環境不如意，營銷壓力大的情況下，縣煙草公司基層營銷部門要著力優化營銷策略，進一步推動行業發展。

　　一、市場調研精準化

　　作為基層卷煙營銷單位和個人，要想抓好卷煙營銷工作，那么首先必須搞好市場調研，優化調研過程，做到市場調研精細化。市場是卷煙營銷基礎，顧客是卷煙營銷對象。為此基層卷煙營銷部門及相關人員特別是客戶經理，在開展卷煙營銷時一定要提前謀劃，認真構思，要全面把握市場需求，了解市場動態，特別要精準地掌控周邊市場變化情況，以期更好地做實做準市場調研。可以這么講一個不重視市場調研的基層營銷部門或者客戶經理，是談不上優化卷煙營銷的，也無論如何也做好卷煙營銷的。因此基層營銷部門要重視市場調研，客戶經理要學會觀察市場、分析市場，研判市場，從而做出精準判斷。

　　客戶經理一定要重視市場調查工作，據筆者了解得知不少客戶經理不重視這項工作，他們雖然有市場走訪的行動，有市場調研的環節，但是調研多是流于形式，缺乏細致分析，缺少精準判斷。其實客戶經理要靜下心，舍得花時間和精力，多與零售戶溝通，多與消費者交流，從而獲取他們的想法，聽取他們的建議，為后續做好卷煙營銷計劃，制訂有關策略奠定基礎。

　　二、貨源供給差異化

　　當前隨著社會的發展，卷煙消費者的需求也隨之不斷產生變化，特別是越來越多的人日益追求健康生活理念，他們對卷煙的品質也有了較高的要求。因此客戶經理要密切關注這種變化，要靈活地根據市場需求變化規律，分階段對市場在銷品牌進行評估調整，對試銷品牌進行跟蹤了解?？茖W分析研判市場形勢，確保卷煙市場供求平衡、庫存合理，做到貨源供給差異化。堅持按訂單組織貨源的思路，進一步優化需求預測情況判斷與構想。同時及時引導優質客戶參與需求預測，讓客戶更接近消費者更了解市場的優勢，提高需求預測的準確性?！?/p>

　　客戶經理要全面把控片區各零售戶的個性特點與經營能力，尤其要靈活根據區域市場的消費能力、消費潛力和需求變化趨勢，精準貨源投放。為一些零售戶量體采用，精準定制，體現貨源供應差異化。找準專項用煙規律，貨源投放保證淡季無積壓旺季不斷檔。引導產品轉型升級，改變傳統包裝模式和價格策略特別是針對高檔禮品用煙和事件用煙，可嘗試個性化定制，利用智能終端搜集市場需求，提升產品附加值。只有保障貨源供應差異化，才能更好地避免零售戶之間惡意競爭，從而保持良好的競爭力。

　　三、品牌培育體驗化

　　我們知道當前國家對卷煙的管控非常嚴格，無論是生產還是經營除了要必須嚴格遵守《煙草專賣法》外，還必須嚴格遵守《新廣告法》、《互聯網管理辦法》等規定。因此客戶經理要引導零售戶在不違反廣告法的前提下，適時開展創新營銷體驗，要想方設法讓顧客通過親身體念，感受卷煙文化與品味。通過增加品牌培育體念化，讓消費者真真切切地感受一些新品卷煙的特點，感受品牌特色。對于一些具有文化氛圍的品牌，客戶經理要在充分挖掘品牌文化價值，品牌文化內涵，　例如零售戶可以抓住“黃山”、“泰山”等新品牌文化價值，面向零售客戶和消費者開展“品牌文化大講堂”活動，增強消費者的品牌興趣。同時還可以組織有關消費者適時營造卷煙交易場景參與感，增加消費者參與興趣和互動性。緊抓節日市場和社會活動有利時機，將產品文化和節日文化有機結合，指導客戶創新產品賣點提煉，及時造勢引導市場。利用掃碼搜集消費者信息，實現品牌培育延伸到消費者。建立高端消費朋友圈，引導消費升級。利用區域發展優勢，適時開展景點營銷、社區營銷等多元化有針對性的特色營銷活動，并建立標準化流程，提升品牌文化滲透率。

　　四、營銷指導科學化

　　眾所周知，卷煙銷售包括諸多細小環節，比如貨源計劃，進購安排，陳列設計、促銷開展、真假識別、新品推薦以及售后服務等。這些環節看似繁瑣，又似簡單，往往被許多零售戶所忽視。據筆者調查得知不少零售戶在卷煙銷售方面缺乏基本的技能技巧，對待卷煙銷售無所謂，或者隨便應付。因此客戶經理一定要科學指導零售戶，要做到營銷指導科學化。建議客戶經理要認真對片區零售戶依照他們的綜合能力情況分類指導，一方面要引導零售戶增強賣好煙的信心，另一方面要引導零售戶學會積累、掌握相關的卷煙經營技巧。全面把握不同消費者的心理，激發他們的消費激情，引導他們合理消費。特別要加強新品宣傳力度，讓消費者盡快地了解新品，喜愛新品，從而促使新品盡快擁有較好的市場占有率。

　　五、終端建設智能化

　　客戶經理要善于根據以往的終端建設取得的成果和經驗，進一步指導零售戶抓好終端建設，按其分布特征及品牌培育發展規劃，分類開展終端信息化建設。要著力鞏固并積極健全終端基本功能，進一步探索智能終端建設，確保終端建設智能化。比如試點完善終端需求采集、網絡推廣、零售價格監控等現代化功能需求，引導客戶建立需求搜集平臺，借鑒滴滴打車模式，充分利用網絡平臺搭建消費者與零售客戶互動渠道。發揮大數據、云服務等功能，全面把握消費者信息，掌握卷煙消費動態，挖掘消費商機。當消費需求發生時零售客戶在線即時搶單，拓寬需求信息交換渠道。強化移動互聯網思維，加強新型終端重點客戶培育，引導客戶利用移動互聯網由傳統的坐銷向智能化行銷轉變。基層營銷部門要創新零售客戶培訓方式，利用“互聯網+培訓”模式，提高終端從業人員服務技能，增加消費者消費興趣和激情，推動銷量上升。

　　六、物流配送便捷化

　　當前煙草公司在卷煙配送方面主要采取集中配貨統一送貨模式，不論客戶訂購量和訂購金額多少，均實行統一配送。隨著互聯網的豐富和完善，特別是進入“互聯網+”時代后，可嘗試“互聯網+煙草物流”體系建設，在管理監控、配送流程等方面實現信息物流供應鏈信息化。建立物流跟蹤體系，商業企業和零售客戶根據智能終端，實現物流動態查詢、產品預約交貨。縮短配送周期，開展分類配送，根據零售客戶訂購量和訂購金額開展差異化配送服務，訂貨量大經營能力強的客戶由煙草物流系統實行智能配送，訂貨量少經營能力弱的客戶由客戶經理承擔部分配送職能。逐步開辟綠色訂單系統，針對需求量大、急需用煙的客戶開辟綠色訂單配送系統，保證兩天內貨到完成需求供給服務。通過這一系列的物流配送模式的創新改革，讓卷煙零售戶真正地感受到便捷化配送的好處，切不能引起配送遲緩或者出問題而影響到零售戶卷煙銷售的積極性和主動性，更不能因為營銷部門或者客戶經理的不負責任引發相關矛盾。便捷化的物流配送，是優化營銷策略的有效方式之一，指導營銷人員重視。

　　結語：卷煙營銷工作是卷煙銷售的重要組成部分，是確保行業健康有序、穩中向好發展的重要環節。因此著力優化營銷工作，推動行業發展，不僅重要而且必要。