煙草在線據《江西煙草雜志》報道　　2017年6月，中國煙草總公司下發通知，明確要求江西開通中煙新商盟平臺非煙電商業務。行業開展非煙商品電子商務，旨在通過發揮煙草專賣制度、現代物流體系、零售終端平臺的優勢，開展對外合作，進行市場化運營，建立非煙商品新型電子商務系統，集合零售客戶非煙商品統一訂貨，聚合商品生產廠商集中供貨，減少中間環節，降低采購成本，實現多方共贏。江西省非煙電商業務剛滿一年.如何總結行業內外已有經驗，融合新零售理念，順應社會變遷，遵循發展規律，是一個值得深入思考和研究的課題。

　　一、非煙商務的社會背景

　　隨著移動互聯網、大數據、云計算、商業智能、移動支付等新技術的飛速發展，特別是國家“互聯網+”行動計劃的出臺，零售業格局正在發生深刻變化，電商與零售商之間的競爭愈演愈烈。電商平臺正深度融入供應鏈各環節，平臺革命和新零售時代正在到來。

　　根據美國商務部2017年分析數據，中國電商規模約1萬億美元，差不多是美國市場的一倍以上，占了全球市場份額的44%。歷經十幾年的發展，中國電商大格局已基本固定，以淘寶、京東等為代表的線上零售已成“紅海”，為尋找新的贏利點，越來越多的企業將目光投向了線下新零售這一“藍?！笔袌?#xff0c;迎合線上線下融合、全渠道購物的消費趨勢。

　　傳統零售業正受到巨大沖擊，全省卷煙零售終端也難以獨善其身，加上店鋪租金上漲、人工成本攀升等現實問題，利潤每況愈下。省零售戶大部分為傳統的夫妻店，存在如下不足：

　　1.低效：無品牌，無組織，手工結算，憑借個人的經驗訂貨，店內庫存商品周轉率低，導致資金積壓在庫存商品上，同時導致顧客購買商品新鮮度不夠。

　　2.混亂：門店內外布局，貨架擺放，商品陳列普遍雜亂。

　　3.落后：門店形象，顧客服務，經營思維來源于原始的供銷體系。

　　上述夫妻店，在沒有外來市場沖擊的情況下尚無危機，但是隨著新零售競爭態勢的不斷形成，將面臨前所未有的困境，存在高成本、高競爭、低收益、難擴張等問題。從零售戶自身而言，非煙經營轉型升級、尋求商機是其內生需求。

　　二、江西煙草商業非煙電商業務基本思路和建議

　　江西作為2017年國家局發文指定開通非煙電商業務的12省份之一，省局（公司）領導對此項工作高度重視，明確物流處作為此項工作的牽頭部門，強調把非煙業務與零售終端建設結合起來，與盈利工程結合起來，與消費數據獲取結合起來，與卷煙營銷模式創新結合起來，創出江西的樣板特色。2017年10月，省局（公司）與中煙新商盟公司（中國煙草總公司和浙江新商盟公司合資成立）聯合召開會議，啟動非煙商務工作。2017年11月，成立了非煙商品電子商務組織領導小組，負責指導、統籌和協調非煙商品電子商務工作。2018年3月，南昌市局與中煙新商盟公司合作，正式開通非煙電商業務，全市零售戶可以通過已有的卷煙訂貨平臺訂購非煙商品，覆蓋8大品類1976個品規（SKU），下單后48小時送貨到戶，可以滿足卷煙零售戶的日常經營。截至2018年6月1日，累計銷售額270余萬元，訂購單價平均2100元，累計訂購客戶總數近700戶，復購率40%以上，發展勢頭良好，但受制于訂購客戶數，整體規模不大。

　　本省有18萬零售戶，90%以上使用新商盟進行網上訂煙，零售戶已具備了很好的網上訂購非煙商品的基礎，卷煙銷售額400億元，非煙銷售額預計為卷煙銷售額的5倍左右，約2000億元，非煙業務市場規模龐大，預期良好。非煙商務的核心是“平臺+應用+數據+體驗”，該省煙草具有深耕多年的終端黏性，所欠缺的是平臺架構和整體思考。如何更好地開展非煙商務業務，并同步推進新零售和零售終端工作，筆者有幾點建議。

　　（一）認識緊迫性，積極推進非煙商務工作。

　　互聯網經濟有很強的先入為主、替換成本高的特點。阿里、京東以及一些區域性的地方企業爭奪的重點資源就是卷煙零售商戶。企業在開展業務過程中，要求零售戶簽署排他性合作要求，改換店鋪門頭，并提供收銀設備用于采集卷煙和非煙的銷售明細。行業外企業的大舉進攻，必將影響煙草零售終端建設。一旦卷煙零售終端模式固化，將來的替換成本將極高，對本省煙草的渠道話語權將產生直接影響，任由發展，我們對零售終端的掌控力會越來越弱。當前非煙業務希望與困難并存，但機遇大于挑戰，機會稍縱即逝。我們應該充分發揮煙草的渠道、物流和客情優勢，大力發展非煙業務，快速占領市場，形成規模效應，共同建設面向消費者的現代營銷體系。在鞏固南昌非煙業務的基礎上，宜力爭今年再增加一到二個地市，到2019年上半年，全省能有一半地市開通非煙電子商務平臺，形成規模效應。

　　（二）重構價值觀，打造江西煙草零售新終端。

　　江西18萬卷煙零售戶，數量之多、合力之大，不容小覷。然而，“水能載舟亦能覆舟”。卷煙經營方式轉型不夠，營銷運行效率不夠是我們面臨的兩大挑戰。一般而言，零售戶除煙草外的銷售額平均占到83%以上，就煙草論煙草，零售戶難以達到共鳴。以往本省POS掃碼銷售由于只對煙草商品進行掃碼，幾年后堅持下來的全省只有幾百戶，說明只有重視非煙商品，靠全商品掃碼才能持久。江西省煙草有必要也有責任未雨綢繆、防患未然、主動作為，與零售戶共同應對新銷售環境下的挑戰，真正為零售戶經營賦能，拓寬經營渠道，在市場競爭中共享利益、共擔風險、同舟同濟，與零售戶成為利益枚關體。讓零售戶體會到與煙草合作的“安全感”、“歸宿感”和“家”的感覺，與煙草系統真正站到“同一陣地”，形成“統一戰線”，鞏固本省網建的基礎和核心競爭力。

　　（三）打好持久戰，提升江西煙草商業自身軟實力。

　　非煙商務與終端建設一樣，非一朝一夕可以成功。必須練內力，有定力；同時頂層設計，試點先行，總結經驗，適時推廣?？梢钥紤]分三步走，螺旋式上升。

　　第一步，B2b階段。先通過飲料、酒水等快消品供應連接卷煙零售客戶，并加強客戶黏性。幫助卷煙零售客戶適度拓展經營范圍，增強社區服務能力，如彩票代售、手機繳費等增值項目，成為具備綜合功能的服務型終端，在不增加其經營成本的同時增加其盈利能力。支持和幫助卷煙零售客戶配備智能POS系統，引導終端養成網上支付的經營習慣，為零售逐步配置終端銷售管理系統，進一步開發手機等移動終端在配貨、支付、營銷方面的功能；從降低客戶經營成本出發，創新結算方式，規避經營風險。

　　第二步，B2b2C階段。建立支持卷煙零售客戶面向消費者營銷的平臺，幫助零售終端掌握利用信息手段跟蹤消費信息、研究購買行為的能力，并利用QQ群、微信群等建立自己的微商圈，加強與消費者的互動，切實提高終端面向消費者營銷的能力和水平。

　　第三步，連鎖經營階段。發揮行業資源優勢，建立實體連鎖與虛擬連鎖共同發展的現代卷煙零售終端網絡，建設有中國煙草特色的集便利性、體驗性、連鎖性、現代性于一體的現代終端體系，實現從傳統零售向現代終端轉變。

　　（四）突出一體化，與新零售工作相結合。

　　卷煙新零咨是創建優秀商業企業的必由之路，被視為本省煙草系統[w]I　vj具價值的戰略性工程，非煙電商業務是卷煙新零幽的邁要組成部分，兩者互為補充.難以分割。非煙商務、新霉咨、終端建設等工作多有斑合與互補，宜統一、協調推進，突出一體化，形成合力，共同提升。

　　非煙業務在提升終端價伯方面具有豐富的內涵。非煙業務并不僅僅是幫零售戶采鉤一些非煙商品，后期還可以有智能零邊終端、品牌連鎖、霉邊戶金融和小貨業務等，這些在其他省都有成熟的案例供參考，也是終端建設的組成部分和努力方向，值得各市局共同創新和探索。為零售店提供金融保險、廣告傳媒、充值繳費、彩票等增值業務，零售店盈利能力預計提升15%至30%。與中煙新商盟合作，推出金融信用貸款，通過線上申報，線上審批、線上支出、線上還款的電子貨款流程，加快資金響應速度，解決客戶資金困難，提高客戶盈利能力，同時促進電子結算率的提升。對零售戶加強自身經營管理提供幫助，提升零售店軟硬件等各方面實力，使大量存在的夫妻零售店逐步向現代終端靠攏，最終提高江西煙草商業對終端的掌控力。

　　（五）探索智能化，獲取消費數據。

　　要明確數據歸屬。非煙業務無論與誰合作，數據必須為江西煙草所有，為江西煙草所用，為江西煙草所控。比如與新商盟公司的合作，所有的非煙數據都要全面、準確、適時的進入省局（公司）的數據中心。

　　要提供優質服務。本省已經建設的信息化系統主要以對內提高管理和運行效率為主，而面向零售戶和消費者提供的信息化產品和服務較少。新時代零售客戶的服務需求呈多樣化、個性化發展變化，如及時獲取公司各類信息、掌握卷煙物流狀態等，這就要求我們的客戶服務方式、服務手段需要與時俱進，從而適應終端以及市場發展的需求。以非煙業務為契機，給零售戶提供更多的信息化產品和服務，比如協助零售戶網上開店，統一的進銷存、智能分析軟件等。

　　要獲取消費數據。現階段，本省在消費數據獲取方面基礎較弱，數據零星，可用度不高。而消費者將成為市場及營銷的主體，我們需要適時調整營銷模式，把服務觸角向消費環節延伸，構建工商零共同面向消費者的卷煙營銷服務模式?？梢砸劳辛闶蹜艚⒔y一的消費者會員系統，通過電子會員卡收集消費者的支付頻次、時間、地點和金額等，建立用戶數據可視化畫像及標簽分群。