煙草在線專稿　　均衡是經濟學家從物理學中借鑒并發展出來的一個概念，在西方經濟學中，均衡的最一般意義指經濟體系中一個特定的經濟單位或經濟變量在一系列經濟力量的相互制約下所達到的一種相對靜止并保持不變的狀態。卷煙的“均衡銷售”經營模式是在尊重市場規律、客戶需求、市場狀態的基礎上，更平衡、更充分、可持續的高質量發展的經營模式。為實現“均衡銷售”可從以下三方面入手：

　　一是打基礎。抓規范經營基礎，樹立“規范為先”的導向，徹底放棄“靠大戶完成任務，靠外流實現增長”的做法，立足本地市場，不搭配、不捆綁，嚴格執行大戶單次以及單規格訂貨的數量標準，做到同一區域、同一類別客戶統一策略，堅決杜絕個性策略。抓網建基礎工作，重點關注客戶拜訪工作，提升中、小零售客戶服務水平，幫助零售戶提高經營能力，提升客戶服務質量，強化訂單分析、訂單協商、訂單跟蹤，緊盯預訂單執行情況，對銷售出現異常的客戶重新協商預訂單，加強與各單位溝通聯系，對銷售出現下降的單位分析原因、及時指導、服務好基層的卷煙銷售工作，確保任務進度穩步推進。

　　二是調狀態。建立良好的市場狀態，首先要穩定卷煙價格，以價格和單規格訂足率為杠桿，及時調整貨源供應策略，穩定卷煙市場價格，提高零售客戶卷煙毛利率，通過貨源的精心組織和精準投放，做好貨源精確管理，保持卷煙合理存銷比和穩定的市場價格；對出現低價銷售的區域采取輪投、限投、停投等措施；發揮自律互助小組價格穩定的作用，對出現低價銷售的客戶進行停供低價規格卷煙、減供緊俏煙的處理。其次要強化貨源投放調控，將精益思想在貨源投放進行拓展和創新性應用，通過對需求滿足率、上柜率、訂足率、貨源使用率的“四率”分析，結合社會庫存、市場價格、存銷比情況，細分卷煙市場、劃分目標客戶、區分銷售時段，實行貨源分區域精準投放。對完全滿足和均衡滿足的順銷品牌實行“量隨價走、價跌量控”，確保供需平衡，價格穩定；對緊俏品牌實行“動態調整、有效供應”，動態調整供應策略，確保做到“稍緊平衡”。

　　三是抓考核。堅持“精準營銷、均衡銷售”經營理念，將精準營銷、均衡銷售工作進行量化，對總量、金圣月度銷售預測準確率、周銷售均衡率兩個主要指標進行考核，將月度銷售預測準確率控制在±10%之內（節假日控制在±15%之內），周銷售均衡波動率控制在10%以內（節假日控制在±15%之內），防止簡單追求階段性考核目標的完成而進行搭銷、壓銷、捆綁銷售、突擊銷售，有效的杜絕了“月初調、月末趕”不正?，F象，著力保持銷售波動可控，銷售節奏平穩的銷售態勢。